按步骤选择分销渠道成员

　　分销渠道成员的主体是经销商，生产企业利用经销商的原因就是经销商能够更有效地将生产企业的产品推向目标市场。企业可通过一定的步骤来寻找经销商。合适的步骤和程序，可以使企业在获取经销商时，更具有针对性、更具有计划性和目的性。选择经销商的步骤可按以下程序进行：
　　（1）收集、了解目标市场的概况
　　在确定开拓某个新市场时，首当其冲的就是要针对市场的经济地理概况进行全面、细致地掌握和了解。这方面的信息需要了解的有：人口规模、人均收入、消费形态和消费习惯等。在对目标市场的经济地理概况进行了解分析后，还要大致对进入该市场的预期目标销售额和推广成本进行初步的评估，以便在选择经销商和与经销商进行谈判时，做到心中有数。
　　（2）把握经销商的要求
　　经销商的要求当然是追求利润的最大化。可经销商关心的并不仅仅是利润，经销商更为关注的是：企业的综合实力、企业产品力的强弱、企业的市场推广配合、付款方式、售后服务等。企业在与经销商接触时，要准确掌握经销商的实际需要，最好向对方提供可供借鉴的样板市场的经营情况，帮助经销商树立经营信心。
　　（3）了解企业自身资源及能力
　　在与经销商接触时，企业应当对可向经销商提供哪些资源有清晰的认识。比如产品供应、价格体系、业务发展支持的内容、推广物质的支持、管理支持、销售奖励支持等。了解企业的资源，全面展示企业的形象和实力，给经销商增强信心；同时避免向经销商轻易许诺，以免将来为此而发生纠纷，影响双方的合作。
　　（4）制定选择经销商的原则和标准
　　在选择渠道成员的时候，要遵循一定的原则和标准。企业选择经销商的时候要坚持一定的原则，不能为了眼前利益而忽视了长远的发展。制定原则目的就是为了使企业所选择的经销商更符合长远规划。企业在选择经销商前，要制定出详细的经销商选择标准，利用该标准来衡量、选择经销商。
　　（5）准备合作协议的框架
　　在与经销商进行接触前，企业要准备好与经销商谈判的合作协议框架，以争取在谈判中将经销商引入企业所期望的合作模式中，占据谈判的主动权。合作协议框架的主要内容应包括以下方面：销售区域的界定范围、合作协议的有效期、销售量指标、经销商的责任、义务（如提供销售的存货信息、遵守企业的价格体系、执行企业的销售政策等）、市场推广支持方式、货款支付条件、违约的处罚措施等。
　　（6）运用科学的方法选择经销商
　　运用得当的方法，可以使对经销商的选择更加科学。选择经销商的方法有强制评分选择法、销售量分析法、销售费用分析法。其中销售费用分析法又可分为总销售费用比较法、单位商品销售费用比较法和费用效率分析法。
　　（7）谈判并签订合同
　　这是选择经销商的最后一个步骤，也是关键的一个步骤。不过，渠道成员之间的关系一般是一种合作的关系，只要彼此间都能给对方带来一定的经济利益或其他利益，合作自然就会水到渠成。谈判一般是围绕谁享有多少权利和尽多少义务来展开。合同的签订一定要慎重。因为合同一旦生成，便具有了法律约束力，对合同双方都有强制性。