付出者利己不是自私的代名词

　　中国有句古语：积善之家必有余庆，意思是多行善就会有好报。强调一种付出的善。日本一代经营之神稻盛和夫也曾在其六项精进中强调，要积善行，思利他。以亲切、同情、和善、慈悲之心去待人接物，对别人多做好事，就能使命运朝着好的方向转变，使自己的工作朝着好的方向转变。为他人、为社会竭尽全力，这是使人生，也是使经营朝着更好方向转变的唯一方法。
　　但是古语又说：人不为己，天诛地灭。人如果完全不为自己考虑，那也是有悖常理和常识的。
　　你是否认为成功者都是工于心计、不惜牺牲他人利益的自私者？
　　沃顿商学院终身教授亚当格兰特针对这一问题开展了数十年的研究，最终得出结论：在当今社会，分享与合作是时代的主题，从长远来看，付出者更有可能成功。三种行为模式的典型差异
　　格兰特教授将大多数人划为三类：付出者、互利者和获取者。获取者只关注谋求利益，互利者愿意等价交换可预期的好处，而付出者则是不同寻常的一类人：他们乐于分享，不求回报。
　　而付出者之所以成功的几率更高，一是因为他们会收获更多人际关系上的帮助，二是因为人们更愿意和付出者合作，不愿意与总想占便宜的获取者有太多瓜葛。与此同时人们也悲哀地发现，很大一部分付出者成了别人进阶的垫脚石和牺牲者。这又是为什么呢？
　　首先我們要了解，付出者、互利者、获取者这三类人在工作和生活中的表现有何不同。
　　价值观念方面
　　付出者重视帮助他人，为他人的福祉而努力；重视社会公正，关注弱势群体；非常具有责任感，为人可靠；极具同情心，会及时回应有需要的人。获取者更加看重胜利，自己一定要比别人做得更好；更加关注财富自己的金钱、物质财富；更加注重权力，充分享受支配力、控制他人的能力；更加看重愉悦感，充分享受生活。
　　成功模式方面
　　付出者的成功通常具有涟漪效应，创造价值，从而将成功扩散到他人身上；获取者的成功通常只是一个零和博弈的成功，通常意味着另一个人的失败。
　　构建关系网络方面
　　获取者通常伪装成付出者，尤其是在上级或对自己有帮助的人面前尤甚，会显得慷慨大方、魅力十足，对下家却充满了支配欲与控制欲。
　　对待付出的态度方面
　　付出者会为了付出而付出，不仅会付出给帮助过自己的人，也会帮助那些未来有可能需要他们帮助的人。但是互利者和获取者们付出的根本原则是互惠互利，这种付出是有策略性的，他们期望得到差价，甚至更多的个人回报，在付出时，更加关注那些能在近期帮助自己的人。
　　在拥有创造力的原因方面
　　付出者认为真正伟大的工作实际上来自于合作。而获取者在想象力以及使用它们战胜对手方面，有自己的独到之处，不容易受到社会评价的影响。
　　在对相互依赖的态度方面
　　付出者将相互依赖视为力量的源泉，而获取者将其视为弱点。
　　团队合作方面
　　付出者通常将团队的利益置于自己之上，表明自己的首要目标是让团队获益。互利者奖励合作中的付出者，同时也会让获取者付出代价。
　　责任偏差方面
　　付出者通常平衡责任判断，将注意力放在别人的贡献上。而互利者和获取者思考功劳该属于谁，对自己的贡献了解得最多。
　　发展潜力方面
　　付出者倾向于信任他人，对于他人的意图保持乐观态度。在默认状态下，付出者会将每个人视为高潜力者。互利者经常要等到看见潜力存在的证据，才提供支持。当同伴或下属表现出高潜力时，互利者会用友善的方式做出回应。获取者一般不太信任别人，因为他们假设大多数人都是获取者，所以对于同伴和下属不会抱有太高的期望。
　　决策错误的几率
　　付出者把注意力放在他人身上时，很少担心自我以及琐碎的细节，总揽全局，将那些对于别人来说最重要的东西放在首位。获取者比付出者更容易犯错，因为他们往往在以自我为中心的心态下做决策，更容易受到自我的影响。
　　影响他人的方式
　　付出者往往通过沟通、询问等，或在与能力无关的方面展示自己的弱点，可以帮助自己建立声望，从而有效影响他人。获取者更愿意也更善于建立支配性，为了占有尽可能多的价值，他们会努力让自己高人一等。
　　是否愿意贡献
　　付出者在公开场合和私下场合都会做出贡献。而获取者更有可能在公开场合做出贡献。成功付出者利他且自利
　　成功的付出者能够攀升至阶梯的顶端，失败的付出者会跌至阶梯的低端。成功不仅需要利用付出的优势，也需要避免付出带来的问题，如果人们付出了太多的时间，最后会牺牲自己的合作者和网络关系，并耗尽自己的精力。如果人们做出太多的贡献，使用了太多的无力沟通方式，会让他们很容易变成他人的垫脚石，无法推进自己的利益。
　　付出者为了避免成为别人的垫脚石，要学会一定的策略，比如识别伪装的获取者，善于向别人寻求帮助，等等。
　　小时候看过一个叫《有事儿您说话》的小品，由郭冬临扮演的男主人公有一句口头禅有事儿您说话。春运期间一票难求，他为了帮助别人买票，推掉了自己的事情连夜去车站排队。无论多难，有事儿您说话，这位大哥就是一个无私的付出者，但问题恰恰出在无私上失败的付出者才是无私的，成功的付出者既利他，也自利。
　　诺贝尔经济学奖得主赫伯特西蒙曾经说道：聪明的利他者，尽管利他性比不聪明的利他者低一些，却要比不聪明的利他者和自私的人适应得更好。
　　加拿大心理学家杰里米弗莱姆和拉里沃克曾开展过一项雄心勃勃的研究，参与者是加拿大关爱奖的得主，这是加拿大关于付出行为的最高荣誉奖项，授予那些多年帮助社区或是投身于促进人道主义事业的人。许多得主为了实现改变，做出了超常的付出行为，并坚持了许多年。
　　为了揭示他们行为背后的动机，所有的参与者填写了一份问卷，让他们用我经常试图开头的句子，列出自己的10个目标。接下来，沃克对其中25位加拿大关爱奖得主以及25个对照组进行了深度访谈，这些对照组在性别、年龄、种族和教育程度上与那25位获奖者相匹配，但没有维持同样持久或同样强度的付出行为。沃克花了100个小时，访谈了全部50人，询问了他们的生活情况，包括关键时期以及童年、青少年和成年时期的关键事件。以此为基础，独立的评定者阅读了目标列表，聆听了访谈磁带，并评定了每位参与者在多大程度上表现出了两种关键的动机：自利和利他。自利涉及追求权力和成功，而利他则关注于慷慨大方和帮助他人。
　　加拿大关爱奖的得主在哪一种动机上比对照组更高？直觉的答案是利他动机，这是正确的。在他们的生活故事中，关爱奖得主提到付出和帮助的次数要比对照组多三倍。在列出目标时，关爱奖得主列出的与利他相关的目标是对照组的两倍。关爱奖得主强调的目标包括为年轻人担当积极的职业模范以及为低收入阶层的女性呐喊。对照组的参加者则更有可能提到诸如让我的高尔夫成绩进步到一位数对别人有吸引力钓到大鱼这样的目标。
　　令人震惊的是，关爱奖得主在自利上的分数也较对照组更高。在他们的故事中，这些高度成功的付出者们提到寻求权力和成就的次数，是对照组的两倍。在他们的目标中，提到获得影响力、赢得认可、追求个人卓越的次数要多出20。结果显示，成功的付出者不仅看重利他，同时也更加关注自我，他们与获取者和互利者一样野心勃勃。
　　现在我们再来看看自利和利他之间的交互作用。获取者在自利方面得分较高，在利他方面得分较低，他们的目标是让自己的成功最大化而不关心其他人。与此相反，付出者在利他上得分很高，但是自利水平却各有不同。无私的付出者利他程度较高，自利程度较低。他们付出自己所有的时间和精力却不顾自己的需求，因此付出巨大的代价。同样是付出者，自利水平高低决定了他们是成功抑或失败。
　　成功的付出者利他且自利，他们关心他人的利益，但同时也有野心勃勃的目标，永远不会放弃努力推进自己的利益。成功付出者不透支、有反馈
　　成功的付出者会寻求帮助，可以获取建议、帮助和资源，维持动机和能量。而失败的付出者缺乏自我保护的动机，长久、持续的付出很容易令人难以承受。成功的付出者愿意付出回报，仍然把握着自己的利益。使用它们作为指引来选择何时、何地、如何付出；失败的付出者扮演帮助者的角色，他们宁可自己精疲力竭，也不愿意麻烦或拖累别人。
　　大量研究表明，当人精疲力竭时，工作表现会下降。疲惫的员工很难专注，也没有足够的能量去工作，无法持久且清醒地投入工作当中，因此他们工作的数量和质量都会急速下降。更糟糕的是，他们会遭受情绪和生理健康状况的困扰。有充分的证据表明，精疲力竭的员工面临着更高的抑郁、生理疲劳、睡眠障碍、免疫系统受阻、酒精滥用，甚至是心血管疾病的风险。
　　那么，成功的付出者会怎样处理自身利益与付出的关系？
　　在健康护理领域，许多医疗专业人士基本不与患者碰面，只是根据测试结果给出诊断。在以色列，一组放射学家评估了将近100位患者的CT检查结果。三个月之后，这些放射学家已经忘记了当初的检查结果，又重新评估了一遍。在发现与检查目的无关的异常状况方面，一些放射学家表现出了53的改善，其他放射学家则做得很差：面对同样的CT检查结果，仅仅过了三个月，他们的准确率下降了28。为什么一些放射学家做得更好，另一些则做得更差？
　　患者在接受检查之前拍了照片，有一半放射学家在第一次CT检查之前没有看到患者的照片，当他们在三个月之后再次进行CT检查时，他们查看了照片，正是這些放射学家的表现改善了53。另一半放射学家在第一次为患者检查时就看了照片，三个月之后为患者第二次检查时不再看照片，他们的表现下降了28。
　　将患者的照片附在CT检查结果上，可以使诊断准确率提高46。而且大约有80的关键诊断是在放射学家看到患者的照片时才做出的。没有照片时，放射学家会错过一些重要发现，即使他们在三个月之前就已经发现了迹象。当放射学家看到患者的照片时，他们有了更多的怜悯，更强烈地感受到了自己的工作给人类带来的影响，这种怜悯激励他们更加仔细地做出诊断，他们的报告篇幅甚至比原来长了29。
　　在另一项研究中，研究者也发现了类似的趋势。这项研究邀请了90位意大利护士组装手术器具。一些护士先与要使用这些设备的医护工作者见面，另一些护士则没有与医护人员见面。结果显示，前者组装手术器具的效率更高、更准确。有趣的是，在与医护工作者见面一周之后，这些护士实际上都更倾向于付出。
　　如果人们知道自己的工作会带来怎样的改变，他们就会感到能量充沛，愿意做出更多贡献。成功的付出者恰恰是这样的人：他们能够看到反馈，能看到自己的付出所带来的影响。这不仅可以降低自身精疲力竭的程度，还能激励他人付出更多。而失败的付出者没有得到反馈，获得的心理支持要少得多，导致心理上和生理上的成本很大。善于识别伪装的获取者
　　成功的付出者可以通过调整自己的行为来保护自己，而失败的付出者犯下总是相信他人的错误。
　　信任是付出者很容易成为欺骗对象和垫脚石的重要原因。他们习惯于从每个人身上看到最好的一面，因此会错误地认为每个人都是值得信任的，并依此行事。
　　在一项研究中，研究者记录了美国人是否成为犯罪的受害者，比如欺骗、诈骗和身份盗用。与获取者相比，付出者成为受害者的可能性提高了一倍，这通常是信任获取者造成的直接后果。一位付出者慷慨地为一个朋友的汽车贷款签署担保；接下来在5年的时间里，朋友盗用他的身份申请了3张信用卡，盗刷了超过2000美元。
　　为了避免被人欺骗或利用，辨别真诚的付出者，将其和获取者以及骗子区别开来，这一点至关重要。成功的付出者需要知道，谁更有可能利用他们，这样他们就可以保护自己。
　　研究显示，整体看来，付出者与互利者、获取者相比，更能准确地判断他人。付出者更加注意别人的行为，体会他们的想法和感受，这让他们有可能获得更多的线索，比如在描述成功时使用第一人称单数代词，用我而非我们。付出者也可以通过习惯性地信任别人，获得真诚特质的优势。这为他们创造了机会，让他们可以看到其他人的能力范围。在某些时候，他们的慷慨可以得到回报，甚至回报超过了自己的付出。
　　另外，利他且自利的付出者能够进行更加复杂的思考，从而找到让他人和自己共同获益的机会。他们不拱手送出价值，而是首先创造价值。当他们开始分馅饼时，整个饼已经足够大，能给自己留下很大一部分，他们可以付出更多，同时获取更多。
　　付出行为本身就存在风险，成功的付出者从不假设自己注定会成为垫脚石，而是意识到他们每天做出的选择会影响他们在竞争性、对抗性的环境中得到的结果。正如心理学家布赖恩利特尔所说，尽管我们的第一本能是付出，但我们是否有能力取得成功，则取决于我们能否习惯于采取互利者的做法，让它成为我们的第二本能。
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