销售五要素销售的刘秀光自媒体粉丝将决定你的品牌影

　　1：销售五要素，销售的5W2H分而治之是处理复杂问题的最佳方案，面对纷繁复杂的客户和商机，你可以无从下手，我们可以用5W2H思维拷问这个客户和商机，这就是销售五要素NSABC，分别衍生出客户的NSABC和商机的NSABC，通过NSABC五要素组织客户和商机的信息。一、客户五要素价值销售是大客户销售，20大客
　　分而治之是处理复杂问题的最佳方案，面对纷繁复杂的客户和商机，你可以无从下手，我们可以用5W2H思维拷问这个客户和商机，这就是销售五要素NSABC，分别衍生出客户的NSABC和商机的NSABC，通过NSABC五要素组织客户和商机的信息。
　　一、客户五要素
　　价值销售是大客户销售，20大客户可以给我带来80销售绩效、重复的业务和可信任的推荐，但同时也消耗80的销售资源，特别是在见到大单曙光之前关注客户业务和潜在需求，销售要向背后的销售资源团队和管理团队解释，可以用5W2H剖析客户：
　　1，Why：为什么选择这个客户，我们可以通过分析这个客户的业务（Business）来回答，你说这是一个刚融资5亿美金的创业公司，3个内要上市，你会得到支持不？
　　2，How：这客户目前业务怎么样，有什么业务问题我们可以解决，也就是有什么潜在需求（Needs），你说他们公司发展太快，需要快速招聘和培养团队，作为HR咨询服务企业，要不要跟进？
　　3，What：我们到底能卖什么解决方案（Solution），你告诉团队说我们可以提供猎头服务、团队建设咨询、能力培训，团队有兴趣不？
　　4，Who：谁参与决策（Authority）做出购买？要和具体决策人建立关系，你说我跟客户HR总监在维持良好沟通，爽不爽？
　　5，Where：客户都从哪购买，或者说我们的竞争（Competition）如何？如果客户以前在跟竞争对手XX有过合作，客户满意度不高，你说好不好？
　　在客户层面我们暂时还不能回答When和HowMuch的问题，需要到商机层面回答，所以只需要回答4W1H。
　　我们再给个通俗的解释，NSABC要素分别证明：我的菜、他有病灶、我有药、搞定人、搞定对手。
　　二、商机五要素
　　你每天都要思考这个商机靠谱不靠谱，赢率几何？我到底还需要做什么？可能疏忽了什么？
　　我们一样可以问自己WH的问题：
　　，When和HowMuch：这是一个在客户层面没有回答的问题，我们到底能有什么利益诉求（Benefits），就是什么时候签多少合同，或者客户的预算（Budget）是多少，什么时间要花，这是所有销售经理最想要的答案，你也许可以了解到客户今年要增加200名员工，要在HR招聘和培养方面投资500万。
　　2，Why：客户为什么要购买？其实就是客户的需求（Needs）是什么？需求的关键不是要买什么，是为什么买。你也许可以了解客户因为快速扩张，企业文化涣散，能力不足以支撑业务发展，所以才投资在HR招聘和培养方面
　　3，What：我们卖什么解决方案（Soluion）？这个和客户层面一样，只是要同时考虑技术和商务解决方案
　　4，Who和How：谁参与决策（Authority）？如何决策？这个和客户层面一样，但我们还要了解客户的决策流程，要考察每个决策人对我们的态度
　　5，Where：客户还可能从哪购买？我们的竞争格局（Competition）如何？这个和客户层面一样，只是要深入到具体赢率分析
　　我们也可以用个通俗的说法，我有利可图，客户病人，我有药，搞定人，搞定对手，这个商机就能赢。
　　有了销售五要素NSABC，可以将销售花繁为简，再分别用相应的销售思维和工具来分析任何一个要素就行了，搞定人的销售思维更多考察了决策A这个要素，解决方案销售更多考察了需求N和解决方案S这个要素，几乎所有西方销售理论都引用孙子兵法来考察竞争C这个要素，顾问式销售追求的就是业务顾问，要更多分析业务要素B。
　　在《销售拜访客户只有三件事》中我们介绍了如何通过NSABC的分析来做客户拜访的准备。
　　关于销售要素NSABC的构想来源于孙子兵法的道、天、地、将、法，可以参见原创文章《好龙的叶公他爹死于孙子的道天地将法》。
　　销售五要素NSABC是价值销售的核心，在商机销售五阶段中每个阶段逐一获取和分析五要素的信息，就是销售过程中的25个关键销售活动。
　　刘秀光：自媒体粉丝将决定你的品牌影响力自媒体需要树立粉丝思维，打造粉丝经济伴随着移动互联网尤其是自媒体的发展，粉丝的经济效益也显得日益重要。粉丝其实就是一群特殊的用户，他们对某一产品或品牌所进行的关注，不只是想了解，还
　　自媒体需要树立粉丝思维，打造粉丝经济
　　伴随着移动互联网尤其是自媒体的发展，粉丝的经济效益也显得日益重要。粉丝其实就是一群特殊的用户，他们对某一产品或品牌所进行的关注，不只是想了解，还有可能成为潜在的消费者，甚至是成为最忠实的消费者。而经营粉丝，就是对用户进行用户管理。在今后我们能培养出多少忠实粉丝，我们在未来的发展空间就会有多大。
　　由于粉丝群体的数量非常庞大，所以他们之中蕴含着十分惊人的经济能量。很多个人和企业都在积极地营造自己的粉丝文化，准备通过这样的方式来撬动这个潜力巨大的粉丝产业，从中分一杯羹。在新兴的粉丝经济浪潮下，很多人纷纷着手准备冲浪，大讲粉丝文化，利用互联网技术，实现与粉丝们更多的互动和交流，以此增进和粉丝的感情，扩大自己的产业链，增强自己品牌的影响力，获得更大的收益。因此，科技商业观察家、体验式微营销创始人刘秀光认为互联网时代的主流经济就是粉丝经济。
　　得粉丝者得天下
　　在这样的时代，粉丝便意味着资源和力量。哪怕你只是一个默默无闻的草根，只要你拥有了海量的粉丝，你就拥有了超强的影响力。移动互联网时代，互联网技术日益发达，信息的传播速度也在成倍地增长，人们的信息消费开始变得更加便捷和主动。在粉丝经济时代，谁能够把握住粉丝们的心理，谁就可以拥有绝对的市场；谁拥有的粉丝数量多，谁就可以占有更多的市场份额；谁的粉丝黏性大，忠实粉丝多，谁的企业或品牌就可以持续发展下去。比如，要为用户带来难以抵挡的价值。这种价值或许就来源于对用户十分贴心的专业服务。
　　其实，粉丝就是一群比较特殊的用户，他们所付诸的关注行为，不只是想知道，极有可能就是潜在的购买者，甚至是最忠实的购买者。他们舍得为自己中意的产品花钱，这就是粉丝和一般支持者的最大区别。成为粉丝的最基本要素就是过渡性，远超常人的投入与迷恋才可以被称作粉丝，他们背后所隐含的正是情感和金钱等方面的多方投入。
　　粉丝的力量
　　曾经有一段关于粉丝的力量方面的比喻在网上的转发量很高：
　　有100个粉丝，你就是本校园读物；
　　有1000个粉丝，你就相当于一个公告栏；
　　如果你的粉丝超过了万个，你就是一本时尚杂志；
　　如果超过了10万个，你就是一份生活都市报；
　　如果超过了100万个，恭喜你，你已经晋升为全国性报纸了；
　　超过了1000万，就相当于知名电视台了。
　　而据相关数据显示：（以微博时代为例）
　　如果一个自媒体拥有10万名粉丝，那么在它上面发布一条信息的价码就是600元；
　　如果在拥有20万名粉丝的微博上发布一条信息，其价码就是1200元；
　　以此类推，30万粉丝的微博上发布一条信息就是1800元
　　这是十分惊人的数字，从中可以窥探出粉丝的惊人力量。
　　《哈佛商业评论》上曾经发布了一篇文章，上面有一句十分犀利的话：传统营销已死！包括媒体宣传、公共关系和品牌管理等传统营销手段都已经失去了原有的效果。这一行业当中的很多人还完全没有意识到，他们所在企业或者组织早已经是一个没有血肉的躯壳了。而建立于粉丝影响力和粉丝社区导向之上的新型营销手段早已出现，它可以通过真正的用户关系，为企业创造出持续性的增长。虽然评论说传统营销已经沉默，但也不能说这是绝对的。只是几乎全部的品牌都在建立自己的社交网络，很多产品也都拥有自己的粉丝。从这个角度来看，《哈佛商业评论》中的观点是非常有道理的。
　　人人都是自媒体，人人都有自己的粉丝
　　在如今的移动互联网时代，正如科技商业观察家、体验式微营销创始人刘秀光所说：这个时代，人人都是自媒体，人人都有自己的粉丝，这也使得粉丝经济逐渐成为这个时代经济浪潮中的最强音。粉丝经济已经成为开启另一时代的钥匙，成为当下经济成分中最具分量的主流经济。这个时代，一切都是瞬息万变的，我们只有去拥抱这种变化，才能跟上社会变革的脚步，才能得到更多的粉丝关注，开启属于自己的征程。
　　另外，刘秀光还认为传统企业投入移动互联网，适应粉丝经济时代，并不代表放弃传统渠道，也不代表放弃生产。在粉丝经济时代，谁能够把握住粉丝们的心理，谁就可以拥有绝对的市场；谁拥有的粉丝量多，谁就可以占有更多的市场份额；谁的粉丝黏性大，忠实粉丝多，谁的企业或品牌可以持续发展下去。
　　粉丝的数量和质量决定品你的牌影响力
　　俗话说：商场如战场。在古时的战争中，作战双方都是凭借各方兵力的强弱、武器配备的强弱来分析双方实力的差距，从而制定出合适的战略战术。而到了互联网时代，辨别一个品牌影响力的强弱要看它们拥有的粉丝数量和质量。在粉丝经济时代，每个人都是他人的粉丝，每个人也都在被粉并且也希望粉丝如云。（国内的企业品牌如小米、支付宝、等；个人品牌如逻辑思维，马云、演员、明星、行业大V大咖等）
　　商业的未来走向：
　　移动互联网，无处不互联网。刘秀光认为未来的商业将会是一个去中心化的时代。在这样的一个时代当中，商家只要做好了服务，顾客必然会主动来找你。而有能力的商家，则可以将服务做成一种粉丝文化去感染消费者。如果消费者受到了感染，他们便会主动向朋友们分享和推荐你的产品。这便是未来商业中文化商家的原型，同时还是粉丝经济的源头。
　　因此，我们只有不断地与时俱进，去学习与尝试新思维和新趋势，才能存在得更长久，走得更远。