引爆需求让顾客无可救药爱上你的个秘密

　　优秀企业成功的原因不仅仅是满足消费者的需要，而是引爆需求，从而开创了一种新的生活方式，甚至重新定义了一个新的行业。
　　一直以来，企业将满足客户需要作为自己的经营宗旨，这种营销理念虽然超脱了过去以产品导向型的营销方式，但在今天看来，单纯满足客户需要并不能实现利润增长。
　　在微利时代下，通过大量的市场调查得出自以为客户需要的产品，这些产品在功能、服务、价格上很有竞争力，但消费者并不买账。是什么造成消费者不买账的结果呢？经济学理论也认为，需要并不等于需求，形成需求必须满足3个要素，即对物品的偏好、物品的价格和手中的收入。
　　什么是需求，什么是需要？很多人将需求和需要两个词混在一起，实际上这两个词有很大的语境差别，单从营销角度来看：需要是指在感到某种缺乏而力求获得满足的心理倾向，是内外部环境下客观需求在头脑中的反应；而需求是在欲望驱动下选择最优的商品以实现最大化满足，是主观需求在头脑中的反应。
　　以客户导向下的营销理念基本可以满足消费者的需要，但是现在面临的问题是，一方面，消费者陷于选择性悖论的困境；另一方面，消费者已经不满足企业所提供的产品本身属性，而希望企业在细节性做出更好的解决方案。
　　遗憾的是，消费者从来不会向企业提供自己的建设性意见，企业还是一如既往地在错误的道路上渐行渐远。在这种情况下，利基市场缝隙很小，需求过剩，企业要做的不仅仅是满足需要，而是引爆需求。
　　最近所读到的亚德里安斯莱沃斯基和卡尔韦伯的《需求：顾客是如何被创造出来的》就是对引爆需求的最好阐释。亚德里安。斯莱沃斯基是全美资深管理顾问，是《发现利润区》、《战略风险管理》、《微利时代的成长》等畅销书的作者，也是最近《哈佛商业评论》杂志评出的最有影响力的50大管理大师之一。
　　作者所提及到的需求，从宏观层次上看是刺激经济和社会进步的重要角色，它可以实现产业的兴起和就业机会的产生，同时改变人们的生活方式。从企业和个人层次上看，则是改变生活中出现的种种麻烦，并为这些麻烦提供解决方案，从中获取市场份额。
　　作者认为，需求是一种不寻常的能量形式，引爆需求能做的是从劝说人们购买产品到人与人之间深入理解，升华到从客户的双眼和情感角度看世界，因此，作者也强调需求创造要把所有的时间和精力都投入到对‘人’的了解上。
　　一些产品总是被赋予完美的标签，但总是还会出现麻烦的用户体验。比如，MSN本来是面对白领群体较好的即时通信工具，但是据众多用户反映，MSN频遭病毒攻击，成为病毒扩散工具，甚至界面内容低俗、垃圾邮件泛滥，最终导致MSN在全球范围内消失。对于这些不好的用户体验带来的麻烦，总有一些具有洞察力的人去解决这些麻烦，从而引爆出新的需求。
　　《需求》一书中介绍了包括Kindle、Netflix、苹果、魏格曼超市、彭博新闻、利乐包、皮克斯、丰田普锐斯等12家富有创新精神的优秀公司及其需求创造者，并从中总结出成功创造需求的6大关键，即让产品赋予魔力、解决麻烦、创建背景因素、创造激发力、改进45度精进曲线和去平均化。
　　很多人认为，需求是先行者创造出来的，但最终成功的赢家不是先行者，而是第一个创造出情感共鸣并能把握住市场方面的产品的人。
　　如本书中所提及到的索尼是最早生产电子书产品Librie，但最终被亚马逊的Kindle超越；安飞士和赫兹是美国较大的租车公司，但zipcar所倡导的便捷式租车方式逐步抢占它们的市场；奈飞改变了传统电影租赁行业，开创了在线电影租赁业的新纪元。
　　这些优秀企业成功的原因不仅仅是满足消费者的需要，而是引爆需求，从而开创了一种新的生活方式，甚至重新定义了一个新的行业。
　　书中为读者介绍了成功创造需求的6种模式：
　　1、磁力：情感需求，创造需求的基础。在需求与人性的微妙关联中，左右我们做出重大决策的，通常是不起眼的小事。情感诉求是为重中之重，当它与功能完备的产品相结合时，就形成了对客户的超强磁力。
　　2、麻烦：一键需求，创造需求的契机。无论在哪个领域，对于尚待实现的潜在需求而言，麻烦都是最先出现的提示线索和最早的闪光信号。打开成功大门的钥匙，是以用户问题为中心的创新方案，而不能将目光锁定在设备性能本身。
　　3、无形：资源需求，创造需求不可忽视的力量。成就或摧毁一部产品的力量，通常隐藏在你看不见的地方。使用设备的过程中，每一个附加的步骤，每一个多余的限制，每一个额外的部件，都会降低这款产品的磁力。
　　4、撬动：临界需求，创造需求的加速器。推进力是商业设计中至关重要的环节，它可以让冷淡的骑墙派变得热情，并最终自觉自愿的成为磁力产品的客户。口口相传，是最为有效的推进力，也是最难创造起来的一种。
　　5、超越：改进需求，创造需求的持续动力。从我无所谓转变到我真的想要，就是需求发生的一刻。需求创造从来都不是一次成型的事，也不可能因成功的产品发布就告终。
　　6、个性：差异需求，创造需求的终极力量。满足核心客户的需求至关重要。设计出一款用来吸引原型客户的产品，永远都是浪费时间与金钱。
　　作者认为，即使企业在这6大关键上做的很好，但是大多数企业最终在最后的实践环节出现了问题。即使再完美的产品，在产品发布之时有超过70的失败率，这种现象被比喻为阿克琉斯之踵。
　　为了减少发布失败率，作者以丰田普锐斯混合动力汽车为例，总结出提高产品发布成功率的7大思维方式。除了产品发布之外，打造卓越的产品组合也是引爆需求的关键之一，作者以皮克斯、默克医药、凯鹏华盈公司为例，它们的共同理念是产生出大量高质量的点子，然后在经过层层筛选，挑出几个真正绝妙的思路，根据这种思路实现产品完美组合，实现低成本、高效益的赢利模式。
　　书中还提出未来人类14大挑战，作者认为，这些高难度的挑战可以通过科技创新实现需求，而创新的主体则更可能是全球最著名的企业实验室和研究院，关于这个话题，读者可以参考罗伯特。布德瑞的《企业研究院》一书。
　　《需求》
　　出版社：浙江人民出版社
　　图书品牌：湛庐文化
　　创造需求，需要解开一个谜团，这个谜团是人类学、心理学、科技、设计、经济学、基础设施以及其他众多因素综合而成的奇特组合。本书通过深度剖析富有智慧的需求创造者，解读他们是如何将那些令人们生活痛苦、不便、浪费，甚至危险的
　　日常烦恼进行梳理，如何开发出令人们无法拒绝、也让竞争对手很难复制的优异产品，如何最终解决掉这些烦恼，成为顾客心中一个无法取代的图腾。