朱啸虎投出了滴滴饿了么如何在下一个风口中杀出血路

　　推荐语：如何抓住下一个风口？如何成为新的独角兽？这似乎是每一个互联网创业公司的CEO都在反复追问和思考的问题。然而风口不是一蹴而就，而是建立在历史的积累之上；即使乘风而行，每一次创业的窗口期都至少有几十家、上百家公司在做，为什么是你能脱颖而出？
　　以下是金沙江创投董事总经理朱啸虎在真格大师讲堂上的分享：
　　互联网创业和投资如履薄冰，无论创业者还是投资人，必须要对这个市场有所敬畏。
　　中国的互联网非常典型，过去15年的历史，差不多经历了五个周期。基本上每三年有一个泡沫，有一个寒冬。
　　市场并不缺钱，而是缺优质项目
　　这是今年上半年的数据，投资金额降低的并不多，只比去年降低10。那为什么大家觉得这个市场很冷呢？因为投资的项目减少了很多，比去年上半年少了三分之一左右大家都更不愿意出手投小项目，更愿意抱团。
　　这个冬天更特殊一些，我觉得这个现象可能还会持续一段时间，而且因为市场上的基金非常多，今年投资项目少的话，明年的投资压力会很大这世上钱真的非常多，但关键是这个钱能不能到你这里？这是每个创业者需要思考的问题。
　　人工智能、虚拟增强现实是下一个风口吗？
　　很多人都在问我，下一个风口在哪里？我一直觉得风口不是一蹴而就的，而是建立在很多历史积累的基础上。
　　我们看历史，可以回到PC互联网、移动互联网的原点。如果我们把1994年的Netscape（网景，第一个图形化的浏览器）看作是PC互联网的原点，再去看美国的三巨头成立的时间点：亚马逊是1995年成立的，因为它作为电子商务，要利用很多互联网的基础设施；谷歌1998年成立，因为谷歌是做搜索的，互联网上有了相当多内容以后，才能够做搜索；Facebook是2004年成立的，这也很自然，因为Facebook是做人的连接，必须要等到网民数量达到足够丰富以后。
　　中国的BAT基本上都是在1999年左右成立的。而中国的二线互联网公司，像去哪儿、58、赶集，基本上都是2005年左右成立的这个时间点就是tippingpoint（引爆点）。给引爆点定一个量化的指标，就是市场渗透率达到20。所以中国的二线互联网公司基本上都在2004、2005年成立那个时候，中国的PC互联网到了引爆点，网民的用户群占到总体人口的20左右。
　　移动互联网也是一样的，2007年第一代iPhone上市。如果我们把iPhone作为智能手机的原点的话，那么今天比较火的移动互联网公司基本上都是在2011、2012年前后成立，比如饿了么，陌陌、口袋购物、滴滴等那个时候智能手机的普及率到了20。
　　作为投资人来讲，尤其是早期投资人，需要看的比这个引爆点稍微早一点。比如在10左右，就可以立即关注。很多人问VRAR到底是不是到了引爆点，就可以看看周围朋友有没有在用。如果科技界的、喜欢尝鲜的朋友当中都很少人在用，那现在可能就太早了。
　　千万不要去赌这次的时间点我们要看到数字，证明这个时间点是真的快到了以后再出手。做的太早很容易成为先烈，即使你熬到了风口来了以后，这个风口也不是你的，比如很多公司做得比滴滴早，他们也熬到了风口来的时候，但思维、DNA已经不适合那个风口。
　　相反，人工智能我觉得可能会更成熟一些，这些算法都在五六十年前基本上就成熟了，是一个有很多年历史的东西。而它最近火起来，主要是因为计算器有了很大的改善以前算人工智能可能都需要大批机器进行运算，而现在智能手机可能就可以实现。而且人工智能已经经历了三个浪潮，所以这次可能是真的。很多人工智能项目都是有非常明显的应用场景，确实能解决很多问题，这个是非常真实的一些趋势。
　　就近，从大的风口来说，我觉得唯一可以预测的就是人工智能。但是目前大部分人工智能应用都是toB的。人工智能有三个关键要素算法、大数据、应用场景。大数据和应用场景基本上都是在大公司，小公司只能在算法上去完善；只有算法的话，实际上只能做toB的应用。但从以前的趋势来看，任何新的潮流，可能都是先从toB应用开始，toC的应用会晚一点出来。
　　移动与PC时代的差异点
　　很多商业模式都是在PC互联网上被认可的，但向移动互联网转型存在一些很微妙的点。
　　比如映客，去年我们十月份投映客的时候，很多人都困惑为什么觉得直播还有机会？那时候YY、9158已经很大了，但其实这里面就有很微妙的差异点YY、9158都是非常依赖于公会，成也公会、败也公会。但是映客就非常不一样，完全靠全民直播。每个素人主播上来之后，拉流量就必须先把自己朋友拉进来；而YY的那些主播是很少在自己的朋友圈里发直播链接的。这个就是很大的差异点。
　　所以映客在三个月中，一下子爆发起来，相当多的流量是从朋友圈来的。这就是一个看上去很不起眼的差异点，创造了移动直播新的风口。
　　比如聚美和小红书。聚美优品到今天为止，可以说还是一个PC互联网公司。虽然陈欧尝试了无数次新的方向，但是PC电商的核心是无法改变的。小红书就是靠移动社区起家。这些非常典型的、非常小的差异点造成了移动互联网新的创业机会。
　　PC互联网公司向移动转型缓慢其实给了创业者更现实的机会
　　所以最现实的是要想，在PC互联网时代，到底哪些商业机会被证明了，然后在移动端会有哪些差异点它们是新的机会所在。而且今天这个风口的机会就是三到六个月的时间，落后了就很难再追上。
　　把握创业的核心问题和正确节奏
　　很多创业者一直困惑投资人问的问题每年都不一样。
　　去年大家关心的是收入流水跟增长，今年没有这个问题今年大家首先问你有没有毛利、获客成本多少、多长时间能赚回来这是非常典型的现象，投资人更关心商业系统模式这是好现象，反而会减少整个行业很多的泡沫和躁动。
　　对于创业者来说，需要关心的是商业模式是否成立，一定要知道自己在解决什么问题，不能只想到一个概念，而是要清楚想解决什么问题、给用户提供什么价值。如果一个CEO连这个问题都回答不清楚，那这个公司肯定是没有希望；同时要对创业的节奏、融资的轮次把握好。
　　资本的寒冬期需要尽快证明商业模式
　　在A轮的时候，最重要的是找到正确的商业模式，至少从逻辑的判断上，这个商业模式可能可以成立；但是在获得B轮投资前，必须要确立可行的商业模式，B轮投资人不可能为一个概念买单，必须要证明一个商业模式是成立的；C轮投资是拿了B轮投资以后，再证明这个是可复制的，比如说A轮是在上海或者北京证明商业模式成立，C轮时就要再扩张到二十几个城市。
　　创业者的几个误区
　　公司应该怎么花钱，同样是非常重要的部分。
　　一个误区就是很多创业者拿了A轮投资以后就觉得自己很牛了，开始大手大脚的花钱这是最大的一个错误。中国互联网过去15年，任何一家成功的企业，A轮融资都是非常非常困难、非常痛苦的。
　　去哪儿当时见了市面上所有投资人，没有人投他，我们是他唯一的一个TS。滴滴也是，滴滴见了二十家基金，基本上都见过了，那时候他流动的钱基本花完了。为什么这些公司能够成功呢？因为他们经历过融资的困难，他们知道融资是不容易的，所以他们的每一分钱都花的非常谨慎。
　　证明商业模式前严格控制成本！
　　第二点就是千万不要精益求精、闭门造车，做互联网公司一定要尽快的上线，然后通过实际的数据继续获得用户的实际反馈。传统企业的反馈周期没有互联网公司那么快，可能需要一年、两年的反馈周期；而互联网公司最好是一天、两天的反馈周期。
　　比如当初滴滴上线的时候，只做了一个非常简单的功能：用语音打出租车，而语音是没法做大数据分析的。但是正因为滴滴及时上线，才抓住那个风口：2011年的七八月份上线，距离北京的冬天有三四个月的时候去获取市场，到了年底每下一场雪，用户就翻一番。但是如果滴滴追求十全十美，到了冬天才上线，他们就错过风口了。
　　而一个互联网公司创业的窗口期都有至少几十家、上百家公司在做，为什么是你能成功出来？这时候拼的不是短板，而且创业者的长板。然后把业务优势转化为融资优势，再把融资优势转化为业务优势，正向循环，就有机会进入半决赛。
　　第三个误区就是很多创业者在初始的时候就一下去获取很多用户。但即使你有资源，即使你不用花钱去获取用户，如果一开始让大批的用户失望了，再把他们招回来，成本可能要十倍以上。所以要尽可能在小范围内去实验你的产品，先导入几千个、几万个用户，去看他们的反馈、用户行为是怎么样的，然后再去逐渐放大。
　　不要迷信补贴！
　　真正好的产品一定会获得强口碑传播，像滴滴、映客都是这样。早期用户不是补贴换来的，任何一个需要去补贴的用户都是伪需求，不是刚需。我们只喜欢用一种补贴，就是靠补贴来清场。当初滴滴打代驾、打拼车就非常典型的案例，靠资金优势来挤压市场，用补偿去清场。
　　密切关注用户留存
　　在互联网里，大部分的商业模式需要去获得用户、管用户，但核心问题是你能不能把用户留下来。我比较关注的是六个月的留存，一个标准是六个月能不能留下20的用户。而且用户留存和天花板有非常密切的关系，也就是长期用户留存行不行。
　　GMV流水留存提供了更多内涵信息
　　创业者一定要密切的监视这些数字，而且互联网最好的优势就是数据可以告诉你每一个版本的更新、每一个运营的变化，用户留存是不是得到了改善。
　　伤敌十指，不如断其一指！
　　先拼长板，再拼短板！
　　投资人最喜欢看到的曲线就是，每一次版本的用户留存率都在提高，投资就会有很大的信心。比如一个企业三年前获取了100用户，这些用户当月花100美金；三年以后，这些留下的用户还能花70美金，这个数据是非常强大的。
　　钱要花在钢刃上，投资在人才、技术和核心竞争壁垒
　　投资人到底在关心什么事情？我觉得投资人非常关心毛利的变化趋势毛利可以低，但是要有提高的潜力。这反映了企业到底有没有给用户提供价值，如果你给用户提供的是真正有价值的，那毛利率是可以提高的，总有一天会覆盖上你的成本。
　　如何防御？善用兵者，未虑胜，先虑败！
　　最后我想说，今天的互联网是年轻人的世界。今日头条张一鸣是83年的，滴滴程维也是83年的，小红书毛文超是85年的，饿了么张旭豪是85年的，OFO戴威是91年的互联网真的已经进入了年轻人的时代。现在说实话，七零后创业我们已经不太敢投了，做互联网或者金融领域的都不太敢投了，那基本上都是八零后的天下了，所以我也非常希望见到更多优秀的年轻人。
　　我确实发现互联网基本都是从年轻人开始普及的，所以我现在每见一个朋友就想看他的手机，看他手机电量的消耗，他在哪些APP上消耗电量，这是非常有意思的一个实际应用情况。
　　像我前面讲的，最近几年资本开始越来越强大，这确实是以前没有见到过的现象。当初像京东，京东我为什么不敢投资，就是觉得这个商业模式非常需要钱。京东在上市前一共才融了12亿美金，但滴滴现在已经融了100亿美金了，美团融了60亿美金，饿了么已经融了20亿美金，可能还要再融，资本的力量已经非常的强大。
　　所以对创业者来说，尽快保持速度，我觉得是非常必要的。如果你比对手晚了半年，甚至晚了几个月，你可能就没有机会了。
　　创业者要在保持本心的同时积极地拥抱资本，能够做到把业务优势转化为融资优势，再进一步把融资优势转化为业务优势。
　　而对于早期创业者来说，选择正确的A轮投资方至关重要，会对于创业公司的后期发展方向、资源等等都有很大影响。
　　注：原文标题为《朱啸虎做客真格大师讲堂：投出了滴滴、饿了么、OFO，来聊聊如何在下一个风口中杀出血路》