年最恶心的广告竟卖出多亿元原因

　　市场调研分为两种类型：直接调研和间接调研；直接调研有三种方法：访问法、观察法、实验法；访问法有四种形式：面谈、邮寄、电话、留置。
　　为什么在这里要长篇大论地谈论市场调研这个问题呢？因为市场调研对于创业者来说，太重要了。如果一个创业者仅是听别人说某个项目非常好做，或者是看到别人操作某个项目非常成功，而自己又没有做具体的市场调查工作，凭一时冲动就冲进某个市场，结果可能还是输多赢少。除非智商相当高，运气非常好。
　　我国古代就有一个典型的案例，是关于姜子牙出仕前的四次经商经历。
　　据说，姜子牙在昆仑山王虚宫从元始天尊学艺修炼了40载，72岁那年，他下山后，因无亲无故，只好投靠他朝歌城的结义兄弟宋异人。但住在宋异人家中长期靠人家养活，觉得不好意思，于是，姜子牙决定做点生意赚钱。
　　卖什么呢？姜子牙想起来了，他年轻的时候是会编笊篱的。想到这里，他就去砍来竹子编了一担笊篱，挑到朝歌城里去卖。但遗憾的是，一天下来，一个也没卖出去。
　　卖笊篱失利后，姜子牙决定去卖面粉，他心里想，面粉不比笊篱，这个肯定会有人要的。姜子牙磨好了一担面粉后，再次挑到了朝歌城去卖。但四个城门走遍了，他一斤都没有卖出去。后来，终于来了一个要卖面粉的人，但他只要一文钱。姜子牙好笑也好气，只好放下担子，给他撮面。想不到，就在这个时候，来了一匹受惊的马，将他的箩踢翻了，面拨了一地，接着碰巧刮来一阵狂风，将面粉吹得一干二净。
　　两次生意失利后，姜子牙决定去朝歌城南门靠近操兵场的地方开饭馆。这个地方应该有生意的，所以开张那天，姜子牙一大早就吩咐伙计多宰猪羊，等客上门。谁知等了半天，鬼都没有一个，肉臭了，酒也酸了。原来，这天教场不曾操练兵马，加上天气炎热，没有一个人进店就餐。
　　三次都挫折了，但是，姜子牙还是不甘心，他再次买了一群牛马赶到城里去贩卖。子牙这次想，这些活物是不会臭了。谁知当他赶着牲畜到达城门时，却被看门官役喝令没收。原来，朝歌城半年未下雨，天气干旱，天子下令禁止买卖牲畜，以祈祷苍天降雨，违者一律视为犯法。
　　就这样，姜子牙的四次经商都以失败告终了。但是，聪明的姜子牙始终不明白，他的失败都是跟没有认真做好市场调研有关。
　　第一次失败，是因为产品的问题。姜子牙编的笊篱尽管质量很好，但是款式过时，由于没有做市场调研，他根本不知道几十年后笊篱演变到何种款式了。
　　第二次失败，是因为姜子牙对销售渠道缺少调研。其实，卖面粉是靠店面营销的，直销的模式根本行不通。
　　第三次失败，是因为姜子牙对市场需求信息没有调查清楚。对于初次进入快速消费品市场，尤其更加重视市场信息的调研工作。
　　第四次失败，是因为姜子牙忘记了做关于政治环境这方面的市场调研，结果导致盲目贩卖，犯了国法，不仅赔了老本，还差点身陷囹圄。
　　如果市场调研工作做足了，结果会怎样呢？我们再来看看另外一个大家都非常熟悉的案例，是关于巨人集团公司董事长史玉柱的传奇故事。他第二次创业时，推出一款保健品《脑白金》，竟然畅销了N多年。
　　1997年，由于巨人大厦没有如期盖起来，同时，巨人的三大战役又以败北告终，于是，负债2。5亿元的史玉柱离开广东后，从人间‘蒸发’了。
　　隐姓埋名后，史玉柱一直思考一个问题：我究竟错在哪里？为什么我失败得这么惨？有一天，史玉柱终于想通了，原因是：到底是谁要消费他的产品？这个问题他还没研究透。
　　1998年1月，史玉柱找朋友借了50万元，开始运作脑白金。这一次，他决定从江阴开始。因为江阴是江苏省的一个县级市，购买力强，离上海、南京都很近，样板市场一旦成功，容易向周边复制。
　　在启动江阴市场之前，史玉柱首先做了一次详备的市场调研。他戴着一副墨镜，到各个村子去挨家挨户地调查。大白天里，年轻人都出去了，村子里剩下的只是些老头老太太，半天看不到一个人影。史玉柱一去，他们都很高兴，史玉柱随手搬个小板凳坐在院子里跟他们聊了起来。
　　阿姨，吃过保健品吗？如果有一种产品，可以改善睡眠，又可以调理肠胃，您愿意卖吗？
　　通常情况下，这些大叔、阿姨们都是这样回答：产品如果真像你所说的那么好，我肯定想吃啦，不过，太贵了，我舍不得买，我等着儿子给我买呢！
　　史玉柱继续问：如果你吃了这款保健品后，觉得效果挺不好，你还想吃，怎么办呢？
　　那我就把空的盒子放在显眼的地方，暗示我儿子再给我买！
　　史玉柱听到这里，马上意识到把保健品定位在送礼市场这一块，肯定有戏。于是，他把脑白金的广告语定为：今年过节不收礼，收礼只收脑白金。
　　这个广告打出去后，很多人都觉得很低俗，它连续8年被中央电视台评为十差广告。但是，评委们做梦都想不到，这条很恶心的广告词却给史玉柱带来了井喷的销量，让史玉柱在短短的几年内，又变成了亿万富翁。
　　营销是一种实践，其本质不是在于‘想当然’，而在于‘应调研’。其验证不是在于逻辑，而是在于成果。
　　不管何种方法，对于创业者来说，市场调研是启动市场之前不可缺少的一个环节。