营销小做法也能发挥颠覆力

　　人人喊打折，为什么选你？
　　很多时候，我上淘宝或逛街未必是要买东西，也许只是感受一下购物的氛围，看看最新的时尚动态，甚至是经受一下更有杀伤力的促销方式在这个过程中，我脑子里总有一个问题贯穿全程：到处搞促销，人人喊打折，我为什么要选你？
　　可见，要卖货显然需要刺激他们的需求！例如小米用高性价比吸引眼球，用订购回答高性价的原因。
　　我们喜欢品尝湖南美食，但最后碗里剩下的肯定是辣椒！既然如此，我们是不是就不用放那么多辣椒了？显然不行，因为湖南菜真正刺激我们味蕾的是辣椒。辣椒本身不是菜，但有些菜没有辣椒确实没有味道，有点像主角离不开配角，有没有吃的冲动，能不能吃下去，会不会再来吃，辣椒也是决定因素！
　　因此，做销售需要以辣椒作为诱饵，选最合适的辣椒配菜，才能刺激消费者的购买欲！
　　说你的辣椒如何如何辣，如何稀缺，实际消费者还没有要选择之前并不关心，甚至反感这种置入式的吹嘘广告，真正刺激的概念关键在于个性的、好玩的，总之是有感觉的。
　　例如小萝莉、屌丝、高富帅这类网络语言搬上了可口可乐的产品包装；白酒品牌江小白个性化地搭上了青春元素；水果品牌褚橙，仅仅在包装上面加上了一些励志、趣味、娱乐的段子，轻而易举地打出励志牌年轻牌。
　　从营销效果上来看，这些做法实质上颠覆了产品属性！
　　改变次序：先与后
　　对于新鲜事物，在没有尝试体验之前，多数人都会持有怀疑态度。就好比小孩子不吃饭，即使你准备了最美味的食物，他也不愿吃，关键就在于他没有体验到食物的味道，所以第一口必须带有强迫性地喂给他吃。吃了第一口之后，你就不用担心了，我保证您的宝贝品尝之后第一句话就是：还要！
　　消费者面对新产品也是这个心理，谁也不愿为自己的第一次买单。作为商家，想要把产品推出去的办法就是帮消费者第一次买单！
　　我们拿0元购机活动为例，买一个棒棒糖1块钱，谁都可以承受，也不会犹豫，但是要你拿50块钱买单，你就要看是做什么了，即使我们都知道智能手机用起来很爽，但要消费者快速拿出上千元甚至几千元买一个手机还是会犹豫的，那不如帮消费者买单，先给你用，钱的事以后慢慢还，这就改变了原有购买的先后次序。
　　例如燕麦米的宣传：源自海拔1000多米的内蒙古，富含大量稀缺的营养价值，采用国内首创的专利脱壳技术这种诉求方式基本上已经吸引不到消费者，因为这个时代，教育消费者是最难的事，除非你的教育更好玩。
　　燕麦需要在形式上有创新有突破，从趣味、艺术、效果等多方面展示产品形式。
　　比如：我最拿手的10种时尚小点心！欧洲人为什么皮肤白？冬季最流行的20种瘦身美容食谱以介绍流行甜点小吃内容为主，将燕麦做成各种休闲食品、欧式甜品等，甚至配合自建休闲美食屋或供货特色点心餐饮美食休闲会所的渠道形式，以及做成类似卡夫食品向全国商超进军！很显然这种次序改变看似是一种简单的转变形式，实际上却是营销全局的改变！
　　改变价值：高与低
　　穷人总说价格太高，富人总说档次太低！
　　当打折习以为常了，哪天你不打折就卖不动了，怎么办？团购形式的打折就这样出现了，让你照样可以打折，只是告诉你除了这个特殊日子，我们其实不打折的！打折形式变了，所以团购成了不打折时期的劳动所得！
　　第一次给别人100元钱他会感激你，第二次给别人50元他会想怎么少了，第三次可能又变成20元了，他会说你小气，这就是人性！
　　营销就需要抓住人性。
　　有一款红酒自助销售终端需要招商，老板告诉我们加盟者交10万元加盟费可以得到一个自助终端机和80瓶红酒，其价值本身就是10万元，而且你还可以赚红酒的差价，赚自助购买机身的广告费，卖得多还有销售返点，另外，公司会了解每个自助机存量并负责补货假如是你，你想不想买一台呢？
　　这样的政策，几乎捡不到什么便宜。这样的经营方式，如果不打折，恐怕也没有多少吸引力！
　　那么如果同样是10万元项目的价值，我不只是送你红酒，送你自助机，其实送给你的是一个一线城市高端小区内的永久性店铺！一次性投资，永久性获利！这种高低的落差相当明显，我相信很多创业者会感兴趣。毕竟在大城市别说店铺，买房都买不起啊！
　　而实际上这种设计是把自助机以店铺的形式安置在高端楼盘内部，这样一来，配合一些辅助的条件就变得更容易被接受了。
　　以形式刺激消费，不等于对方一定消费，但至少为品牌被接受提供了更合理的理由。
　　改变数量：多与少
　　高端产品换句话就是少数人群专享，少才是价值，通过塑造稀缺性产品来建立品牌价值形象，再以高拉低的产品策略实现盈利！
　　LV、爱马仕都是价值不菲的奢侈品，但大街小巷都在卖LV、爱马仕，你还会觉得高端吗？这就是多与少的关系！
　　有许多高端的白酒经常遇到类似的问题：到处都是该品牌的产品，例如茅台镇的赖茅，原本是品质非常不错的酒，谁知道一夜之间所有的酒厂都卖赖茅了，从茅台镇拿出任何一瓶酒几乎都在诉说同样的起源、同样的原料、同样的环境、同样的工艺这些同质化卖点的轰炸，让那些专门做产品招商的人都想吐了。
　　以品质或者起源这些最基础的好酒特征来彰显高端大气上档次，只能说明这满街的赖茅蛇鼠一窝，谁也分不出谁是真高端，谁是假高端。
　　为什么不讲讲兄弟故事、爱情故事、奋斗故事等等？这种少就是一种稀缺。
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