哈佛经理的非权力性影响力领导者的影响力

　　非权力性影响力，指的就是哈佛经理的品质、作风、知识、能力、业绩以及行为榜样等非权力因素对被领导者造成的影响力。这种影响力更多地属于自然性影响力，其产生的基础要比权力性影响力广泛得多。这种影响力表面上并没有合法权力那种明显的约束力，但在实际上它常常能发挥权力性影响力所不能发挥的约束作用。
　　构成非权力性影响力的要素是：品格因素、能力因素、知识因素、感情因素。
　　1、品格因素
　　这是指哈佛经理的道德品质、人格、作风等，它反映在哈佛经理的一切言行之中。优秀的品格会给哈佛经理带来巨大的影响力，使人产生敬爱感，而且能吸引人，促使人去模仿。无论多么出色的哈佛经理，倘若在品格上出了问题，那他的影响力就会荡然无存。我们反对哈佛经理以权谋私，就是这个道理。哈佛经理如果在公开场合讲得头头是道，而在私下却大开后门，搞不正之风，那么，下属对这样哈佛经理往往只是表面服从，而内心是反感的。下属最讨厌的是言行不一，表里不一的哈佛经理。为此，哈佛经理要十分注意培养自己的优良品格。下属对于哈佛经理缺乏某些素质因素，如能力、知识、经验等是可以原谅的，但如果哈佛经理缺乏品格因素，那是不可原谅的。
　　2、能力因素
　　一个有才能的领导会给工作群体带来成功的希望，使人们对他产生一种敬佩感。敬佩感是一种心理磁石，它会吸引人们自觉去接受影响。
　　一般说来，人的才能应该同他的职务相称，这叫人与事的最佳匹配。但生活中的确存在一些位高才低的无能哈佛经理。他们身居高位，但是名实不符，这种哈佛经理处理事务慢慢腾腾，往往不能按时完成计划；由于缺乏判断能力，他们还会经常做出错误的决定，这种哈佛经理主持的工作群体，与其他工作群体在工作上无法协调这样，势必妨碍工作群体各项业务的工作的开展。所以，我们要善于识别职位与能力不相适应的哈佛经理，发现有真才实学的哈佛经理。
　　在进行提拔或晋级的安排时，我们必须依照哈佛经理能力和贡献大小的标准来进行，以便使各级哈佛经理都能够名实相符。如果让一个哈佛经理去担任他完全力不从心的职位，这对他本人来说也是一件苦恼的事。因为在这样的职位上显示不出他的才能，就得不到下属的敬佩，最终会失去下属的信任。
　　3、知识因素
　　知识是一个人最宝贵的财富，知识本身就是一种力量，是科学所赋予的力量。一个哈佛经理如果具有某种知识专长，他便会对别人产生更大的影响力。哈佛经理所拥有的这种权力，即所谓的专长权力。
　　一个工作群体的哈佛经理除了具有行政领导权外，还必须掌握丰富的业务知识，这样才能正确地处理各类问题，使下属对此感到满意，那么他在下属中便产生了影响力。这种影响力是超于职权之外的。
　　总之，哈佛经理在合法权力之外，充分发挥专长权力的作用，可以大大提高工作效果。一个没有专长权力的哈佛经理由于缺乏业务知识，可能在许多问题上一筹莫展。因此，哈佛经理必须提高自己的业务知识能力。
　　4、感情因素
　　感情是人对客观事物（包括人）好恶倾向的内在反映，人与人之间建立了良好的感情关系，便能产生亲切感。在有了亲切感的人与人之间，相互的吸引力就大，彼此的影响力就大。
　　哈佛经理平时待人和蔼可亲，时时体贴关怀下属，与员工的关系十分融洽。他的影响力往往比较大。如果哈佛经理与下属关系比较紧张，那么就会造成双方的心理距离。心理距离是一种心理排斥力、对抗力，超过一定限度就会产生负的影响力。
　　一个工作群体的哈佛经理要将他们的决策变成职工的自觉行动，单凭合法权力是不够的，因为，即使哈佛经理是有专长权力、职位权力，而没有感情的影响力，仍然不能最大限度地发挥哈佛经理的作用。哈佛经理要想使下属心悦诚服，为其所用，要使下属不仅工作上听从哈佛经理的指挥，更要在感情上能与哈佛经理心心相印，忧乐与共，为此必须发挥感情的影响。
　　哈佛经理要在下属中发挥感情的影响力，就必须克服官僚主义的领导作风，改进工作方法，起码做到从感情入手、动之以情、晓之以理，以取得彼此感情上的沟通。
　　塑造职业领导者的影响力（1）
　　问题一：什么是领导力（领导才能）？
　　一、领导力便是影响力
　　真正的领导者是能影响别人，使别人追随自己的人物，他能使别人参加进来，跟他一起干。他鼓舞周围的人协助他朝着他的理想、目标和成就迈进，他给了他们成功的力量。
　　领导人物走在队伍前面，并且一直走在前面。他们用自己提出的标准来衡量自己，并且也乐意别人用这些标准来衡量他们。
　　领导人物的主要特征
　　毫不动摇的勇气
　　良好的自制性
　　强烈的正义感
　　坚定的决心
　　具体的计划
　　付出超出所得的习惯
　　迷人的个性
　　掌握详情
　　同情与理解
　　有责任感
　　富有协作精神
　　果决是领导者的特色
　　高标准的领导力（一）
　　做全方位楷模
　　弹性化驾驭
　　敏锐的洞察力
　　领导的奉献精神
　　能赢的心态
　　必要时采取果断措施
　　主动出击
　　最好马上利用现有资源
　　坚定决心
　　不断学习
　　始终都要有备用计划
　　尽可能处于最佳位置
　　使用有效的系统
　　站在知识的前沿阵地
　　透析竞争对手的策略
　　行动要大于计划
　　高标准的领导力（二）
　　始终要追踪结果
　　要对人进行投资
　　有效地组建团队
　　提供一个独立创造的空间
　　相互尊重
　　激发信心
　　激励部属内在的激情
　　表扬必须及时、公开
　　确保既定目标有意义
　　沟通是关键
　　发挥会议的作用
　　公众演说的魅力
　　关心部属
　　工作要有价值
　　目标至上
　　冒险出奇迹
　　最大差异化
　　优秀领导应做之事
　　一、做最好的决定，并且坚持到底。
　　二、成功的领导者，永远把公司团队的目标摆在第一位。
　　三、身为领导者最困难的工作，就是必须保持愉快的心情。
　　四、作出的策略不能出错。
　　五、善用顾客的智能与意见。
　　六、不断学习
　　领导风格一览表（一）
　　领导风格一览表（二）
　　领导风格对工作氛围的影响
　　问题二：你的上司影响力如何？你的影响力如何？
　　二、练内功是塑造影响力的基础
　　建立自信心
　　成功者就是那些拥有坚强信念的普通人。
　　成功的程度决定于你的信念程度。
　　永远不要总被自己的缺点所迷惑。
　　信心多一分，成功多十分。
　　你应该学会自信。
　　要有成功的信念
　　心存疑惑，就会失败；相信胜
　　利，必定成功。相信自己能移山的
　　人，会成就事业；认为自己不能的
　　人，一辈子一事无成。
　　自信可以克服万难
　　信心的力量惊人，它可以改变恶劣的现状，造成令人难以相信的圆满结局。充满信心的人永远击不倒，他们是人生的胜利者。
　　建立自信的方法
　　挑前面的位子坐。
　　练习正视别人。
　　把你走路的速度加快25。
　　练习当众发言。
　　咧嘴大笑。
　　行为端正。
　　相信你是独一无二的。
　　利用积极心理暗示建立自信。
　　自我暗示要点（一）
　　反正与毕竟是丧失斗志的忌语。
　　如用肯定的语气则可以消除自卑感。
　　不利于自己的措辞，可以省略或该用代名词。
　　逐渐把问题抽象化，可使讨厌的事情变得不讨厌。
　　利用联想游戏，有助于忘记讨厌的事情。
　　凡事要有最坏的打算。
　　克服自卑感的诀窍是把我想成我们。
　　只要一想到天无绝人之路就能减轻不安。
　　自我暗示要点（二）
　　哀莫大于心死，先要振奋自己。
　　受到压抑时，不防有意识地使用粗鲁的言语来壮胆。
　　不知自己能否成功时，先在别人面前宣扬自己的目标。
　　怯场时，不妨道出真情，即能平静下来。
　　不顺利时，可以自言自语。
　　写信给朋友或情人，也是消除烦恼的好方法。
　　闷闷不乐时，就尽量把原因写出来。
　　积极的品格最具迷人的个性
　　养成使你自己对别人产生兴趣的习惯。
　　培养说话能力，使你说的话有份量，有说服力。
　　为你自己创造出一种独特的风格，使它适合你的外在条件和你所从事的工作。
　　发展出一种积极的品格。
　　学习如何握手，使你能够经由这种寒暄方式，表达出温柔与热忱。
　　把其他人吸引到你身边，但你首先要使自己被吸引到他们身边。
　　求同存异避免冲突
　　跟别人交谈的时候，不要以讨论意见作为开始，要以强调而且不断强调双方所同意的事情作为开始。不断强调你们都是为共同的目标而努力，唯一的差异只在于方法而非目的。
　　要尽可能使对方在开始的时候说是的，是的，尽可能不使他说不。
　　学会倾听
　　1、倾听可以使他人感受到被尊重和被欣赏。
　　2、倾听能真实地了解他人，增加沟通的效力。
　　3、倾听可以减除他人的压力，帮助他人理清思绪。
　　4、倾听是解决冲突、矛盾、处理抱怨的最好方法之一。
　　5、倾听可以学习他人，使自己聪明，同时摆脱自我，成为一个谦虚的受人欢迎的人。
　　夸奖别人
　　人类本性最深的需要是渴望别人的欣赏，因此我们夸奖别人，一定要多夸奖别人。即使是用最普通最平常的语言夸奖别人，对于你来说，是平常又平常的事，但对于别人来说，意义却非同凡响，它可以使别人愉悦，使别人振奋甚至可以因为这句话而改变自己的一生。
　　塑造职业领导者的影响力（2）
　　其他增强迷人个性的方法
　　微笑的魅力是无穷无尽的
　　说笑话：最平常，最轻松的笑话是最高级的笑话
　　运用智慧的幽默
　　别吝啬自己的同情
　　认错的艺术先认错
　　三种思维方式
　　非黑即白
　　谁都有理
　　批判的思考开放式的思维
　　人才的木桶理论
　　问题三：影响力是靠自己挣来的。这个观念正确吗？为什么？
　　三、提高自己的影响力
　　问题三的启示：
　　你的薪酬是你自己挣来的，没有人会给你。
　　你的能力、地位、金钱是你自己挣来的，没有人会给你。
　　同样的：你的影响力也是你自己挣来的，没有人会给你。
　　案例讨论题：
　　问题一：你们认为应该选择哪套方案，成功的把握性更大？
　　问题二：选择方案一，会遇到什么问题？应怎样去解决？
　　问题三：选择方案二，会遇到什么问题？应怎样去解决？
　　案例的结论：
　　影响力是靠自己的努力付出一步一步挣来的，在比较短时期内塑造不了自己影响力的领导者，结果是被淘汰出局。
　　问题四：部属是否能影响上司或BOSS？部属怎样才能影响上司或BOSS？
　　四、在企业内部如何发挥影响力
　　怎样影响部属
　　做好部属的表率必须有付出
　　严格要求部属，公平对待部属
　　真诚的关心部属
　　爱部属四大原则
　　爱太太四大法则
　　太太不会错；如果太太错，一定是我看错；如果不是我看错，也一定是因为我的错才造成太太的错。
　　怎样影响同事
　　所有的企业中，不论部门之间的权限怎样划分，都一定存在一些灰色地带，类似于几个圆相交部份。
　　善于管交叉地带的事有利于扩大自己的影响力
　　对灰色地带的事一定要去管，但管之前应深思熟虑，力求正确。
　　对灰色地带的事管得正确，会有利于部门与领导者之间的沟通。
　　对灰色地带的事管的不正确，会不利于部门与领导者之间的沟通。
　　怎样影响你的上司或BOSS
　　问题：能跟上司说不吗？
　　怎样跟上司说不？
　　问题的启示（一）
　　一名不对上司说不的人不可能成为优秀的职业领导者
　　对上司说不前一定要深思熟虑，力求正确
　　对上司没说一次正确的不，你晋升的台阶便上升一步
　　对上司每说一次错误的不，你晋升的台阶便后退一步
　　上司即使暂不采纳你正确的意见也会对欣赏有加
　　问题的启示（二）
　　最优秀的向上沟通是想办法将自己的看法变成上司的看法
　　即使自己的正确意见被采纳获得了成功也要把功劳标在上司的头上，而不是放在自己头上
　　要理解上司，有时在你的局部范围正确的想法和做法到了上司的全局范围内，可能会变成不正确
　　有时因时机不成熟，上司会将你的正确看法冷藏，你必须有耐心等待
　　影响上司或BOSS要点
　　1、能力
　　需要长期学习、积累、修练而成。
　　2、业绩
　　需要聪明才智苦干。
　　3、同理心
　　能站在对方（上司、BOSS）的角度看问题。
　　4、宽容
　　上司或BOSS不是神，是人，应能宽容他们的过失。
　　5、逆商
　　应该有一定的忍耐力和韧劲，能受委屈。
　　问题五：你是怎样影响你的客户的？
　　五、对客户发挥影响力
　　行销控制技巧
　　倾听的重要性对优秀业务员的评价
　　现代
　　观念
　　用一份去说，二份去听，三份去看
　　发问问开放式的问句
　　封闭式的问句
　　在特定领域中带出特定答复的问句。
　　开放式的问句
　　在广泛领域内带出广泛答复的问句。
　　了解客户需求的重要性
　　你越能发现客户的需要，你越能满足客户。
　　你可以表现出你对客户的尊重，让客户很高兴。
　　你比较不会触怒客户，或让客户讨厌你。
　　你需要很好的沟通技巧，尤其是倾听和发问。
　　良好的发问技巧及问题，非常、非常的重要。
　　以友善的、开放的态度，引导客户多说一些话。
　　多问一些购买动机的问题：
　　例如：型式、舒适、性能、交期
　　做一个良好的倾听者，努力观察客户的购买信号。
　　如何激励客户
　　开场白
　　业务人员的观点
　　说明你的立场
　　解决问题
　　承诺及追踪
　　比马龙效应的基本理论：
　　推论1：有高度工作期望价值则工作表现会较佳，反之则较差。
　　推论2：对工作喜好的人则工作表现也较佳，反之则较差。
　　推论3：人类对工作的期望是自然产生，而且无可避免的现象。
　　推论4：若是对他人有期望，便形成一种督促他人实现或维持工作表现的原动力。
　　推论5：对自己有期望，常引起他人的寄望，亦即对自己的期望低，则别人对自己的期望也低。
　　1、态度上
　　坚定
　　平静、控制情绪
　　忍受僵局的压力
　　乐观
　　积极
　　对客户的了解及同理心
　　期望客户按照你的价格成交
　　2、技巧上
　　产品知识，尤其是有关价格方面的
　　克服抗拒的能力
　　能找出适合客户个性的谈判策略
　　倾听及探询技巧
　　良好的、不同的成交技巧
　　洞悉双方立场问题能力
　　应付杀价的能力
　　良好的谈判策略及谈判步骤可以带给我们什么？
　　控制场面、时间、地点、人员。获得天时、地利、人和。
　　按照我们希望的程序方向发展。
　　充足的准备，获得更多胜利。
　　使你知己知彼，百战百胜。
　　谈判策略的重点
　　1、掌握时间、情报、威势三大谈判要素。
　　2、挑选有利的时机谈判。
　　3、挑战有利的场所谈判。
　　4、挑选有能力的人陪同谈判。
　　5、各种技巧及优势的交互运用。
　　6、充分诉求客户喜爱产品上的特点、公司的优点、个人的服务、及现在买的种种好处。
　　7、保留面子给客户，高度同理心技巧的运用。
　　8、让客户不断做出更多承诺。
　　谈判策略的步骤
　　1、先降低对方压力，送小礼物、奉茶、敬烟、请上座等。
　　2、采取主动以高价开出。
　　3、销售产品利润让对方再一次肯定产品价值。
　　4、让一小步，获得一大步。
　　5、让步缓慢，证明自己的价格合理。
　　6、分很多次让步。
　　7、不断赞美对方。
　　8、保留后路不让自己无路可走。
　　9、利用各种成交技巧，促进客户签收。
　　10、成交后恭喜对方做了正确选择。