创业者需被拷问五个灵魂问题

　　陆奇
　　中国过去40年的经济发展，本质上是中国开放市场，下一阶段则是中国技术，这是巨大的市场机会和发展机会。
　　首先，创新体系基础基本到位了，有足够的人才、资本、技术和足够规模的市场。技术将会成为一个主要的驱动力，因此必须在新的全球格局下，大规模地自建核心技术以及生态。
　　关键是在这个格局下，创业者如何抓住具体的创业机会？
　　创业的第一步一一基础前沿技术。要做好思想准备，解决开发周期长、销售成本高、风险资本不够耐心等一系列的挑战。新格局带来创业创新机会
　　创业的本质和核心是永远不变的，即优秀的创业者用技术打造產品，用产品试探市场，满足人们需求，从而创造商业价值和社会价值。
　　创业者需要同时判断好技术、产品、市场三个要素，只有同时满足技术上可实现、需求真实存在、市场能形成盈利，创业成功概率才能最高。
　　多数情况下，技术基本是稳定地在发展，需要注意的是对技术发展拐点的判断，即某样技术从早期探索变成可商业化的时机点。其次是需求，最难的地方是判断现在的需求和未来潜在的需求。最后是市场，市场相对来说比较稳定，有一些结构化的因素，比如产业链、上下游、资本市场、供给需求、流通端等。
　　在技术方面，时代主流的技术驱动因素是数字化技术。数字化技术的发展其实是有规可循的，它基本是由平台来驱动，由数字化的深度和广度而延伸，技术驱动的创新是数字化和其它技术发展前沿的组合。
　　而这个时代最大的驱动力是数字化前沿AI的发展。数字化的进展由平台驱动，任何新的平台开始发展时，早期创业公司和大公司基本都是做基础技术的开发，同时有早期应用开发，等到有足够的应用和足够的基础，就会形成爆发，这时候平台就发展起来，生态也发展起来了，在生态环境下会带动更多的产业发展。
　　目前创业基本上都在第一步基础前沿技术。因为创业团队进入的是垂直行业的赛道，所以AI创业者需要关注的点，就是所处的行业生态。今天AI技术的渗透，还没有足够到可以爆发的时候，还需要五年甚至十年或更长。但要做好思想准备，解决开发周期长、销售成本高、风险资本不够耐心等一系列的挑战。创业者要弄清楚五个问题
　　创业者如何把握好这些机会？建议是先要回答五个问题：
　　创业者需要同时判断好技术、产品、市场三个要素，只有同时满足技术上可实现、需求真实存在、市场能形成盈利，创业成功概率才能最高。
　　决定做什么（选择方向）。首先决定创业做什么。要从需求、技术、市场三个方面做综合的判断，只有三者有交集的地方才是一个好的创业方向。
　　建议大家建立一个体系来帮助自己做出这样的选择，首先第一步是观察，通过阅读和交流来实现。第二步就是思考，思考的核心工作是梳理信息，并对未来做出判断。第三步就是尽快去验证这个命题，去做行业研究，并访谈行业内的人，尽快去验证你的假设，并不断迭代你的想法。
　　如何迈出第一步？核心是打造一个MVP（最小可行产品），也就是一个可以让你去试的最小产品。有了MVP以后，就需要小步快跑，快速迭代，这是唯一可以提高创业成功概率的方法。
　　决定创业做什么，这本身是一个不断迭代的动态过程。
　　明确做的项目具有较高价值。为什么做的事情具有很大的商业价值？建议每个创业者一定要投入精力做价值分析，这至少包括如下几个点：
　　分析商业类别。商业类别是由供给决定的新赛道，叫category（商业类别）。你需要做一个规模和成长速度分析，其中成长速度很重要的一个指标叫年复合增长率（CAGR），创业者选择的创业赛道年复合增长率至少30以上，最好能到50或以上。
　　除了增长率需要比较高，赛道体量还需要比较大，就像云和电商，它们都是体量巨大的赛道，子赛道里面的企业都可以做得很大。
　　分析天花板（TAM）。有一个简单公式可以估算天花板：P（使用价值）Q（使用规模）。
　　其中，使用规模（Q）是有多少用户商家会用你的产品；使用价值（P）则是用户用你的产品与不用的情况对比你的产品和替代品对比的价值，对比结果应该是成本具体降低了多少，或者产出具体提高了多少。计算一下P和Q的乘积，就可以估算赛道的总体天花板了。
　　分析获得价值的可能性。创业者核心需要分析付费模式是什么，销售模式是什么，是否有足够的渠道可以卖给客户。渠道很重要，因为没有渠道的话，产品会卖不出去，如果渠道成本过高，创业公司则会活得很艰难。
　　除了上述分析商业类别、天花板和获得价值可能性这三点以外，创业者还需要想清楚公司潜在的商业价值。
　　判断进场时机。美国有一个创业者叫BillGross，他做了大量数据分析研究创业成功的要素，结论是创业成功的第一因素是时机，也就是什么时候进场。
　　早期是创新者，他们是尝鲜的人，再差的产品他都会用，所以早期有几个用户，信号价值不一定重要。
　　其次是有远见的人，他们往往是企业高管，对未来有自己的想法，他们希望找到新的技术能力，帮他实现对未来的愿景。他们对价格不敏感，风险承担能力比较大，这波人比较重要。
　　最后是早期采納者，这波人对技术比较开放，永远愿意用新的技术产品，但是他们一般比较务实，在企业里会扛业绩，他们是否采纳新技术产品的核心判断是：竞争对手用不用，同事用不用。他们是技术产品成功的关键。
　　有远见的人和早期采纳者之间存在裂缝，这就是常说的鸿沟，历史上的企业创新，大部分都死在鸿沟里，所以时机很重要。
　　打造能力建立壁垒。创业者经常被投资人问：你到底有什么样的能力可以形成壁垒？每位创业者都需要思考这个问题，总结几种常见壁垒：
　　网络效应：简单来说就是用户越多，产品越好用，社交就是典型的例子。它往往可以形成winnertakeall（赢家通吃）的市场，长期则是一家独大。
　　强规模效应。大部分企业都有规模效应，但有的是强规模效应。比如有很多数据累积的企业，他们可以形成很大壁垒。
　　特殊能力。特别是技术驱动型创业者，可以通过专利来形成壁垒。
　　市场位置优势。特别是2B企业，因为2B销售很难，但是成功销售进去之后出来也很难，因为客户切换成本高，你只要进去就出不来，这就可以成为壁垒。
　　长期的壁垒是品牌，但是对创业公司来说这需要较长时期才能形成。
　　打造能胜任的团队。一个企业能不能走远，本质上是由创始团队决定的。创始人团队有几个能力特别重要：
　　第一是判断未来的能力，对未来一定看得远，要有独到的见解。
　　第二是沟通的能力。早期沟通特别重要，想清楚、讲明白是非常核心的早期能力，因为早期获得资源，比如融资、雇人、战略合作等，都需要靠沟通能力。
　　第三是行动导向、解决问题的能力。创业公司每天都在解决新的问题，快速解决是核心，任何问题都不要超过一个礼拜，大的问题永远可以拆成子问题。
　　第四是长期的内在驱动力。为了获得财富去创业是没有问题的，但想长期还是需要一个内在驱动力。因为有很多时候，创业会艰难到走不下去，或者财富自由后还是需要继续做下去。
　　创始人团队有了内核能力就可以不断吸收新的人才进来，未来可以满足客户和用户，去触达市场。此外，还要有触达用户的能力，包括增长、销售、渠道等，而且光触达还不行，还得盈利，这样才能跑通。早期创业最重要的两件事
　　创业者要更快找到产品市场匹配。第一件事情是更快地找到产品市场匹配（PMF）。在创业早期，这是非确定性最大、风险最高，但是价值提升最高的一环。找到产品市场匹配是一个结构性的门槛，且越来越不容易过。
　　你唯一可以做的就是每一样都往前移，核心就是提前用最低的时间和机会成本去验证这个事情值不值得做，真正能提高成功概率的就是迭代，以及降低试错成本。
　　大家核心做的验证是第一能否赚钱，尽可能找数据、案例验证；第二，开始满足客户的需求；第三，一定要看得见增长，如果看不见增长，大概率上是你产品没有做好，或者产品做好市场没切对，或者是伪需求。
　　创业者要更好地活下去。任何一个企业都是这样，早期要活下来基本靠融资、靠人，核心是想明白融资大纲，围绕whatwhyhowwhyuswhynow五点，再加上进展，跟投资者沟通清楚。除了融资造血，有时候还要打造造血能力。财务上一定要严谨管控，保持足够长的存活时间，做好充分准备，应对不确定性。
　　惠人达己，守正出奇。一个创业项目一定要惠人，对客户有价值，他才会用；同时，创业也必须达己，这是自己想追求的梦。好的创业项目必须守正，必须创造真正的长期价值，同时也要出奇，做得跟别人不一样。