学会这三句话留客户不还价

　　我在终端店面时常常听见顾客在担心质量问题时，问到：你们质量会不会有问题？
　　这个问题很多导购觉得很好回答：我们质量不会有问题的，我们是大品牌，全国有很多专卖店。。。。。。
　　但是顾客问出第二句话的时候：万一有问题怎么办？很多导购就回答的不好了：万一有问题，我们5年质保，终生保修。大部分导购都会这么说，也挺好的，至少公司的售后服务还是做的不错的。销售技巧
　　01hr这里H老师给我们终端的小伙伴总结的话术有些不同。
　　可以这么说，问顾客：先生美女，你是不是以前有买过质量不是很好的产品啊？
　　也许顾客会说：有。
　　我们问一句：是什么产品啊？顾客就会跟你诉苦了：我以前买过一台空调，三个月就坏了，滴滴答答的漏水，晚上睡觉都睡不好，老是被吵醒，搞的我白天上班都没有精神，气死我了。
　　（那下面就是听听她的抱怨，建立彼此的联系，关心她。）那确实让人生气，我要是遇到这事我也对于你的问题我算是明白了，其实您有这样的担心我很明白，是这样的，我们XX品牌已经成立16年了，而且在本地也做了3、4年了，一直都是最注重这一块的，而且我们还有5年质保终身维护的服务。关于这点您就放心吧。
　　或者顾客会说：没有。
　　02hr那我们怎么办呢？
　　我们夸他一句，然后说自己的事情：先生美女，您真是太幸运了，你没有，我有啊。我以前买过一台空调，三个月就坏了，滴滴答答的漏水，晚上睡觉都睡不好，老是被吵醒，搞的我白天上班都没有精神，气死我了。
　　说的时候一定要带上感情，这样才会感染到顾客。销售技巧
　　然后说：所以我现在很注重产品质量问题，因为我不卖东西的时候也是消费者，所以我对产品质量要求也很好，我才会在XX品牌做销售，不在其他家做销售，就是因为这里的我知道、我清楚，我明白它的质量和服务不只是说说。
　　与朋友讨论：你觉得如何？
　　顾客跟朋友一起来买东西，顾客看完东西感觉不错，于是转头问他的朋友：你觉得如何？
　　这时候，如果朋友说可以，顾客二话不说，立即买下；如果朋友说不好，顾客肯定不会买，掉头就走。
　　遇到这种问题，一般的导购员会说：我直接向顾客的朋友推销商品，把注意力放在顾客朋友身上。
　　有的导购会说：我夸顾客的朋友漂亮，有气质，把她夸的心花怒放，她就认同商品了。
　　这样做也可以，只是也可以有更好的说法。一句话搞定他朋友。
　　怎么办呢？夸她，但不夸美貌与气质。
　　怎么说呢？
　　这么说：美女，您有眼光，您看一下。就可以了。
　　朋友为了证明自己有眼光，也会点头的，虽然可能不说话，但很少说出坏话来，因为这样就说明她没眼光了。
　　有时候顾客的朋友会说：我没眼光。也有这样的人。
　　那么我们顺水推舟：您没眼光怎么会找到这么好的朋友呢。
　　03hr接下来她的回答更多的是开玩笑的口气了。
　　一般说完：您有眼光，你看一下。就可以做好开票的准备了。
　　这两个都不错，你看我买哪一个？
　　这是一个结束信号，很多导购员听到顾客这么说，马上一指其中一个：这个好，你买这个吧！随即打算开票。
　　结果顾客买回去回来挑换、退货的风险就很大了，因为是你给顾客选的，顾客说，当时我就犹豫不定，你帮我选的，不是我喜欢的，所以你要帮我换或者退。
　　所以遇到这种问题，知道顾客要掏钱了，但我们不能急着让顾客掏钱，为了避免后顾之忧，我们一般不帮他下结论。销售技巧
　　04hr遇到客户让我们帮着选，怎么回答呢？
　　这么说：这件的特点是。。。。。。，那件的特点是。。。。。。，您觉得呢？
　　如果顾客非要你决定，那么我们就帮他决定：我个人觉得这个比较好，您觉得呢？最后一定要问顾客，让顾客点头确认。
　　我们一般最后都是推荐顾客选贵的那一个。
　　我建议您要这个，虽然贵了一点，但确实上了一个档次，而且比较适合您。
　　我不要你们的赠品了，你把赠品折算成钱，给我便宜点吧！
　　真的很抱歉，我没有这个权利。
　　公司规定不能这么做。切记，公司规定，这四个字一定不要说，因为给顾客的拒绝感觉太直接了。
　　05hr那么怎么回答这个问题呢？
　　我的方法是：把赠品，变成正品，让顾客喜欢上赠品。
　　这么说：姐，这些赠品是我们公司在商品价格之上，额外回馈给顾客的，也是对您支持我们公司的感谢，只是我要说的是：。。。。。。（介绍赠品的优点、好处）。从而让客户认识到赠品的价值，感觉赠品物超所值。
　　把零头抹了吧，也就200块钱。
　　这个问题比较麻烦，因为很多顾客都是在这个地方与导购争执不下，最后离开的。
　　顾客真的就缺少这200块钱吗？
　　不是！
　　那为什么非要便宜这么点钱呢？
　　顾客可能是觉得这么点都不便宜，自己一点面子都没有。
　　也可能是顾客本来不想买，结果你推销的挺热情的，顾客觉得直接拒绝你不太好意思，于是在价格方面纠缠，最后他得以离开。销售技巧
　　06hr可以换个方式是：转移。转移到其它方面，换个跑道，重新杀出一条血路。
　　那么怎么转移呢？还是一个字，问。问什么问题呢？问只能让顾客回答是的问题。
　　换句话说：这几个问话是万金油，当你无法回答顾客提出的问题的时候，就说其中一句就可以了，这是导购员随身携带的几把砍刀，遇到无法回答的问题懒腰砍一刀就行了，每砍一刀，就把问题转移到另一个方向，重新杀出一条血路。
　　再重复一下：问只能让顾客回答是的问题。
　　这么说：姐，您看这质量，如果质量不好，再便宜您也不会要的，您说是吗？
　　先生，您也知道售后服务很重要，如果售后不好，再便宜您也不会要的，您说是吗？
　　王姐，如果这套家具不好看，再便宜您也不会要的，您说是吗？
　　类似这样的问题，让顾客只能回答是。但顾客马上会跟上说一句：你一点都不便宜，我心理感觉很难受啊，一点面子都没有。
　　07hr这时我们就发现了，问题变了，转移了，从开始顾客一定要让你抹零头、要赠品，变成了：感觉很难受，面子问题了。那么我们接下来解决心理和面子问题。
　　就不是在价格问题纠缠了。
　　我们成功将问题转移到非价格方面，处理起来就容易多了，一般转移不超过三个，就可以开单了。
　　结束时机的把握
　　主动不代表冒险，被动不代表安全。高点不结束，就会夜场梦多。
　　现在很多导购员不是自己结束销售，都是被顾客结束销售。
　　08hr那么怎么结束销售呢？
　　一句话：请问一下，待会您是刷卡方便一点还是付现金方便一点？
　　有人说：我提出结束销售，顾客不一定买单啊？
　　是不一定买单，但你提出结束，可以增加一个机会再问他：请问一下，你现在还在考虑的是？他如果又把问题提出来，你就可以又回到了处理反对问题的方面，然后再结束销售。
　　不要害怕问题，问题如果在顾客的心里面反而更销售更困难，只有把他心中的问题解开，他才可以放心成交。销售技巧