用一个卖点去营销用一个买点去销售

　　每个企业的成功都是系统的成功，只是一些偶然事件加速或者引爆了企业的曝光度而已。很多人都把美的空调的逆袭归结为一句广告语美的空调一晚一度电，如果你真的以为一句广告语成就了美的空调，你就太天真了，但是这句广告词对于美的空调推广过程中的重要作用是毋庸置疑的。
　　在一个特别无聊的夜晚，我开始了胡思乱想，那些特别成功的品牌貌似都有一句语不惊人死不休的广告语，而且家喻户晓刻骨铭心，比如，方太吸油烟机四面八方不跑烟，OPPO手机充电五分钟通话两小时等等。品牌的作用在于重塑消费者的认知，建立品类标准，比如说你想买吸油烟机了，你就会去方太看看什么是四面八方不跑烟；你想买手机了，你就会去看看什么是充电五分钟通话两小时。
　　做营销的人都知道一个道理，你认为自己是什么并不重要，重要的是消费者认为你是什么。在汽车行业，我们都听过一句话叫做开宝马坐奔驰，宝马车卖的是驾驶人的操控感，奔驰车卖的是坐车人的舒适感。至于宝马车是不是比奔驰更有操控感，奔驰车是不是比宝马车更有舒适感，目前还没有考证，反正我觉得差不多。
　　走进一家美的空调店里，店员开始跟我介绍产品，看看我没有反应，她张嘴来一句先生，你听过美的空调一晚一度电吗？听过！那您就知道了我们家空调省电啊！是的，你们家空调确实省电，不过省电这件事情并不是对所有的客户都有用，就像人家买得起宝马车还在乎油价多少钱吗？
　　营销和销售的区别就在这里，你可以用一个卖点去做营销吸引客户，你却没办法用这个卖点去做销售成交客户，因为每个客户都有自己的买点，你们的卖点不是我购买的原因，你们家的产品能够帮我解决问题才是我购买的原因。销售人员如果不去挖掘顾客的买点，而只是盲目地介绍自己的产品，不但浪费了销售的宝贵时间，而且客户心理还会很不高兴，因为你并没有了解他，你不去了解他还叫什么以客户为中心呢！
　　在销售的过程中，永远都应该是客户第一，产品第二，就算你很专业也不要太早下结论，客户需要你很专业的感觉。那么为什么我们很多销售依然习惯讲产品而不喜欢去了解客户呢？
　　首先还是心态上的问题，企业把产品知识培训的滚瓜烂熟，讲产品可以让我们看起来很专业啊。还有一点，大家听过一个词叫做敝帚自珍吧，对自家的东西总是充满信心，所以在向客户介绍的时候多多少少骨子里有点小炫耀的成分。
　　其次是因为技能技巧上的问题，很多公司产品培训做得多，销售培训做得少，因为产品知识培训是可以标准化的，但是客户的洞察却是千变万化的。正是基于这样一些原因，我们虽然知道洞察和了解客户是第一步，却依然喜欢讲产品。
　　到底怎么才能找准客户的这一个买点呢？老李接下来讲的是重点：
　　1、你先要了解客户对产品最关注什么？当然客户可能会告诉你自己都很关注，那么就只能靠自己察言观色进行判断了。
　　2、询问客户以前是否使用过类似的产品，有哪些不满意的地方，有问题才会有痛点，有痛点才会有买点。
　　3、请放慢你向客户推销产品时的节奏，边讲产品的时候边观察客户在哪些卖点上面的关注度更高。