零售想赚钱该换个新公式了

　　整个零售，在未来将会发生什么样的变化、趋势又是什么？我想把我最近一段时间的思考和大家分享一下。
　　一、零售三要素的变迁
　　大家都知道，零售三要素一直是人、货、场。但是随着时代的发展，这三要素也发生了变迁。
　　1。过去：人找货
　　人，被动消费
　　过去，也就是2013年前，人是被动消费的。比如海飞丝、飘柔向电视媒体和平面媒体投放广告，我们受到广告的教育，就会喜欢这些产品，这叫广告带路。被动消费与货也有关系，因为可以选择的余地非常有限。
　　早些年，在深圳开的第一家麦当劳店，人们排着长队吃汉堡。因为市场上可选的东西是有限的，所以我们是被动接受的过程。
　　货，有限供应
　　因为市场的供应比较稀缺，再加上我国在1949年后经历了长时间的动荡，直到改革开放后，我们整个国家的供应能力、生产能力，还都处于初级阶段。
　　本身市场上供应不足加上对外贸易刚刚起步，所以整个供应是比较有限的。从商品获取的角度来讲，我们还处在比较初级的阶段。
　　另外，我们的基础设施像交通干线、铁路运输、航空、海运等运输渠道，一直比较低效。拿物流来讲，我们的物流成本占GDP的比重基本是西方国家的两倍。
　　因为我们的通路（通路是指将产品从制造者生产者移转至使用者消费者的过程）成本比较高，所以货架上的商品价格也比较高。
　　场，线上线下都是固定场所
　　从最早的百货到后来的超市、便利店等等都是固定的线下场所，线上也是一样，无论是天猫还是京东，我们都需要到相关的网站才能购买。
　　2。未来：货找人
　　图片来源于网络
　　2013年，是一个非常重要的分水岭。因为在2013年底，工信部发布了4G牌照，4G是带动中国消费转型的一个重要分水岭，因为它解决了随时随地上网的问题，这才有了后面的全渠道。
　　人：主动消费、热衷传播
　　消费者本身是有主动性的，比如一个商品好或不好，我都会把我的声音传播出去。过去，个人传播渠道有限。而移动互联网的出现，使得我们能够更好地表达自己的感受。我们可以主动选择我们想要的商品，也可以主动传播我们认为好或者不好的商品。
　　尤其是80后、90后和95后，他们对于主动消费、热衷传播表现得更加明显。
　　货：更在意相关性和体验
　　随着中国的改革开放，我们的制造业、工艺能力大大提升，市场从供不应求转变成供过于求。
　　80后、90后、95后慢慢成为人的主力，他们更加希望表达自己的需求，更加希望自己所消费的产品和服务跟自己有更多的相关性。而且，他们也更在意你传播的内容跟他自己有什么关系。
　　只有具有相关性，他们才会更感兴趣。像过去那些简单粗暴的广告，他们是不会有感觉的。
　　场：消费场景化，所见即所得
　　因为有了移动互联网、移动智能终端，线上跟线下的界限越来越模糊，消费更加场景化，消费者更加追求的是所见即所得。
　　这个背后还有另外一个重要的驱动因素计算技术的发展。计算技术包括算力技术和数据分析技术，它们在提升着我们的效率，这也是电商平台跟传统零售一个最大的不同。
　　电商平台的数据能力非常强，这种强大使它一方面能够连接上亿的消费者；另一方面能够连接千万、百万级商家。
　　二、零售业的未来之路
　　在这个有移动通讯技术、计算技术推动的时代，未来的零售业跟现在的零售业有什么不同呢？
　　1。过去：经营货品
　　零售业从1880年在美国开始有百货商场，到后来有超市、有专卖店、便利店，再到后来有电商，它发展到了21世纪初，整个商业模式还是围绕着赚差价。用公式来表示，就是：
　　毛利零售价进货价
　　这种商业模式靠什么驱动呢？
　　位置和商品
　　第一，位置是最重要的因素，因为位置的好坏代表着流量质量的好坏。
　　第二，消费者（流量）已经进来了，想要实现转化，就要看商品的品质、价格、丰富度三方面是否符合消费者的需求。
　　运营效率
　　另外，因为我们的模式是用零售价减去进货价以赚差价。如果我们的差价越小，越证明我们这个企业的竞争力弱。想要提升竞争力，靠什么？
　　第一个是靠规模带来的议价能力；第二个是供应链能力。
　　但是自从2013年之后，随着移动互联网和计算技术的发展，零售行业发生了很大的改变。
　　2。未来：经营顾客
　　未来，我判断这种零售企业是按照下面这个公式来经营它的商业模式：
　　企业长期价值顾客终身价值运营成本
　　这个公式跟上面的公式看起来好像没什么差别，但其实差别蛮大的。
　　对于大部分的商品来讲，新一代消费者的品牌忠诚度很低。因为有了互联网以后，他的选择变多了。新一代的消费者Y时代和Z时代更在意你卖的东西跟我有没有关系，不像过去你卖什么我买什么，现在是我需要买什么我就会去找什么。
　　注：Y世代为80、90后，在8095这个区间；Z世代为95、00后，在9510这个区间
　　从这点来看，留住消费者将会越来越难。
　　我们如何伺候好这些消费者？背后有几个驱动因素：
　　第一，我们要全面地、持续地、更好地理解消费者。
　　这要求我们汇集各方面的数据来全方位理解消费者，比如他们在各种社交平台和社交媒体上的数据、LBS（基于位置服务）的数据、线下的消费状况、电商平台的消费习惯、朋友圈动态等等。
　　只有这样，我们才能知道消费者究竟需要什么东西，我们应该如何服务好他们。
　　第二，洞察消费者在什么场景需要什么样的产品，就推荐他什么。
　　比如他在朋友圈发了朋友聚会动态，并且我发现他喜欢德国啤酒，我就推一个德国啤酒给他，这样就可以做到更加精准。
　　另外是品牌商家所需要的，今天品牌商家跟零售商之间的合作模式更多的是简单的交易关系。
　　零售商今天的收入来自两个部分，第一部分是前台收入，就是我的进价和零售价之间的差价毛利；第二部分是后台的收入，比如进场费、堆头费等等。
　　对于很多品牌商家来讲，如果对消费者有更精准的理解，就可以更好地布局相关营销和商品资源，提高销售量。这里靠的就是数据科技驱动。
　　未来的商业就是从过去经营货到未来经营人的过程，而且必须是长期主义的思考逻辑，这样才可能经营好人。