从产业中来到开放中去苏宁双值得京东抄作业

　　作者：郝智伟
　　10月25日，苏宁战队击败TES，进军《英雄联盟》S10全球总决赛，苏宁少东家张康阳允诺夺冠就送100台iPhone12，此前苏宁战队进入四强，他还允诺双十一送苏宁用户一个亿。网友直呼：老板豪横。
　　可这样的豪横与双十一相比，只是沧海一粟。
　　10月26日，苏宁易购双十一全民嘉年华发布会上，开启百亿补贴，互联网销售员罗永浩、明星贾乃亮、名嘴郎永淳三个男人一台戏，解读各种玩法。
　　每部5G手机平均补贴500元、房源五折、奥迪6。3折，还有3000吨水果免费拿，同时组织5万场直播，保证1000个网红爆款低于市价10此外，线下的易购广场、零售云县镇店、家乐福等门店也都参与进来。
　　显然，苏宁要用巨大的补贴，把用户补得服服帖帖，扎住双十一的台型，进一步操奇计赢。
　　但也有网友问：双十一补贴这样跳，苏宁的家底足够造？
　　结合10月30日最新财报，宏观方面，19月，社会消费品零售总额7。2，而苏宁销售却6。5，后者超行业水平13。7；同时，作为消费主引擎，全社会网上零售额增长15。3，而苏宁线上交易增长18。2，也强于行业多数玩家。
　　两项数据逆风翻盘，让苏宁有运营的底气，乘胜扩大优势。
　　再看微观，苏宁易购三季度净利润为7。14亿元，相比二季度的3。84亿元，大涨86。当然，这只是支撑百亿补贴的一个要素。
　　更重要的是，苏宁负债总额环比减少76。12亿元，同比减少54。2亿元，债务压力大大缓解。而各类费用同比压缩45。42亿元，成本压力更小。
　　这让苏宁资金面越发宽松，再加上各大品牌商的让利促销，合力开启百亿补贴，自有节奏，底气实足。
　　从根本上看，一切的核心在其开放战略进入收获期。财报显示，前三季度，苏宁开放平台商品交易同比增长56。8，成为爆点，而大功臣零售云县镇店同期新开门店2432家，销售同比涨77。5。
　　可见，过去做大自营，能把控产业链，强化营收，但利润太薄，钱货周转受限；现在开放，输出各种能力，结盟行业玩家，更能放大利润，优化现金流。
　　用苏宁易购集团高级副总裁顾伟的话说：零售商升级为零售服务商，苏宁输出供应链、物流、场景、金融和技术等能力，开放赋能产业生态。之前把模式跑通，如今就能猛打快冲。
　　一句话：不开放，没未来，在商业血与火的战场里，乱冲等于千里送，正规军要有组织、有战略，才能传奇不息，事业不止。
　　打野拿龙
　　看都是问题，做才有答案。
　　2012年开始，各大电商平台纷纷加码第三方平台，从财务数据看，相对交易额的货币化率，少则6，多则超过8，平台收益毛利率可达70，大势所趋下，苏宁也没有落后，加码引入更多商家。
　　但两年后，平台圈地完成，线上加盟商的红利迅速消退，新的增长点难觅，各家又在格局上进入平衡期，纷纷把目光转向线下。
　　之后，京东找县乡老板搞连锁，改换京东门头，由它供货，老板分成，但这种合作十分松散，品类、价码各种局限，线上线下联动少，店长、店员缺乏培训，服务意识缺失，进货渠道混乱、主动创新差。
　　再加上，京东缺乏线下运营经验，服务延伸不够（比如退换货难），导致小店、平台矛盾重重，关店风波常有，结果是有数量没质量，当然加盟费都落了平台口袋。
　　总结起来，换皮加盟的老套路玩不出新花样，开放的大系统，从顶层设计，经中层运营，到底层落地。机缘不对，一切都是枉然，模式不对，努力都打骨折。
　　而到了2016年，移动互联网转型进入尾声，新增网民减少，智能手机市场饱和，覆盖县乡70人口的手机专营店艰难求生。
　　当时，一位店主告诉小郝子，手机运营商和品牌的补贴快速消失，换机周期从12个月变成24个月，原来一年上百万的盈利加速蒸发，关店、缩小经营面积，成了店主们的家常便饭。
　　此时，苏宁看准时机，开启零售云新模式，帮这些县镇小店转型。
　　一方面，改造手机小店，拓展数码、电器等品类，培训店员销售技巧，配专人指导运作；另一方面，让小店先销售、后采购，共享苏宁库存，就近调货，资金周转提升56倍，苏宁全程配送、安装，店主经营更省事，更赚钱。
　　于是，县镇150500平的小店重获生机，主做810个品类上千个SKU，投资3050万，毛利可达20，老板们发挥过去生意上积淀的经验、人脉，年销售数百万元都不是难题，大促几天就打平全年房租都不算新闻。
　　结果，3年多时间，零售云模式快速复刻到全国，拓展到7000多家门店，有的老板还开出2、3家店面。零售云单月销售额，从最初的数百万元变成6月的28亿元，众多小老板成为当地的带货王。
　　就像一位商业专家告诉小郝子的：牛X的合作无须费劲解释，把它还原到场景，就可以跑得顺畅；有流行潜质的模式也无须拼命推销，把它代入到场景，就能让人感受到针对痛点的创新。
　　由此可见，开放更是一个公司多年发展、沉淀后，在基础能力上的凝结与输出物流、信息流、资金流、商流的运营系统赋能；供应链、需求链、价值链、产业链的联接给力，才有苏宁零售云打野拿龙的大招，真不是一句干就完事了能对付的。
　　还有秘技
　　十年前，创新是基于特色和功能的，但现在，创新是关乎商业模式和行业革新的。通用电气首席数字官威廉鲁哈曾感慨，这是所有行业大佬不得不面对的挑战，不怕做错了，就怕真老了。
　　无疑，旧模式的红利变小无可避免，所以，用开放整合释放红利更为可行。
　　比如，7月，苏宁易购和微博达成深度合作，融合内容电商，打通明星娱乐、体育赛事、电子竞技等内容生态，推进商业转化。
　　像最近大火的《英雄联盟》赛事，苏宁作为LPL官方合作伙伴，开启微博电竞专场，直播带货。同时，苏宁还向微博匹配输出供应链（正牌货的流转、配送），全量商品接入微博小店。
　　与之类似，苏宁先后与淘宝直播、快手、抖音达成合作，货品资源开放给所有主播，同样无跳转解决购买、物流和售后。让他们为苏宁输送源源不断的用户和销量。（京东真没有那么多盟军）
　　818期间，仅贾乃亮、关晓彤的超级买手直播专场，观看人次就超5000万，销售额破2。3亿元，刷新了抖音直播的单场纪录。
　　而在线下，苏宁也激励上万实体店的店员开启直播，品牌总裁驻店直播，笼络推客（微信群等带货抽佣的KOC）在社群、社区里带货。
　　如零售云浙江画水店的王老板，10天直播带货200件，销售数万元，这样的小镇李佳琦加速崛起，让零售云618单日销售3。8亿元。
　　此外，苏宁还与东方卫视打造30周年818超级秀，近百位明星助阵，全网观看人次突破1。4亿，销售额突破50亿元。
　　如此种种，融合新渠道、碰撞新玩法，供需匹配有新空间，产业有新纵深，自然就打开了共生、共赢的新脑洞，收获逆势增长的新动能。正如长江商学院创始人曾鸣说的：赢得未来的制胜法宝，不在于你拥有多少资源，而在于你能调动多少资源。
　　于是，苏宁建立起自己的英雄联盟：
　　1、更有生态分担，降低创新成本，不怕试错；2、找到新的增长红利，压缩风险敞口，不怕变老；3、兼容并蓄，方便在潮流前线反复横跳，更好地应对外部环境的波动。
　　可见，从产业中来，到开放中去，有深厚的产业根基，重构新的优势，才兼具开放的爆发力和产业的持久性。
　　这套作业真值得京东来抄一抄。
　　现在，经济学家总说：这个世界充满了不确定性，但是你可以用自己的超级确定性，来对冲外界的不确定。他们只给了说法，却没给解法，其实把朋友搞得多多的，敌人搞得少少的这开放联合就是秘技。
　　事实就是这样，很多人不信的时候，有人信了；很多人犹豫的时候，有人冲在了最前线；当大家都要做的时候，有人已经在创造历史了！
　　所以，甭管什么内卷、外卷，各种卷，先做对，就能做好，不是吗？