房地产销售技巧

　　销售人员也是每个企业的信息反馈员，通过观察获取大量准确的信息反馈是销售人员的一大职责。下面是小编为大家带来的关于房地产销售技巧和话术的知识，欢迎阅读。
　　1。忍耐力
　　忍耐是最不容易做到的，做过销售的人都知道，刚开始一个客户没有的时候你要忍耐。曾看到过很多刚踏入销售行业的人半途而废都是不能坚持的结果，可能你需要忍耐一个月、半年甚至一年才开始积累到一些客户，你的业绩和收入才能相应的提高，因此如果你是机会主义者千万不要去做销售。
　　在销售过程中仍然需要忍耐。和客户约好的时间，你准时到达，可是客户临时有事或者正在开会，你应该如何？忍耐，不然你必定失去这个客户。早年前我也做过敲门销售，一栋29层的楼，每层8户人家，从下扫上去，见门就敲，结果是20的人对你的敲门极端反感，门没开就要你滚；40的人不是很耐烦，开门告诉你快走；30的人反应平淡，说我不需要，只有10人能够有耐心听你介绍完你的产品，而且还不一定购买。没有忍耐力做的下去吗？
　　2。自控力
　　很多时候销售人员是单兵作战的，销售人员每天要去开发客户等，这些都不可能完全在领导的监督下进行，企业唯一的控制方式就是工作日报表，以及每天开会汇报个人的工作状况，可是如果真想偷懒是非常容易的，比如故意去较远的客户那里，路上可以休息；本来半小时谈完，结果谎称谈了三小时等等，这种方式除了损害企业的利益，更重要的也是阻碍自身的发展。
　　3。沟通力
　　沟通是销售人员的必不可缺的能力，沟通含有两层含义：一是准确的采集对方信息，了解对方真正意图，同时将自身信息也准确传达给对方，二是通过恰当的交流方式（例如语气、语调、表情、神态、说话方式等）使得谈话双方容易达成共识。
　　4。观察力
　　观察不是简单的看看，很多销售人员的第一堂课就是学会看市场，这个看不是随意的浏览，而是用专业的眼光和知识去细心的观察，通过观察发现重要的信息。例如到卖场逛逛一般人可能知道什么产品在促销，什么产品多少钱，而专业的销售人员可以观察出更多信息。
　　你有没有注意到别人卖的好的产品是因为什么？价格、赠品、包装用的什么赠品？什么材料？怎么制作的？包装做得很好，好在哪？颜色、造型、材质、可以有别的用途（比如食品的包装，用完了可以当罐子）。竞争品牌又有哪些促销活动？具体的时间段？活动的具体形式，有哪些参与方式？卖场内的竞争品牌的厂家从28家增加到29家，增加的是哪个厂家，是否对我们有潜在的威胁？它的主要产品和价格定位如何？太多的信息需要你仔细的观察，很多销售人员在对其培训了很久以后，要他去看市场，仍然不能得到有用的信息，那我只能说，你不适合销售这个工作。
　　销售人员也是每个企业的信息反馈员，通过观察获取大量准确的信息反馈是销售人员的一大职责。
　　5。分析力
　　分析与观察密不可分，观察得到信息，分析得出结论。看货架的产品分布你能分析出什么？放在最好的陈列位置上的要么就是销售最好的品种，要么就是该厂家此时的主推产品；通过生产日期进行分析，生产日期越近说明该产品的销售与流转越正常，生产日期过久说明该产品属于滞销状态；通过价格进行分析，价格较以前下调幅度较大说明该产品受到竞争产品的压力过大，销售状况不理想，价格上浮较大，该产品的原材料市场整体价格上扬，导致产品成本骤增，或者该产品市场属于供不应求的状态。这些间接信息必须通过慎密的分析才能得到。
　　同样在与客户的谈判当中你是从对方言谈举止流露出的信息分析对方的底牌和心态，例如进场谈判，买手给你报了个价，作为销售人员肯定不是一口答应，分析对方说话的神情语调，用话语刺探，然后分析出是否有压低价格的可能，空间幅度多大等。
　　6。执行力
　　执行能力体现的是销售人员的综合素质，更是一种不达目标不罢休的精神。销售人员在执行计划时常常会遇到困难，这时你如果只会说经理这个事太难了，做不了。那么你的领导也只能说好，那我找能够完成的人来做。没有困难的事情称不上是任务，人人都可以完成的事也体现不出你的价值。
　　某市有家大型连锁A卖场，A卖场在全市有十几个卖场，对于占领该市的终端市场极为重要，B公司决定让销售人员张某搞定这件事，在张某接手前已经有几个优秀的销售人员败下阵来，原因是该卖场在当地是零售业老大，所以一向霸道，没有熟人关系进场费用开价很高，而且不给还价的机会。但公司要求在合理的费用下进场，如何把这个命令执行下去？张某接到任务寝食难安，如果该任务完成，升迁是顺理成章的事，但完不成任务公司同样会觉得他能力不够，无法执行公司的计划。接下来，张某去拜访A卖场的采购经理黄某几次，等了很长时间连面都没见到，他知道这是对方故意不给他任何压价的机会，逼迫他同意苛刻的条件。张某此时转而从黄某下属了解到黄某的妻子在一家银行工作，他找到一个做保险的朋友以推销保险为由主动认识黄某的妻子，再介绍张某与黄某妻子认识，然后通过给小孩子买礼物等手段拉近距离，时机成熟后才由黄某妻子引荐给黄某，黄某深感张某的用心良苦，最后张某顺利完成任务。
　　这种例子在销售工作中并不少见。因此执行不是要销售人员去找到事情的原因，而是要你想尽办法达到结果。结果才是你的领导们最关心的，也是你能力的体现。
　　7。学习力
　　作为销售人员所需要接触的知识甚为广泛，从营销知识到财务、管理以及相关行业知识等等，可以说销售绝对是综合素质的竞争，面对如此多的知识和信息没有极强的学习能力是无法参与竞争的。仅以销售技巧为例，从引导式销售到倾听式销售，继而提问式销售直至顾问式销售销售技巧不断变化翻新，作为优秀的销售人员只有掌握各种销售技巧才能在竞争中胜出。当然销售人员需要学习的远不止销售技巧，并且还必须具有举一反三的能力，因此没有良好的学习能力，在速度决定胜负、速度决定前途的今天势必会被淘汰。
　　房地产是指房产和地产的总称，包括土地和土地上永久建筑物及其所衍生的权利。下面小编为大家整理了关于房地产营销的方式，一起来看看吧：
　　1、植入式营销
　　（ProductPlacementMarketing）又称植入式广告（ProductPlacement），是指将产品或品牌及其代表性的视觉符号甚至服务内容策略性融入电影、电视剧或电视节目各种内容之中，通过场景的再现，让观众在不知不觉中留下对产品及品牌印象，继而达到营销产品的目的。
　　2、口碑营销
　　又称作病毒营销，顾名思义就是通过口口相传，像原子裂变一样，一传十，十传百，达到传播的效果；找到一个途径，利用一眼看去似乎全然不搭界的路径接近自己的载体，从而牢牢依附在载体身上，主要探讨的是在房地产业当产品和价格因素相对稳定的情况下或在目前的房地产市场中，如何有效传达产品的理念等信息，并使这种信息深入人心，达到最终销售目的。
　　3、体验营销，
　　就是企业以满足消费者的体验需求为目标，以服务产品为舞台，以有形产品为载体，生产经营高质量体验产品的一切活动。随着体验变成可以销售的经济商品，体验消费旋风开始席卷全球产业，继服务经济之后，体验经济已大行其道。与传统营销模式相比，体验营销具有着鲜明特点：
　　（1、）参与性；
　　（2、）互动性；传统：诱导、调控等手段操控消费者，单向的被动关系。体验营销，企业与消费者通过信息和情感交流，达到行为的相互配合，形成良性的双向互动关系。（3、）情感性；传统销售：企业与消费者是一种商品买卖关系，一手交钱，一手交货人一走，茶就凉，根本谈不上情感性；体验营销，十分重视对消费者的情感投入，通过情感交流，增进彼此情谊，满足消费者的情感需求；
　　（4、）个性化；传统营销：企业要满足广大消费者的标准化需求，即基本生活需求，于是，向消费者提供大量标准化产品，没有什么个性化可言。
　　4、淡市营销：
　　别人都降价，你再降价，恶性循环，该如何应对：
　　（1、）周边城市，郊县多做宣传；
　　（2、）一定竞争产品信息了解清楚，没有十全十美的项目的，她肯定会有缺陷；
　　（3、）坚定信心，放心那么好的房子，不会卖不出去的；
　　卖给谁怎么卖
　　1、市场客户群
　　我们常说所谓的方案就是解决卖什么卖给谁怎么卖三个问题其实就一个问题以市场为中心，寻找目标客户群；项目通过前期探底对自身的产品应有一定的评估，产品本身和本区域的客户需求是否吻合，不吻合的A、调整的自身产品（怎么调调哪里）；B、能够买自身产品的客户不在本区域内（广告投放的侧重点多个销售部的建立购房团的自我创建）；
　　2、分期推出价格调控（怎么卖）
　　A、分座或分期将项目产品进行分类分时段推出，由易到难，开好头。高姿态推广，产品好要告诉市场，找好对谁喊话，各方面细节是关键，承诺要兑现，注重品牌；推出时拉低价格（不能一开始就放价，蓄势到一定程度），造成心理落差，让市场容易接受。
　　B、好地方就是要卖好产品，好产品就是要卖给有钱人；高端产品和普通产品相结合，楼王要出来；样板房看房车看房通道入户大堂销售部产品展示参观样板房门槛设置等；
　　C、一般大项目都设有会所，充分利用会所做成的销售部；要认知销售部的作用不仅仅是卖房，更是形象和对外的窗口，要设置成差异化，如进入销售部前的暗室设置，暗室内的水晶灯光模型高清背投的声色3D宣传推广片的播放，先震慑一下客户；销售部内的细节如：精致的工程进度表，产品说明，各项收费标准，相关主题的构件等；
　　D、高端项目不是卖产品，是卖内涵如：卖文化卖健康卖生活等，高端产品的推广主题要像高端产品；在销售部内以实物的形式展现给客户；项目内开辟一个景观场所，不定期的举行各类型的高端产品展示或推介会，如：某品牌的服饰香水节等，提升项目的知名度；经常性的类似活动和各大百货、品牌商互动，市场自然而然的会认知到产品的优势，这时候推出适中的价格就会造成物超所值的购买欲；
　　5、可感知营销：
　　就是企业在整个营销过程中尽量让顾客全面感受到关于产品功能、消费者使用利益、品牌文化等所有细节。
　　6、服务营销：
　　是企业在充分认识满足消费者需求的前提下，为充分满足消费者需要在营销过程中所采取的一系列活动。服务作为一种营销组合要素，真正引起人们重视的是本世纪80年代后期，这时期，由于科学技术的进步和社会生产力的显著提高，产业升级和生产的专业化发展日益加速，一方面使产品的服务含量，即产品的服务密集度日益增大。另一方面，随着劳动生产率的提高，市场转向买方市场，消费者随着收入水平提高，他们的消费需求也逐渐发生变化，需求层次也相应提高，并向多样化方向拓展。
　　7、情感营销：
　　情感营销就是把消费者个人情感差异和需求作为企业品牌营销战略的核心，通过借助情感包装、情感促销、情感广告、情感口碑、情感设计等策略来实现企业的经营目标。
　　在情感消费时代，消费者购买商品所看重的已不是商品数量的多少、质量好坏以及价钱的高低，而是为了一种感情上的满足，一种心理上的认同。情感营销从消费者的情感需要出发，唤起和激起消费者的情感需求，诱导消费者心灵上的共鸣，寓情感于营销之中，让有情的营销赢得无情的竞争。
　　8、圈层营销：
　　圈层的通常理解为：是对在阶层分化的社会背景下，自然产生的相对中高端的特定社会群体的概括。它可以是广义的一个具有相同社会属性的阶层，也可以是一个区域内本身具备很强的社会联系、社会属性相近的群体。
　　消费者在完成购买行为以后，如果商品带给消费者的满足感超越预期，这时候消费者会产生把这种感受向身边人述说的愿望，这种心理冲动就是圈层营销中消费者作为传播渠道的精神基础。能让消费者感受到超越预期的满足感其实也就是我们常说的产品附加值真正触动了消费者。
　　9、终端营销：
　　营销最终达到效果，是要在终端解决问题的，也就是决胜在终端。既然决胜在终端，终端对销售起到了关键性的作用，那么首先要解决终端的问题。
　　（1、）销售现场内外部的装修布置，基本要求是简洁、大方、活跃现场的氛围，要适合所销售的项目，要能够对所销售的项目起到加分的效果；现场日常工作卫生的打扫；
　　（2、）案场的管理要做好，主要为人员的管理、积极性的调动；相关资料的整理，做到有条理；
　　（3、）加强情景演练，增强员工之间的配合默契程度，提高对项目的熟练程度以及对不同问题的应变能力；
　　（4、）现场团队的配合，客户在现场要让其感受到良好的氛围，主要通过泛SP，以及针对性的SP来达到目的；
　　（5、）建立影响力中心：在老客户中建立影响力中心，通过老客户带新客户快速达到成交的目标；250定律，你与人交往的方式，你对待人的方式，都会发挥250倍的乘数效果。道理很简单：一个人的言行或者举动，通过各种传播途径，在一个月的时间里一般会传到250个人那里，而这其中的每一个人又会将你的言行传到另外250人那里；
　　（6、）在与客户沟通的同时首先要让客户认可接待的业务员，业务员在与沟通的过程中，要把项目的优点、财产保值升值及未来的生活方式通过激情传递给客户，让客户认可本项目同时开心，在此基础上，让顺带购买本产品；
　　（7、）对未售产品的分析及卖点的挖掘，找到销售的突破口；
　　（8、）充分了解竞争项目，挖掘比竞争项目更有卖点的卖点；
　　（9、）研判市场，抓住市场机遇，顺势而为；
　　通过以上措施，使员工养成良好的职业习惯，有个积极的工作态度，让大家在工作中能够自觉的配合，活跃现场的氛围，从而提升整个团队的战斗力，做到客户来一个成交一个，来两个成交一双的效果，来提高到场客户的成交比率，达到优秀的业绩。
　　10、催眠式营销：
　　用语言魅力催眠客户，使产品或服务满足他人的需求和欲望。
　　诊断式营销：顾名思义，就像医生给一个病人看病，要先诊断，了解原因，开药方，抓药治疗。在诊断的过程中，要做到望、闻、问、切，要清楚的了解到是什么原因生病的，再进行治疗。
　　房地产诊断性营销：对一个有问题的楼盘，首先要有很强的洞察力，通过望、闻、问、切，了解到项目出现问题的根本原因，再出具诊断性营销报告。
　　11、跨界营销：
　　首先是思维的跨界，然后是手法的跨界。手法上，过去靠广告带动销售，我们形容这种方式是空军和陆军，但我们现在还需要特种兵，带来更多更精准的目标人群，海陆空及特种部队都要用上。当我们跨界与其他不同行业合作，找到一个精准的营销方式时，相信就可以实现逆市突围。
　　12、切割营销：
　　站在竞争的角度，对复杂的市场进行切隔，找到一个让消费者接受我们的区域，快速认同我们，规避与强大竞争对手的竞争，同时将竞争对手逼向一侧。微妙地改变强弱之间的力量对比，从而实现以小博大，以弱击强，以轻举重。
　　13、定位：找到自己的位置。
　　14、插位：找到自己的位置，尽量靠前；
　　15、升位：找到自己的位置，尽量靠前，要永远在前面；
　　16、淡季营销策略：
　　它在于守正出奇，守正出奇一般从两个方面着手，挖掘新的卖点和产品组合创新；
　　17、营销本质：满足消费者的需求，营销过程：发现需求，创造价值，传递价值，满足需求。营销思路：第一是目标清晰，绝不动摇；第二是营销造势，绝不雷同。
　　18、潜销：锁定具体目标，以十分低调的姿态，对客户进行一对一的拜访和接触，并将XX项目的资料寄到这些客户手中。
　　19、泛营销：
　　泛营销打破单一信息传播途径，通过业主带动、亲情链接、团购让利等多种形式，让更多的人有意识或无意识投入到楼盘的宣传和销售过程中，从而实现楼盘的快速销售。所谓泛销售也就是说抓住一切可以抓住的客户，利用强大的客户背后的资源，进行销售，让销售不但是销售员的职责。比如在房地产行业，所有有意向购买A项目的客户都可以加入到VIP，其带领的新客户可以享受一定的优惠，同时该会员可以积分。
　　20、网络营销：
　　网络营销说白了就是在将产品或服务在网络上推广，与现实社会中的做广告推广一样，而且网络推广将是一种趋势（现在还有谁不上网啊），用网络营销，作用是用的，比如用登陆奇兵啊什么的，但作用不会长久，要想做好网络营销，还真得好好研究一翻，一定不要用作弊软件，这样不但推广不了，还会起到反效果。
　　21、快乐营销学：
　　美国知名管理学者斯科特？麦克凯恩说：一切行业都是娱乐业。这句话要这样说才更科学：一切行业都是让人快乐的行业。著名生物学家巴甫洛夫曾经说过：愉快可以使你对生活的每一个跳动，对生活的每一个印象都易于接受，无论是躯体和精神上的愉快，都可以使身体发展，身体强健。从这个角度说，快乐营销就是关注消费者内心感受的营销哲学。
　　22、事件营销：
　　是指企业通过策划、组织和利用具有新闻价值、社会影响以及名人效应的人物或事件，吸引媒体、社会团体和消费者的兴趣与关注，以求提高企业或产品的知名度、美誉度，树立良好品牌形象，并最终促成产品或服务的销售的手段和方式。
　　简单地说，事件营销就是通过把握新闻的规律，制造具有新闻价值的事件，并通过具体的操作，让这一新闻事件得以传播，从而达到广告的效果。
　　23、诊断式营销：
　　顾名思义，就像医生给一个病人看病，要先诊断，了解原因，开药方，抓药治疗。在诊断的过程中，要做到望、闻、问、切，要清楚的了解到是什么原因生病的，再进行治疗。
　　房地产诊断性营销：对一个有问题的楼盘，首先要有很强的洞察力，通过望、闻、问、切，了解到项目出现问题的根本原因，再出具诊断性营销报告。
　　诊断：产品、定价、市场、营销、服务；项目已经定型，调整手段集中在推广、定价；
　　24、演讲式销售
　　25、品牌不但要深入消费者的内心，更要深入员工的内心，品牌的管理与传播首先要从公司内部的言传身教开始。
　　品牌是座灯塔，要用一块块砖石垒起来，有的砖面朝大海，有的砖紧靠山崖，不管对内还是对外，都需要一股向上的合力，才能让灯塔立的稳、站的高。假如自身的根基不稳，砖石之间没能达成一致的受力方向，那么即使表面贴上金箔也维持不了光芒。
　　26、顾问式销售
　　27、直给式营销：
　　直截了当的策略，直接将4个核心卖点呈现给消费者：交通卖点、教育卖点、环境卖点和产品卖点用直给方式托出，在推广层面也采用最实在的手段，比如针对交通卖点，就利用交通工具的渠道传播。