销售要训练不要培训才是王道

　　无论怎样培育销售人员，最终的结果，一定是体现在销售人员的行动上，因为只有行动才能够产生价值。停留在头脑中仅仅是知识，如果不能转变成销售人员的技能，是没有任何意义的。
　　我们经常进行的培训就属于这样的问题。所谓的培训，简单的说，就是有一个老师在台上讲，下面坐着学员听。这很象是剧场里面的戏台，老师是演员，下面的人是观众，在演出结束后，领导问销售人员：你们听明白了吗？他们回答：听明白了。然后再问：你们觉得有用吗？他们回答：有用！但是结果呢？实战中没有什么用处，或者说，有用没用全凭自己的造化。这就是培训，是老师的嘴巴加上销售人员的嘴巴就构成了效果！820军校一直认为，对于销售人员来说，有一句话是最没有意义的事情，就是：我希望你干什么？你希望了，并不代表他能够做到了。我们做销售，肯定不能够将管理嫁接在我希望这样的逻辑上。但是，培训多半就会重复这样的逻辑，老师讲学生听，关于讲的是否有用，或者在工作中是否真的能够去用，就不得而知了。这种嘴巴对嘴巴的教育只适用于知识的传授，不适合技能传授，它只适合培养学者、教授，绝不适合培养销售人员。因为对于基层的销售人员来说，改变行为比灌输知识要重要的多！
　　从本质上讲，培训强调的是我说你听的逻辑，这样的逻辑注定不会对销售的提升起到直接的作用，最有效的逻辑应当是我说你做，你做我看，你做你说的逻辑，这就是训练。因此，训练是嘴巴对行为的教育形式；是将公司的意图、领导的意图变成每个人行为的过程，事实上，管理本身就是不断的进行训练的过程。你的理解、你的认识，最终必须通过行动才能得到检验，甚至是在不理解、不清楚的情况下，也要去执行，在得到效果后，自然就理解了，这就是先行动再主动。销售是依靠行为的职业，只有行动才有价值，任何知识只有转变成销售人员的技能时候，才能成为企业的竞争能力，这不能依靠培训，而必须依靠训练。
　　培训是说教，训练是改造，学校强调的是说教，监狱强调的是改造，就教育的效果来说，监狱的方式会更加的彻底，销售人员绝对不象学校的学生一样单纯，这里面充斥着形形色色的人，当然也充斥着好人、坏人，我们不能善良的认为说教可以改变这些人，当然更不能放任自流，对这些人必须进行改造，这一点监狱更能体现这一教育的方式，在一个人本身就是有问题的时候，强制是必须的，它遵循重复、固化、利益、认同、观念这样的训练逻辑。先标准化，再灵活化；先规范动作，再自选动作。当然企业必须明白，在销售人员的训练中，应当规范什么？标准化什么？不是什么动作都需要标准化的，这就需要对销售环节的深入分析，并确定哪些环节是重要的，哪些环节是不重要的，这样才能真正的建立一套有效的训练手段与方法，这也是模压式训练系统坚持的重要理念，同时它也是企业最欠缺的部分！
　　总之，销售人员是企业的士兵，只要是士兵就需要训练，需要从里到外的训练，只有训练才能保证更多的人具有企业需要的战斗能力。