企业如何实现对高层管理人员的激励销售激励的发展新

　　企业如何实现对高层管理人员的激励？
　　企业的高层管理人员参与企业管理和重大决策的制定，高层管理人员的素质能力关乎企业的兴衰成败，因此对高层管理人员的激励往往是企业激励工作的核心。对于现下大多数企业来说，如何更好的实现对高层管理人员的激励，促进绩效改善，是企业领导者面临解决的首要问题。
　　在企业的具体实践中，高层管理人员主要是参与公司的重大决策，并且全盘负责某一个部门的工作，扮演着参谋和主管的角色，使公司组织战略和组织目标的坚定拥护者和执行者。在企业中占据如此重要地位的高层人员，企业的领导层对其激励往往采用高薪酬的现金激励，这也是大多企业普遍采用的激励措施，以期留住高层管理人员，增加其工作积极性，改善绩效。而现下的企业实践中，越来越多的管理者都在困惑为什么企业领导层对高层管理人员付出了高薪酬，依旧产生了低绩效？对于这个问题我们需要了解企业高层管理人员的工作性质和他们的需要类型，最后依据高层人员的特性及需要动机，给出相应的激励解决方案。
　　（一）企业高层管理人员的工作性质
　　企业的高层管理人员作为组织的核心力量之一，往往肩负着使企业管理与组织战略保持一致的责任，也往往是比其他管理层付出更多的心力，因为高层人员在按照企业领导层制定的原则工作时，更需要将这些原则转化为下属具体执行的具体工作任务，可见工作的难度。具体可以将高层管理人员的工作性质总结为以下三个方面：
　　（1）组织的中间力量，公司的重要决策的制定和执行者。
　　（2）信息上传下达的通道，往往需要将上级领导者的意见及时传递给下属以及最后的反馈。
　　（3）从事脑力和心力劳动为主，前期决策参与制定以及后期安排下属执行具体的工作安排，往往要耗费很多心力和脑力劳动。
　　（二）高层管理人员的需要类型
　　大卫麦克莱兰等人提出了将人的需要分为三种类型，即成就需要、权力需要和归属需要，因此对于高层管理人员来说，依据其偏重哪一种需要，可以将高层管理人员分为三种类型，分别为：
　　（1）高成就需要，以成就需要占主导需要地位。高成就需要的人往往更喜欢富于挑战性的工作，他们对成就的追求往往比其他人员都高。
　　（2）高权力需要，以权力需要占主导需要地位。和其他类型的管理人员相比，高权力需要的人往往更喜欢承担责任，并在角色中担任主要责任，扮演指挥着的角色，相比较而言更倾向于有地位性的工作环境。
　　（3）高归属需要，以归属需要占主导需要地位。此种类型的员工往往更看重企业的人性关怀，渴望得到上级的鼓励和成员间的相互沟通理解。
　　（三）高层管理人员的激励措施
　　高层管理人员因其需求动机各不相同，因此对其的激励政策也不能一概而论，不同需求动机的员工追求不同的事物，需要领导层对症下药。因此对于大多数企业出现的对高层人员低现金激励效果的现象，给出以下两个角度的解决思路：
　　（1）企业领导层应该了解高层员工的真实需求
　　对于大多数企业的领导层来说，首先应该反思自己是否真正了解高层员工的真实需求。例如，对于员工来说，他真实地想吃土豆丝，而领导层却拿出了水煮鱼，尽管某种程度上来讲水煮鱼要比土豆丝更贵一些，领导也确实有投入，但员工却并不满意。这就是没有真正了解员工真实需要带来的矛盾，因此作为企业领导层应首先了解高层员工是否把薪酬放在重要位置，物质激励又是否是其唯一需求。
　　马斯洛需求层次理论将人的需求分为生理需要、安全需要、社交需要、尊重需要及自我实现需要，而高层管理人员其需要动机着重又分为高成就需要、高权力需要以及高归属需要，对此华恒智信多年的实践经验表明，高层人员更多需要的是企业对其的尊重，包括对其价值、观点等的尊重。因此，对企业领导层来说，只有真正地了解高层员工真实需求后，制定的相应的激励政策才有发挥作用的可能。
　　（2）企业领导层需要重新审视现行的激励政策
　　当企业领导层经过前期的调查发现，物质需要仍是高层员工比较关心的，甚至是唯一的激励要素时，此时的现金等物质激励还是没有产生应有的效果或效果不佳时，企业此时就需要从自身的激励政策进行思考。正如前期研究所发现的，在奴隶制度下，奴隶的全部劳动成果都归奴隶主所有，其工作积极性必然不高，而在封建制度下，农民交完地租之后剩下的成果都归自己所有，其在一定程度上感觉是为自己在劳动，其工作积极性就会有所提高。因此，激励政策的制定如果本身就出现问题，那么再多的激励举措，也不会起到提高员工工作积极性的效果。而最好的激励政策应该是使员工感受到工作是为自己而做，自己的价值能够在工作的收益上有所体现，因此华恒智信研究团队建议企业可以采用封建制或项目制的激励政策。
　　总之，企业领导层在对高层管理人员进行激励政策的制定时，应该在了解员工真实需求的基础上再采取相应的激励方法，改变传统激励政策，使员工的价值与收益的改变相挂钩，做到多劳多得，做到按需激励，唯有如此，才能更好的发挥高层管理人员的工作积极性，更大程度上改善工作绩效，实现企业的长远发展。
　　来源：网络
　　销售激励的发展新趋势多数公司只把激励办法做到发放奖金这一步，而没有进一步发挥奖金激励的作用。
　　日前，华信惠悦咨询公司发布了其20072008中国大陆地区销售激励设计调研结果。共有来自各行各业的70家公司的一线销售经理、区域销售代表、客户销售代表等参与了此次调查。
　　哪种激励更适合？
　　调查显示：采用目标奖金、提成以及混合型（既有目标奖金也有提成）的公司均存在一定比例（见图表1）。对照华信惠悦针对全球的销售激励设计调研结果，全球范围内采用目标奖金制度的公司比例更高一些。
　　国内采用提成办法更多，是跟国内市场的成熟度、销售团队的管理有关系的。华信惠悦中国地区变动奖金咨询业务首席顾问李彦兴说。根据调查显示，管理越成熟的公司，目标达成的要求就越强。通常来说，目标是来自于销售战略，引导销售团队达到销售目标。
　　而提成的方法，则更倾向去将销售看成经销商，奖金就是销售收入的抽成。在一个新兴市场上，当公司还不太能定出明确的目标，且对销售战略的明确性也不是很强的时候，公司就会更多地使用提成的方法。李彦兴说。
　　事实上，提成和目标奖金并没有什么高下之分，各种方法没有更好，只有更适合。（见图表2）每家公司的市场环境、销售人员角色和销售管理水平等都存在很大不同，选择奖金计划时需要因地制宜、对症下药，不能刻板教条。
　　奖金如何发放？
　　对于奖金发放频率的问题，调查显示，国内的公司以月发和季发的频率居多，这跟国内企业的管理深度、战略实现程度，也是有关系的。
　　事实上，发放频率应该跟销售周期或是战略规划周期紧密联系。例如，一个公司销售一台机器的时间是半年，但它的奖金发放频率是月发，那这个激励办法一定是失效的，最后的结果是对销售收入不切实际的分摊。李彦兴说。
　　在本次调查中，华信惠悦发现：多数公司只把激励办法做到发放奖金这一步，而没有进一步发挥奖金激励的作用。
　　很多公司，奖金发完之后没有沟通，这会使奖金的激励效果大打折扣。李彦兴说，发奖金的时候，是给公司战略做广告最好的时机。让销售感受到什么样的方法和策略是很有效果的、哪些领域的销售是受到鼓励的。平常讲没有感觉，发奖金的时候更有效果。如果不沟通，真是很浪费。
　　激励团队，激励个人？
　　在本次调查中，华信惠悦发现：目前，国内公司更多是以团队指标作为激励对象，国外公司的现状是个人指标作为激励对象。但国外公司的未来发展趋势是更加注重团队指标。
　　我们注意到：国内公司跟国外公司对团队指标的倾向目的是不同的。李彦兴说。国外倾向团队的趋势是希望强调团队合作，而国内更多是为了控制奖金发放的数量。
　　造成这个趋势的另一个原因：国内一些公司对于销售这个职位是否是个专职工作还有不同意见，这在一定程度上影响到了决策者的激励方式。
　　如何与战略相关？
　　在本次调查中，华信惠悦发现：公司对销售激励办法的制定和实施，直接影响到公司战略的执行。
　　李彦兴用两个案例对这个发现进行了说明。
　　一个案例是：一家正在快速成长的公司遇到了销售麻烦。他们的问题是：销量还不错但是利润不好。为什么会出现这样的现象？华信惠悦的调研发现：主要原因是公司的销售部门和生产部门协作不好。因为公司销售激励的办法让营销人员一心追求销量，这样能获得最大的奖励。
　　追求销量最简单的办法就是卖成熟、量大的产品，但这种产品的利润是最低的。另外一个问题是，这样的方法打击了新的、利润高的、对客户也更好的产品的销售，因为客户端都被旧产品挤压了。
　　这就是公司在奖金办法上没有给出明确的指导。李彦兴说，但他进一步指出：华信惠悦并不赞成由销量提成立刻改成利润提成。在组织成长、战略转型中，销售激励办法的转变也要有一个循序渐进的过程。
　　另外一个例案例是：一家已经经过快速成长的公司，成长脚步已经放慢了，但是并没有把销售战略转到卖明天的生意而是在继续卖今天的生意。今天的生意是量很大的生意，利润也还不错，但这就造成销售总是守着几个旧的产业。李彦兴说，而比较新的产业，需要比较长时间的开发和培养，却因为没有好的绩效考评而受到冷落。对于多数销售来说，都不愿意等12年，等到产品成熟了才有奖金可拿。他们的奖金办法是最单纯的提成方式，即便是公司想转向更有前途的事业，奖金办法也变成一种障碍。李彦兴说。
　　那么，到底应该如何选择激励指标？李彦兴指出：在绩效指标选择时，要体现销售策略和岗位职责，最好不超过三个指标，单个指标权重不低于20，以有效地引导销售人员行为。本次调研中，销售收入、销售增长、销售量和个人目标是使用较多的绩效指标，其中，约80的公司选择了销售收入。利润在绩效指标排名中相对靠后，这也体现了销售人员从职责上能对个人的销售收入负责，但对利润（收入扣减各项费用）则不一定有直接的影响力。在指标衡量层级上，一线销售经理更倾向与团队的整体绩效挂钩，而销售代表则更倾向于与个人绩效直接挂钩。