面对拖延消费的客户如何快速成交

　　在销售中，就算我们已经把产品介绍得很清楚了，客户还是会时常对销售员说：我非得今天购买吗？下月再买不是一样吗？这是客户在表明自己不急需产品，在购买时间上进行拖延。其实，等到下个月，客户或许早忘了这回事，并不会真正去购买，这只是客户的一种委婉拒绝的方式罢了。
　　习惯拖延的客户做事非常谨慎，他们买东西的时候小心翼翼，生怕上当吃亏。客户之所以犹豫不决、百般拖延，是因为他们对销售员所介绍的产品没有很专业的了解，他们没有十足的把握，怕做错决定，造成不必要的损失，所以不敢轻举妄动，宁可选择保守的决定暂时不买。我们该怎么做才能让客户放心，促使他们快速成交呢？
　　1hr强调彼此时间的宝贵，先发制人
　　为防止客户拖延，我们可以向客户强调彼此时间的宝贵。
　　我们可以这样说：据我所知，像您这样的老板一般都比较忙，时间非常宝贵，所以我想请您在我做完产品介绍之后，亲自体验一下产品。
　　如果您感觉好的话，请告诉我一声；如果觉得不好，也请让我知道，是哪些方面让您感觉不舒服。如果合适的话，我希望您今天就能定下来。在客户说出延迟购买的话语之前，先对客户提出希望，这样会降低客户拖延的可能性。销售技巧与话术
　　2hr向客户强调延迟购买可能会造成的损失
　　对付客户犹豫的最好办法，是以详细的资料和充分的证据让客户意识到延迟购买将会造成的损失。在销售过程中，我们可以向客户强调购买的最佳时机，使客户感觉到如果现在不买，将来就可能买不到或需要付出高价，这样，客户就会把产品先买下来，以免将来后悔。
　　在我们强调购买的最佳时机时，必须向客户介绍当今这种商品在市场上的行情，生产这种商品的厂家的情况及客户对这种商品的需求等方面的情况，让客户觉得我们说的是有根据的，是经过分析各方面的讯息而得出的结论，避免客户对我们产生怀疑。
　　3hr满足客户的自尊
　　在销售中，要避免客户犹豫，销售员还可以通过满足客户的自尊心或虚荣心来达到此目的，这样做可以让客户觉得自己是一个有主见、果断的人。自尊心不分年龄、性别，人人都具有。当然，我们还可以耍些小聪明，帮助成交（下面这三个步骤都是环环相扣的，一定要记住哦）
　　0hr1hr送体验
　　当然相信很多小伙伴都这么操作的，但是今天说的也不光光只是送体验，而说的这个送体验是一定让对方感觉到爽，让他很明却的感觉到产品用的好处。
　　相信很多小伙伴送体验完之后，一般都是通过朋友圈去影响他，而在这里呢不建议大家怎么去操作，因为这个时候很有可能客户从其他地方去购买，那么我们就浪费了时间和精力。一般这种情况下，没有微信的先加微信，那么有微信的会告诉到他：我要把他拉到我的一个群里，而不是通过朋友圈去影响，那么我还会告诉到他进群的好处。
　　1）让客户或者代理先了解我们是怎么样去服务客户的。
　　2）我们又是通过什么样子的服务来做营销的。
　　3）在通过群里的一些产品介绍使用，让客户知道我们的产品不光光是针对某一方面，还可广泛使用。
　　那么我们再来说一说为什么要通过群来做服务：
　　1）我们都知道当一个人说你好并不代表什么，要大家说你好那才是真的好，那么当我们私聊的时候，一般都是通过截图来告知朋友圈，客户对我们的称赞，同时也有人会怀疑这是不是假的。
　　那么如果我们在一个100200个人的群里时，当有一个人说你好的时候，那么其他剩余的人是不是都会看到，那么这个时候就做到一定宣传的效果。
　　2）避免别人对你不信任，我们都知道自己说自己好的，很难不被别人怀疑，王婆卖瓜自卖自夸，那么当别人听到有人夸你的时候，观望的人是不是的信任度就提升上来了。
　　3）群众服务的好处有很多，一节约时间，二达到效率。
　　总结步骤一：先把东西送出去，让客户去体验，体验好了之后用群来做服务。
　　0hr2hr分享价值
　　有人说做销售是为了卖货，有人说做销售是为了赚钱。然而有些人加入销售就是为了学习。
　　我们首先一定是先找一个产品，销售团队跟他一起干，那么我们内心是认为这个团队，这个产品能够帮助到我们的，同时也是成就我们事业机会并赚钱的。
　　其实我们加入一个团队产品，可能刚开始觉得你为人还可以，但其实更重要的是让对方觉得这是一个就业机会，我们都知道现在卖产品越来越难，带卖事业机会如果讲得好的话会越来越好卖。销售技巧与话术
　　总结步骤二：销售只卖两个，1）卖产品本身。2）卖事业机会。
　　0hr3hr通过活动去筛选粉丝
　　我们通过分享价值之后，我们需要趁热打铁，通过活动来筛选第一批粉丝，让他们先成为用户。
　　我们都知道活动可以激活一批粉丝，产生互动粘度，如果说通过互动把两个人的关系拉近，在关系允许的情况下，那么我们可以让对方说出，之前一直未购买或代理的顾忌，这其实就借对方之口打消别人的顾忌。
　　那么我们在跟类似的人沟通是不是又多了一种沟通的方法和素材技巧，那么在把你们俩高通的一些话题发到群里，正好对方也有所顾忌的人是不是又多了一个第三方的认可。言而总之总而言之，尽量不要自己说自己的好。
　　报价是销售过程中至关重要的一个时刻，今天我们就来分析下关于报价的具体技巧都有哪些？
　　报价的两个误区
　　1、越低越好
　　报价越低，给人感觉并不是物美价廉，而只有物廉，这非常不利于公司品牌的建立；
　　报价越低，客户的谈判空间就越少，谈判空间少，客户的成就感就越低，不利于交易的达成；
　　报价越低，自己的谈判空间就越少，很容易就跌破底限无回旋的余地，不利于交易的达成。
　　2、越快越好
　　客户会认为你报价报得早很有积极性，有一定的好感，但并不代表在交易中获得优势，反而隐患更大：
　　报价越快，留给自己核算价格的时间就少，有可能因为核算不准确而形成反悔，反而影响公司信誉；
　　报价越快，自己的价格底牌就亮得越早，如果客户业务项目具体负责人跟竞争对手的关系更紧密，就有可能将我们的价格透露给他们，这样的情况下，我们与客户达成交易的概率几乎为零。
　　报价的技巧
　　1、设定底线
　　底线价格是指一个公司能提供的、并达到它利润目标的、最低的可接受价格，一般由公司战略层制定。
　　销售员一定要守住此底线价格，同时为了建立个人品牌，还要设定自己的底线价格。
　　销售员定的底线价格可以比公司的底线价格略高，这样可以留给客户讲价的空间更大，客户具体负责人将更有成就感。同时觉得我们个人的诚意更多，有利于成交。
　　销售员定的底线价格可以比公司的底线价格略低，值得注意的是这个底线价格必须跟公司提出申请，这种报价就是我们所谓的战略报价，以与客户建立合作关系为首要任务。销售技巧与话术
　　2、伺机而报
　　有了价格底线之后并不能急于报价，而要寻找合适的时间伺机而报。
　　对于有正式项目的报价：
　　具体项目运作之前，我们只能报参考价，不可做正式报价；
　　具体项目运作之时，客户会限定相应的时间区间，我们应该在这个区间内报，但不宜报得靠前，宜靠后，一因避免价格外泄，二因考虑时间长更准确；
　　具体项目运作之后，如果客户要求二次报价则可报，没有要求一般不会再次报价。
　　对于零散报价则根据客户具体负责人的心情伺机而报。
　　3、重视试探
　　试探性报价是我们销售员必须掌握的，对于不太熟悉的客户，我们可提出一个跟行情价格相差不大的价格，再观察其表情来判断报价的高低；
　　对于熟悉的客户，我们可直接进行试探询问，如果关系深厚，他会提出相应的建议，我们再根据其建议来报价成交的概率就更高了；
　　对于完全陌生的客户，我们可以采取报价单试探的方式。
　　4、报价严谨
　　报价一定要严谨，单位、帐期、付款方式等都是我们考虑报价高低与否的因素，所以要特别注意，不要搬了石头砸到自己的脚。
　　报价的境界
　　1、低境界见人就报
　　前面我们介绍过了报价越快越好、越低越好是误区，见人就报则是大忌。初入行的销售员，只要一听到有人询价眼睛就发亮，认为机会来了一定不能错过，于是兴致勃勃地立刻报价，但是基本上都石沉大海。
　　即便别人询价意图正常，是真实的客户具体业务项目负责人在进行询价，我们见人就报也是不负责任的，因为会显得太过草率，让人觉得无信任感，总之必须先弄清楚对方的需求，包括公司需求及其个人需求再进行报价为妥。
　　2、中境界跟人而报
　　熟练的销售员知道盲目自行报价一般成功的概率低，所以都会想办法找到客户具体业务项目负责人进行攻关并套取同行价格，这种报价方法成功的概率相对比较高，因为价格会比较有优势。
　　3、高境界几乎不报
　　优秀的销售员在面对询价要求时，往往采取几乎不报的形式，什么叫几乎不报，就是自己不提供报价数额，而让客户具体业务项目负责人自己帮忙做决定。当然达到这种炉火纯青的地步必须有个前提条件是跟这个具体业务项目负责人的关系非常好。
　　几乎不报在现实中常常体现的话术为：兄弟，你看咱们这个产品底价是元，如何报价你老兄说了算，咱们利益共享、共同进步。
　　这时候对方自然会明白你的意思，主动给出一个参考价格，既满足了公司需求，又满足了个人需求，最终完美成交。不战而胜是战争的最高境界，几乎不报的报价也相当于不战而胜，所以不愧为报价的最高境界。销售技巧与话术