巨鲸肚的生意经

　　创意社交融入餐饮经营，黑暗中分享酷体验
　　用手搭在戴着夜视镜的服务员肩上，慢慢走入用餐区找座位，落座后周围谁也看不见，只能默默等待服务员把订好的套餐送到跟前，然后还要小心翼翼地寻找食物并往自己的嘴里送，再与同伴或惊或喜地享受着坐在伸手不见五指的黑暗中吃饭的乐趣。当然，吃完后还可在黑暗中捏个陶艺带回家。这就是巨鲸肚黑暗餐厅里颠覆性的用餐情景。
　　2009年3月，在天津开了一家分店，我们自己投资100万元左右。巨鲸肚黑暗餐厅创始人陈龙说，现在我们的经营比较稳健，回报率还不错。经营模式采用直营与加盟并行。
　　第一家巨鲸肚黑暗餐厅2006年12月在北京开业。据陈龙介绍，北京店2007年营收达300多万元，2008年也有250万元左右，并打算在北京自己再投资一家。此外，还在上海、长沙、厦门各开了一家，另有武汉、沈阳两家正在筹备中。巨鲸肚究竟凭什么发展壮大？
　　依托创意玩餐饮
　　我们整体定位为都市最时尚、最浪漫的餐厅。很多年轻人来消费都觉得非常浪漫、非常好玩。陈龙说，我觉得这样的餐厅对客人来讲很刺激，是一种与众不同的体验。我想任何一种与众不同的体验，在北京一定有市场。巨鲸肚采用创意社交的餐厅经营理念，营造出黑暗的神秘酷体验。主要顾客为敢于尝鲜的时尚年轻人群，如要好的朋友、富有情趣的情侣和打算恶整别人的家伙等。
　　除门厅、吧厅、洗手间和厨房外，用餐区完全黑暗。据陈龙介绍，巨鲸肚以黑暗区消费为主，为此专门成立厨师创意团队来构思适合于黑暗环境下享用的菜品。当初，餐厅设了盲人服务区，客人可与盲人沟通，让客人体验盲人的生活。通过这种体验，让客人受到一种心理冲击。陈龙的想法是：我们每天都在光明之中工作和生活，人与人之间常保持一定距离。所以，我想让客人在我们餐厅体验一个小时的绝对黑暗，在餐厅里看不到对方，彼此沟通时，可以不在意对方的眼神、表情，纯粹去感受彼此的思想、心灵。
　　根据客户的需求，巨鲸肚还把餐饮和活动结合起来，推出了很多活动项目。比如，在黑暗餐厅里通过嗅觉相互指认或者交朋友；充分调动客人的想象力，在黑暗中捏自己的陶艺作品。还在店里成立了两三个人的策划小组，专门给客人策划活动，提供个性化定制服务。比如，求婚、结婚纪念日、情侣纪念日、认识纪念日、生日聚会等。现在，为顾客提供个性化服务的收费，已占巨鲸肚整体营收的10左右。
　　及时调整经营思路
　　但经营一段时间后，问题也来了：顾客在尝鲜后，餐厅并没有持续推出更新鲜、更有创意的菜品和服务来。如何保证餐厅的活力具有持续性？巨鲸肚面临着保证营收持续增长的挑战。
　　2007年，我们生意都特别好，每天排队，要电话订位。陈龙坦言，刚开始，我们定位非常高端，把创新、颠覆性的概念放在最核心位置，通过餐厅模式来吸引客人。我当时也没有思考如何让生意长久性，以及客人来体验之后还会不会来第二次。
　　后来，陈龙不得不调整经营思路。现在，巨鲸肚回归到正常的餐饮经营状态，其中添加了很多传统餐饮的成功元素。我们的商业模式在不断探索中调整。现在并不像当初完全走高端、非常个性化的路线，而是把主题时尚餐厅与大众化餐饮元素结合起来。因为光靠文化来吸引客人是不够的，餐厅最核心的东西还是菜品和服务。
　　为此，巨鲸肚开新店时改用13策略，即1是菜品，3是位置、装修、定价。丰富菜品种类。原来客人只能点套餐，现在新开的店可以散点，因为菜品多达100多种。对价格进行调整，使之更大众化，因为原来的定价，如果经常来的话，一般客人消费不起。同时，新开店的餐区分成黑暗区和微光区，摈弃了纯粹黑暗的消费模式，顾客在微光区可散点。甚至在上海店，还新增了亮区、包厢区、暗光浪漫餐区和黑暗演艺区等。
　　这些改变与餐厅原来的主题有所偏离，但迎合了不同的消费需求，有利于提升餐厅的综合利润。当然，原来独特、浪漫、刺激的黑暗区消费方式，我们还会保留。陈龙说，我们要做的是，人均消费还是保持在高端水平，但要让消费蕴涵更多附加价值，让顾客体会不同于日常的消费。
　　未来命运要自己掌握
　　2008年3月，巨鲸肚与中夏投资公司签定了1000万港元的融资协议。但陈龙并不急于用这些投资进行迅速扩张。我们开店很慎重，不求速度。因为如果开很多新店，管理不过来，回报率又低，还不如不做。
　　陈龙坦言，现在没有资金压力，所以不打算再引进投资。但对外来投资，他有自己的看法：找投资人要找志同道合的，一定要找像股东或合伙人那样的，而不是纯粹财务投资的那种。这种投资人不能找：他投资进来就要主导你，要你按照他的计划去发展。因为这种合作模式，最后90都是失败的。我现在的想法是，我们自己的团队要控股。如果连自己的公司都控制不了，那就相当于失败。
　　至于未来几年，陈龙希望在全国一线城市开20家左右的直营或加盟分店。但现在我们想测算出具体的开店运营模型，比如开新店，需要多长时间才能稳定，盈利周期需要多长。这样开新店时，我们心里才有底。我们的理想目标是，每年有50的回报。现在，北京店基本达到了，上海店也差不多，天津店估计也没问题。如果能达到这种状态，我觉得是比较好的。