门店销售成交障碍在哪

　　大家都在拼命做好门店，那么，客流日益减少的门店，为什么来了一些客户，就是不能成交。小编在全国数百家市场中，经历无数次的销售血案，归纳出门店销售的一些绝佳技巧。
　　认可人（自己），认可产品和认可价格范围，三项认可是非常关键，也是逼单的三大前提，如果其中一项都没有，销售是无效的。如果有一项，恭喜你，可以逼单了！接下来，解读下三大认可是指什么。
　　1hr认可人：没被客户认可，一切都是无用功
　　案例
　　小王做橱柜销售一年了，业绩中等，门店迎接一波客户，30岁左右的女性，打扮很时尚。小王嗅出了客户的消费实力，于是上前询问喜欢哪种款式，客户没有回答自顾看橱柜了。
　　小王鼓起勇气，再大声问了一次，您家想装修什么风格，我可以帮您做个搭配，客户看了小王一眼，我随便看看；没事，我专业卖橱柜5年了，我就在离你不远的地方，有需要立马叫我，很乐意为您服务，客户没有做声。
　　这时客户在一款很高档橱柜前仔细观摩，这时小王感觉机会来了，立马上去把那款橱柜所有的卖点讲了一遍，非常有激情，可是客户反应平淡，慢慢地看其他橱柜了。
　　点评
　　小王急于推进销售，没有把冰破好，客户不信任，因此小王讲得什么东西客户不会听得进，后面的产品介绍很全，但是客户接受不到。
　　策略
　　认可人是销售的第一步，可以采用杯水破冰法和沟通素材引导技巧（详情请翻阅建众前期文章），快速成功取得客户信任，这样沟通才非常有效。
　　2hr认可产品：不认可产品之前，所有报价都是耍流氓
　　案例
　　小李比小王晚来两个月，业绩好一些，她是个女孩子，比较随和喜欢唠家常，客户与她聊天感觉很亲切。客户到门店聊天时间很长，聊到产品时间较少，客户体验产品较少。
　　小李手头上意向客户很多，说大部门都有意向产品，因为各种原因不能成交。
　　3月份开始应用专业工具《进店客户分析表》分析结果，其大部分客户处于寻品阶段，需要针对性给客户推荐产品，继续邀约跟进。
　　点评
　　客户成交一定是喜欢产品为前提，产品不喜欢客户不会花一分钱。小王跟很多导购一样，总以为客户聊得很有感觉很开心就是喜欢产品了，其实这只是跟人聊得来，并不是所有聊得来的人不在乎产品，不以认可产品为前提成交。
　　策略
　　门店好产品体验一定要做；试探客户是否真心喜欢产品，最好的判断客户在一款产品上花费的时间，详聊的深度，用自己的专业知识让客户认可产品。
　　3hr认可价格范围：有时候，一转身，再也不见
　　案例
　　小张卖橱柜4个月，之前买过某本地牌子木门1年，他有个困惑，每次在逼单的时候，客户很容易流失，很多说价格贵。他的经理与他一起分析过很多次，找不出原因，久而久之真的认为自己产品价格贵，信心备受打击。
　　点评
　　这类导购很多，没有在客户认可的价格范围内逼单，逼单很难成功。我们往往初次报价，知道客户承受的价格范围，但是这是浮动的，我们再次塑造价值，让客户认可我们价格。
　　策略
　　初次报价或者聊天中，大致知道客户价格范围，如果相差大，这时不要急于逼单，可以再次塑造产品价值、品牌价值及适时开始备选方案，拉高客户预期，当把客户预期拉到范围内，这时可以勇敢逼单了。
　　一年之计在于春，一天之计在于晨，家居建材早晨开门营业，无论是老板还是店长、店员，自然想图个开门红，一天的生意能够顺顺利利。那么，怎样才能保证第一单生意能顺利拿下呢？
　　每天店里早晨开门的第一单生意尤其重要。这首单生意，能有多少成交量是次要的，能赚纯利润也是次要的，关键是图个顺风顺水，开张大吉，开个好头，让大家对今天的生意有个积极的预期，调动大家的工作情绪。
　　当然，店里的首单生意，并不是完全可控的，谁也没法保证早晨店里进来的第一个人是个什么样的顾客，是爽快购买，还是纠缠扯皮，甚至是退货投诉的。
　　毕竟，早晨首个进店的客人并不一定会带来首单生意，也许还会带来一些负面的东西，惹得大家一天情绪都不好，简直就是开门撞见鬼！
　　作为家居建材店老板店长导购员，在早晨开门的首单生意上，不能完全靠碰运气，得要主动导入些策略，尽量确保早晨首单生意的顺利做成，顺利发市，并且直接调动众店员的工作情绪，在这个方面，有几个策略可以考虑导入运用。
　　01hr如果可以店长资深导购亲自接待
　　谁也不知道这第一个进店的客人是个什么样的人，出于保险起见，最好是店长或资深导购员出面接待，毕竟，资深导购员的心理承受能力和现场调解能力要好一些，万一首个客人压根不买，或是来找事扯皮的，店员来接待的话，处理不当，直接损伤店员的心情。
　　店长或资深导购员做个挡箭牌，万一遇到麻烦事，店长或资深导购员顶上，送走客人之后，阻隔相关的负面信息，避免影响其他导购员情绪，或者可以向店员传递些正面信息：这个客人要给孩子换床垫，回去先问问家里人的意见，明天再过来买。
　　而如果首个进店客人态度不错，要购买沙发、餐桌，以后仍然会回来购买其他用品，则可把这个客人迅速转交给店员，让店员做成首单。因为最重要的，是调动店员的情绪。
　　02hr增加配件和小件商品的销售
　　前面说了，首单的生意额大小不重要，利润不重要，图的是顺利。家居建材店铺经常会出现客单价较高的客人，而客人往往要反复看几次才能确定下单，比如选择大件产品，难以迅速作出决定。
　　所以，可考虑在店里增加一些小的饰品和配件，例如小凳子、床上用品、仿艺术品，一方面，在发现顾客暂时下大单无望时，可转向引导客人选购一些货价低廉的小商品，多少也是笔生意，图个开张嘛，另外一方面，也能营造更好的店面氛围。
　　03hr东西送出去，希望带进来
　　对于首个进店的客人，能直接下单购买是最佳，若只是进店来看看的，甚至连小件商品也不会买的，老板也好，店员也好，多少有点不爽，又不能拿把AK47强令客人购买。
　　不过，既然首单生意的主要价值是在鼓励员工上，现在没生意做，可以制造点下次生意的机会和希望。
　　对于那些进店的首个客人，若是明确没有任何购买意愿的，也得送点东西给客人，例如产品单页，价格单之类，送点东西出去，增加了下次客人来店的机会，也是送点希望出去。
　　或者，把给客人的促销消息发送，也安排在早晨进行，看着一条条宣传信息发出去，也是在鼓动员工的信心。
　　04hr主动向客人释放首单信息
　　首个客人进店后，若稍有些购买意愿，应主动向客人释放这个信息：您是店里今早的第一位客人，有些客人也知道，店家做生意，图个开门开张，对首单利润看的不重，这也是买东西的机会，通过这个方面，来促进客人的购买几率。
　　05hr时间预约上的安排
　　有些客人会提前与店里约时间，前来店里处理一些事情，例如退货，换货等等，当然了，这也是正常生意中的常见事务，但是，若是在店里早晨一开门，就来个退货换货的，估计店老板和店员的心情都不好吧。
　　所以，对于这些退货换货的客人，或是过来办理非业务类事务的，尤其是结账收钱的，在时间安排上，可别安排在早晨。
　　06hr不买的客人走了后
　　家居建材店铺进店客流有限，同一时间，可能就只有一个客人在店里，这客人若是不买，转身出店，并不会马上有新的客人进店填充，店里瞬间就会有些空荡荡的，直接连带着店员的心理也会有些空落感。
　　那么，在不买的客人走后，店长可考虑马上安排一些事情，让店员去做。贴个海报，填个单据什么的，及时的转移员工的注意力，避免员工对没购买的客人耿耿于怀，影响情绪。
　　或者，还可以在客人离店后，打开店里的背景音乐，音乐对空荡荡的现场有填充的作用，并能转移员工注意力，在一定程度上舒缓情绪。