阿里巴巴为什么赢得客户

　　据5月初出炉的阿里巴巴2009年第一季度财报显示，阿里巴巴公司两个交易市场的总付费会员净增长数为历史最高，达49544名，较2008年第一季度增长47，增加至481575名。在阿里巴巴创新性的开放式股东大会上，马云为我们解开了阿里巴巴为什么赢得客户的谜。
　　客户第一、员工第二、股东第三
　　作为整个公司的创始人和CEO，我不断问自己一个问题：我们为了什么、我们这批人为了什么、这个公司为了什么存在下去？对于这个问题，我们这两年越来越清楚而且意志越来越坚定。阿里巴巴永远是贯彻客户第一、员工第二、股东第三这个理念的公司。
　　上市的时候我提出客户第一、员工第二、股东第三，一些投资者对我非常不理解：股东第三来上市干什么？
　　我回答说：世界上有很多股东第一的公司，你应该投那样的公司；但是世界上也有阿里巴巴这样坚信客户第一的公司。
　　因为我相信我们创造的价值和对社会做出的贡献，就是让客户成长起来，客户因此给了我们钱，又使我们成长。股东的钱不是我们的收入，股东的钱是对我们的信任，所以我认为公司的目的是为客户创造价值，因为客户给你钱。而员工让这些目的变成现实的过程，没有员工的创新和辛勤的努力不可能有很好的收入。当然股东利益第三，股东利益是个结果，这家公司不是慈善机构，它必须挣钱。
　　如果一家公司不挣钱，那家公司是不道德也不负责任的，但一家公司为了挣钱而活着，我觉得这样的公司意义不是太大。
　　阿里巴巴不断在反思这样的问题。这么多年来我越来越坚信一点，这世界可以有很多比阿里巴巴更挣钱的公司，但是阿里巴巴这样的公司能够为社会创造更多的价值，让很多的家庭和企业越来越成长，能对社会做出这样贡献的企业世界上并不多。阿里巴巴希望做一家所有产品和服务对无数中小企业、无数中小企业的家庭有贡献，同时员工因为这个平台得到了成长，当然股东也有挣钱的公司。
　　我不反对钱，我希望十年以后阿里巴巴公司是全中国甚至全世界最赚钱的公司，但它不是我的目的，它只是我的结果。
　　所以我们认为，阿里巴巴生存的目的是帮助无数的中小企业，因为我们也是从中小型企业起来的。我第一家公司5个人，我们借了2万块钱，我们多么的小心，因为一不小心明天就灭亡。阿里巴巴也是一样，18个人在一个房间里决定创办一家让全世界骄傲的中国人创办的公司，十年以来我从来没有忘记这个。
　　什么是最伟大的公司？
　　当然一家公司不挣钱是不道德、不负责任的公司，股东给你钱是让你创造价值、使员工开心，同时有良好的回报。这是阿里巴巴坚定的信念，这个信念让我们走了十年，也会让我们走未来的十年。
　　很多分析师以及华尔街的人说：你们这个公司有点邪，是股东第三。我还是那句话这个世界股东第一的公司很多，你可以投那些公司，我就不相信全世界60亿人或这么多股东中没有人愿意投资一家创造价值的公司。就像十年以前阿里巴巴刚成立，大家觉得阿里巴巴有点搞笑，员工讲价值观、使命感、帮助别人成长和服务，这太理想化了。我说我就不相信全中国13亿人找不到跟我们有同样理念的人，现在我们找了1。2万名。跨国公司有跨国公司帮他们，中小企业没人帮它们，我们就帮助最需要帮助的人，因为我们想要创造更多像阿里巴巴这样的公司。
　　在IPO疯狂时坚守使命
　　因为阿里巴巴的股东大会也是企业运营的分享，所以我想跟大家讲去年、前年我们做了哪几个比较艰难的决定。一旦你坚信了自己干什么、想干什么、能干什么以后，我相信你做任何决定都会很乐观。
　　2008年阿里巴巴上市路演到了纽约，在纽约定阿里巴巴股票价格的时候是非常艰难的，因为我们已经在纽约无底价认购达到1800亿美金，香港的认购也有几千亿港币的锁定资金。那时候我们感觉这个股市出问题了，因为阿里巴巴总共只想融十几亿美金，怎么可能有几千亿美金的锁定资本。
　　人们变得疯狂了。在外部疯狂的时候我们应该怎么样？当时我们觉得阿里巴巴的发行价可以定到20块钱以上，每增加1块钱我们至少可以拿到10亿港币的融资。投资银行告诉我们，你们别太过分，定22～25块就差不多了。我们自己开会商量我们愿意卖多少钱的股票，我们问我们的同事心里期望值是多少，他们说大概估计11、12块。那么现在我们卖多少钱合适呢？报20块钱是不丢脸的，因为太多人想买这个股票了。这个时候我们做了一个非常沉重的决定只卖13块。
　　我们做的这个决定让大家很吃惊。投资者说：还没有一家公司特别是中国公司，能够把自己本来可以拿到的钱交给股东分享。我们告诫自己：别人疯狂了我们不能疯狂，别人认为我们能卖20块钱，我们千万不要以为能卖20块钱，我们要对股东负责。
　　香港很多公司上市把价格拉的非常之高，最后让股东受到损失。如果我们真的卖20块、30块，我相信股东、香港股民有一天会骂我们。对于13。5块的价格，我们的股东非常沉着，因为我们知道这个价格是坚持了股东利益。
　　后来13。5块涨到了将近40块钱。很多人就怪我：涨到40块钱那么高当时只卖13。5块。我说：40块钱好像是短短三天以内涨起来的，这三天以内阿里巴巴没有做任何事情，最后怪我们我觉得是不公平的。因为每个人有自己的标准，当36块、37块还要冲进这个股市的时候，投机迹象已经非常之大了。
　　后来从40块钱掉到3块钱的时候，我们做了很多正确的决定股票反而掉的那么低。所以你会发现是市场发生了变化，我们自己在坚守，因为我相信阿里巴巴不止3、4块钱，阿里巴巴当时也不值40块钱。
　　当市场疯狂的时候，管理层、创始人以及所有的阿里巴巴员工保持着高度的冷静我们这家公司要走到哪里去、要走到哪里。所以那一天做了13。5块这么一个困难的决定，但是个正确的决定。后来股票掉到3、4块钱的时候我心里很坦诚，我没有赚股东什么钱，这不是我们的错。我跟所有员工和股东讲：忘掉股价，坚守对客户的承诺、对员工的承诺，我们承诺的不是股价，我们承诺的是业绩，我们承诺的是帮助了多少客户。
　　我去年很坦诚，真的不难过。就像很多人说：我们13。5块的决定已经后悔了，当时定20块可以多拿120亿港币进来。其实我一点不后悔，就像我今天不难过。因为人要坦诚，你只有真正对客户负责、对员工负责、对股东负责的时候，做任何决定你是敢拍下去的，这是我2007年做的一个比较困难的决定。
　　2008年2月份我们感觉不对，特别是我们见到大批阿里巴巴的客户对我们说去年赚了很多钱。我们问：钱在哪儿挣来的？他们回答：在股票上挣来的。当这个世界上做企业的人在股市上赚钱、所有商人讨论IPO、讨论倍数和炒作的时候，我们感到世界经济迟早会出现问题。
　　拥有150亿的冬天
　　2008年2月份我们写出了《冬天的使命》这篇文章，我写这篇文章的时候也很痛苦，为什么呢？我们感到世界经济有问题，但我们不能跟所有的中小企业写这封信，并不是担心冬天不来怎么办。
　　我说不能给客户写信，那就给员工写信，这信一定会传出去的。传出去以后媒体开始炒，说阿里巴巴遇上冬天了、电子商务遇上冬天了，马云快不行了。我们发出这封信不是为了热闹，我们是真正客户第一，根据客户第一的原则，我们有义务帮助人家过冬。
　　我认为做企业不要在乎别人怎么看，要在乎你自己怎么看这个世界。就像我们每次季报出来，其实我觉得是蛮好的，但是别人拿出来说阿里巴巴掉了15，而不是说阿里巴巴涨了40多的客户。每个人的角度不一样，如果一个人为了媒体而活着、为了脸面而活着，不是为了自己的心而活着，你会活得非常之累。
　　那封信写出后，我们立刻采取了很大的行动，中国的供应商每个是6万块钱，我们决定立刻把阿里巴巴的利润降低。那时候我刚好看了一部电影《赤壁》，看了以后我很有感悟，当时的刘备把荆州的老百姓往前面赶，张飞跟他说再弄下去就要死人的，我们自己逃的话就逃掉了，干嘛还要管老百姓。刘备说：这些老百姓信任我们，假如我们自己逃了没管老百姓，那创造这个国家的意义是什么？
　　电影里的这句话使我感受很深。阿里巴巴过冬一点问题都没有，我们拥有150亿的现金，再穷阿里巴巴都会收支平衡，但如果在阿里巴巴创业的企业都失败了，冬天过去了，我们活下来了，但企业都死光了，那还要阿里巴巴干什么？
　　所以我们认为这是个该花钱的时候，这样能够帮助更多的客户用电子商务度过危机。我觉得这个还是挺难的，直到前段时间我们公司开董事会，杨致远他们说：你们怎么没有跟我们讲？我说：跟你们讲也没有用啊。
　　把产品从6万元调整到1。98万元，我们的利润大大降低，但很多中小企业因为有1。98万元的产品他们就敢于尝试、敢于卖出去。我相信绝大部分公司的情况是：冬天来了怎么多赚一点钱过冬。那时候阿里巴巴的管理团队想的是如何帮助更多的企业，正因为这个想法，使我们毫不犹豫地把产品调整到1。98万元，迅速帮助更多的中小企业。这当然有可能是我们亏得一塌糊涂，然而我在阿里巴巴开会的时候说了句话：明年一季度我们利润为零，不需要利润，全力以赴帮更多的中小企业。大家问是真的吗，我说是真的，使命不是口号，而是行动。
　　实际上这不是玩笑，我们一季度没有利润，但我们帮助了更多的中小企业开始用电子商务把产品卖出去。当时做这个决定是很痛苦的，有可能被股东、被中国人骂，但也有可能会成功，为了客户第一，我们做出了这个决定。
　　我对一季度的业绩非常满意。虽然我们少赚了5000万人民币的利润，但是帮助了5万家中小企业，5万家中小企业每家有10个人的话，50万人因此有了希望和信心，我们只少赚了5000万。很多客户更感谢阿里巴巴，我们赢得了更多客户。
　　编辑曹一方
　　Email：cyfcaistv。com