销售如何逼单还让顾客不反感

　　时间是治疗心灵创伤的大师，但绝不是解决问题的高手。
　　如果逼单失败你的整个业务就会失败，其实整个业务过程就是一个逼的过程。逼要掌握技巧，不要太操之过急，也不要慢条斯理，应该张弛有度，步步为营，也要晓之以理，动之以情。
　　但在对客户逼定时，要确认客户满足以下三要素：
　　（1）兴趣：客户对产品拥有足够的兴趣与购买欲。
　　（2）财力：客户拥有足够的经济实力。
　　（3）决定权：客户拥有对产品买与不买的最终决定权。
　　询问了解环节
　　这时客户保持沉默，也没表态买与不买，这时可以开始询问客户情况是否满足逼定条件。
　　1、确定档次需求，以及装修风格落点定位。
　　2、询问对方对装修着重考虑的问题，是否满意（风格，价格，质量，实用性），如对价格、质量、品牌有异议，需重点说服，重点突破，解决客户异议。
　　4、确认客户付款方式，什么样的付款途径（刷卡，现金）。
　　5、询问是为谁定，客户本人是否可以现场做决定。
　　确定环节
　　首先要确定客户的基本信息。
　　1、谁买（谁有定装修的决定权）。
　　2、谁付款（谁是最终刷卡的人）。
　　3、确定意见辅佐人（这些人，对销售帮助不大，但是提出反对意见一般会被采纳）。
　　4、通过穿着、谈吐初步判定消费能力。
　　逼定环节
　　一流的业务员总会说：先生，其实相关的重点我们不是已经讨论过吗？
　　容我真率地问一问：你顾虑的是什么？那么，当客户以我要考虑一下为借口时，销售人员该如何应对呢。
　　01hr紧追不放，等客户做决定
　　很多时候，客户听完业务员对产品的介绍后，表示想要考虑一下，或者告知业务员下次再来。
　　这时，业务员该怎么办呢？紧追不放！
　　要直接对客户说：，请您好好考虑吧。我将在这儿等候您考虑后的决定。并且提醒他，自己会留在那儿回答他所有问题，直到他做出决定。
　　02hr巧用问句促使购买
　　有时，业务员将产品介绍给客户后，客户很有兴趣，但表示要考虑一下。
　　这时业务员就可以说：好极了！想考虑一下就表示您有兴趣，对不对呢？我知道您是您那个行业的行家，不过呢，在装修方面，我们可是行家。现在，您最想知道的一件事是什么？
　　在这个重要时刻，你应设法知道客户真正的反对理由是什么。业务员要询问客户要再考虑的缘由，进行针对性解决，促使客户购买。
　　这时业务员可以这样问：先生，很明显，您说您要考虑一下，表明您对我们的装修真的很有兴趣，对吗？
　　这样询问之后，你一定要记得给你的客户留出做出反应的时间，因为他们做出的反应通常都会为你的下一句话起很大的辅助作用。通常情况下，客户都会说：你说得对，我们确实有兴趣，我们会考虑一下的。
　　03hr要善于举例子
　　然后，你可以举出一些例子，因为这样能让你分析出提供给客户的服务。最后，你可以这样问：先生，有没有可能是价格的问题呢？如果对方确定真的是价格的问题之后，你已经打破了我会考虑一下的定律。
　　而此时，如果你能处理得很好，就能把生意做成。但若客户不确定是否真的要下单，那就不要急着在金钱的问题上去结束这次交易。即使这对客户来说是一个明智的金钱决定，如果他们不想买，怎么会在乎它的价值呢？
　　04hr提出问题关键
　　我们常常说：趁热打铁，做销售也是如此。
　　如果客户说出我要考虑一下这个借口，业务员应该在此反对意见刚萌生之际，立即动手，一定不要将话头打住，否则待其滋长下去，购买欲越来越淡，生意就做不成了。这时可以进行以下对话。
　　业务员：实在对不起。客户：有什么对不起啊？
　　业务员：请原谅我不大会讲话，一定是使您有不明了的地方，不然您就不至于说‘让我考虑一下了’，可不可以把您所考虑的事情跟我说一说，让我知道一下好吗？
　　这样，既显得业务员认真、诚恳，又可以把话头接下去，使客户愿意看看材料、和操作流程。
　　业务员还可以直接跟客户说：您先不要这么想，您先看看我们的材料，看看再说吧。这款瓷砖的特别之处就是这就是在进一步激发客户的购买欲，一步一步引导客户购买。
　　比如，销售人员可以用暗示性的方法跟客户这样讲：
　　当客户以我要考虑一下为借口时，业务员应设法摸准客户最后的考虑点是什么。找到客户最后的考虑点之后，业务员要站在客户的角度讨论问题，与客户共同探讨解决问题的方法。
　　05hr确保客户有自主权
　　最终的决定权固然掌握在客户的手中，但是一些成功推销实例中的各项决定，几乎都是由客户与业务员共同来决定的，特别是最后的购买决定，大都是在业务员与客户面对面的沟通中签订的。
　　但是业务员要尽量把最后的决定交给客户，让客户觉得做这样的决定是自己自主的想法，而不是被业务员引导的结果。