专家访谈

　　曾在韩国大宇集团北京办事处任职7年，负责大宇汽车在中国的市场开拓、主管大宇汽车对华大宗政府进口贸易和日常汽车相关业务的管理。
　　九十年代末开始以汽车业独立撰稿人的身份在中国主流经济媒体和主要行业媒体发表大量涉及汽车行业各方面的文章，并参与过许多对行业有影响力的文章策划。
　　《成功营销》：目前，大量的汽车销售企业将目标投向4S店后，一些市场问题也逐渐暴露出来。有人认为最主要的问题就是，汽车市场4S店投资过热。您认为国内4S店投资过热吗？为什么？
　　钟师：现在的问题不是4S店投资过热，而是普遍存在许多4S店所要求的投资金额过大。
　　《成功营销》：由于4S店的投资出现了泡沫现象，与此同时国内消费者又日趋理智，目前众多4S店并非所有都是赚钱的，甚至有人认为，汽车4S店有可能在3～5年后出现一次大规模的整合。对这一观点，您持何种态度？
　　钟师：实际上可能很快就会出现4S店的市场洗牌，许多难以维持的4S店也许能硬撑一年，但很难硬撑两年，实在到了山穷水尽的境地，只能退出转行、置换新的品牌经营或者盘给其他品牌的经销商。
　　《成功营销》：4S店主要由厂商为主导，在这样的背景之下，众多的汽车经销商怎样生存成为一个重要问题。您认为汽车经销商应该如何在同质化的竞争中追求自己的差异化？
　　钟师：由于4S的服务流程和硬件设施都是按照厂家制订的规范标准建立起来的，4S店的经营者惟一能够发挥差异化经营特色的就是在与当地的消费者沟通方式、人性化服务等软性功能上可以结合当地的民情，因地制宜、因人制宜。
　　《成功营销》：有观点认为，国内的4S店存在着弱化的问题，一些4S店其实只能完成3S，2S的功能。您如何看待国内4S店功能弱化的问题？
　　钟师：4S店只是经营模式的表象，是否能够达到厂家所期望达到的理想标准，既取决于厂家的管理效能和控制力度，也取决于4S店的经营素质和能力，两者都有职责。同一品牌众多的4S店在绩效上不可能做到整齐划一。所以厂家会定期对4S店进行考核和实施末位淘汰制度，以此保证营销网络的整体水平。
　　《成功营销》：去年以来，4S店的地位受到其他业态的挑战，比如汽车超市、买断经营等。您认为这种挑战是否会威胁到4S店的未来？您认为，汽车4S店的软肋在哪里？
　　钟师：其他汽车经销业态只会形成对4S店模式的局部补充，不可能动摇4S店模式的根基，关键在于目前汽车厂家牢牢把持着产品的批发单向性的命脉，其他业态的经营者拿不到一手货源，不可能翻天。其实，其他业态从某种意义上说是众多4S店的一个功能（即销售）的触角延伸。4S店最大的软肋在于服务价格竞争上不具备领先优势，即使服务质量平均处于较高的水平。因为目前为数不少的消费者还是希望在售后服务上享受到价廉物美，产品有性能价格比，售后服务也存在性能价格比的现象。现在严峻的问题已经摆在厂家面前，如何规划4S店的投资规模适度，既要让4S店的硬件设施投入能够保证服务质量水准，又要让投资额控制在适度的水平，使得4S店的运营成本下降让其服务价格对用户具有相当的吸引力。
　　《成功营销》：在国外风行多年的4S店销售形式现在已经开始收缩。汽车工业发达国家的4S店绝不像中国的4S店这样铺张，面积没这么大，人员没这么多，自然也不像中国4S店这样暴利。有消息称，欧州已经立法规定不准再建4S店，原因之一就是容易形成垄断销售。根据中国国情，您认为4S店的模式在中国的未来前景如何？
　　钟师：国内的汽车售后服务体系很不适合蓬勃发展的汽车市场快速发展和私车比例的激增，4S店只是厂家力图改善服务模式和渠道的第一大步，本身就存在成长中的烦恼。根据现实问题和市场发展状况，厂家还会不断改善和改良目前的4S店的内涵，4S店也会朝着更加贴近市场、消费者的需求发展；在服务功能上还会叠加更多的S，价格上也会日趋合理。
　　目前欧盟从法制角度对汽车流通领域进行新的改革也是历经磨难才达到新的高度，但国情的不同，很难西风东渐。目前中国汽车流通和消费领域更紧迫的议题是如何尽快实施汽车专项三包和汽车召回制度，而对品牌专营格局的变革是很遥远的问题。