拉勾网许单单深度剖析千亿规模的招聘行业

　　拉勾许单单：传统招聘没落Linkedin在华能做成
　　近日，拉勾网创始人、董事长许单单在上周六网易科技五道口沙龙上深度阐述了千亿规模的招聘行业。许单单分析，Monster、前程无忧和智联招聘等传统的在线招聘模式已经渐渐没落，Monster股价已经跌去88，但它的收入和LinkedIn差不多。
　　在美国，另一个网站Dice。com是垂直于IT行业的招聘网站，也上市了。Dice是Monster流量的二三十分之一，收入做到了Monster的四分之一，净利润和Monster一样多。Monster的利润率只有5；而专注于IT行业的垂直招聘网站Dice，利润率有20。
　　未来会发生哪些格局变化，有些公司未来或面临着严重萎缩，而在线招聘的新玩家，正在强势入场。
　　以下为现场演讲实录：
　　大家下午好！谢谢网易科技主编霞清的邀请，我是拉勾网创始人许单单，今天在这里分享一下我对网络招聘行业的理解和思考。
　　美国在线招聘市场发生了什么？
　　我们先来看看美国，在发生什么。在美国，最早最大的招聘网站是Monster，国内的前程无忧、智联招聘都是模仿它的模式。而今天，我们会看到Monster股价已经跌去88，它的收入和LinkedIn差不多，但是市值相差了30倍（Monster是6亿美金，LinkedIn是180亿美金）。所以我们可以看到类似智联、51job这样的传统招聘模式，已经彻底衰落。
　　在美国，另一个网站Dice。com是垂直于IT行业的招聘网站，也上市了。Dice是Monster流量的二三十分之一，收入做到了Monster的四分之一，净利润和Monster一样多。Monster的利润率只有5；而专注于IT行业的垂直招聘网站Dice，利润率有20。
　　那么美国现在的招聘行业现状是什么呢？就像我这个图片里演示的一样：垂直招聘网站Dice（拉勾模式）抢了Monster（智联51job模式）在IT领域的份额，LinkedIn又从高端用户着手，从上面把Monster的用户抢走了，Monster最终被挤压的只有一个角落了。
　　图一：Monster面临Dice和Linkedin的双重竞争挤压
　　就是看到美国的这个趋势，我们预计未来前程无忧、智联招聘会衰落，垂直IT的招聘网站会有机会，而且中国又不会出现美国LinkedIn那么强的社交招聘网站，我们才决定做的拉勾网，就是垂直在IT行业的招聘网站。具体为什么LinkedIn在中国做不强，我后面会有讲。
　　中国网络招聘行业格局正在崩塌
　　Monster模式在美国已经快死了，但由于同时中国人口结构比较复杂，北上广深和中西部、各级城市之间的差异非常大，导致前程无忧这样的招聘网站还有一些日子可以活。但这样的模式在美国已经活不下去了。
　　再来看中国的猎头市场。因为前程无忧、智联招聘过去十年基本没有任何长进，所以把很多并不是很高端的用户也变成猎头的用户了。比如今天互联网行业，招聘工作三四年的产品经理和技术都要通过猎头了。这是因为前程无忧做的太烂，太不作为，所以导致猎头行业比较大，而且这部分猎头是没有技术含量的，做的还是批量的生意。中国招聘行业的现状就用这个图来表示。
　　图二：传统招聘网站的不作为，导致猎头行业繁荣
　　但未来一定是信息化的方式颠覆低端猎头。现在猎头的工作效率是非常低的，要一个个去找，帮公司猎一个工作4年的产品经理其实是没有意义的，只是因为前程无忧智联招聘做的太差才导致这个情况。
　　未来这部分会被打破，拉勾网现在抢的其实13是前程无忧的用户，另外23抢的是猎头的份额，把猎头行业逼到真正有价值的地方，做更高端的客户。我预计，未来中国的猎头数量会从50万减少到20万，另外30万猎头一定会被拉勾网这样的新公司给干掉的。
　　美国和中国还有个不一样的，中国有58、赶集这样的低端招聘网站，而且这个市场很大，2015年58赶集的招聘收入将会超过前程无忧，达到15亿人民币，2013年他们的招聘收入已经是4亿了。
　　所以未来，我认为中国招聘市场的格局会是这样的，看这个图：下方有58赶集抢了前程无忧低端的岗位，垂直行业又被拉勾网抢了，而且拉勾网还抢了23的猎头行业份额。
　　同时LinkedIn和猎聘等，他们是泛行业的，他们抢了前程无忧高端的份额，和猎头低端的份额。对比上面那个图就可以看到，前程无忧被垂直的拉勾、下面的58赶集、上面的LinkedIn从四面夹击，自己就像个夹心饼一样，完全没有还手的能力。
　　图三：拉勾网创始人许单单预测未来中国招聘行业格局
　　传统招聘没落
　　中国会和美国的趋势一样吗？一小部分会，大部分不会，因为中国有独特的国情。传统招聘我自己的理解是他们躺在遗产上面等死，对新对手们完全没有还手能力。
　　什么叫做遗产？我们来看一下招聘行业的本质是什么：中国的招聘网站，从智联招聘51job十几年前成立到今天，并没有第三、第四个做的特别大的网站，但为什么没有人超越他们？其实是因为招聘行业的商业模式本质是流量批发再零售。
　　就是说51job通过打广告买了很多流量过来，其实算是批发买来很多简历，然后再把这些简历零售卖给各个招聘的公司，他们赚取中间的差价，这就是网络招聘商业模式的本质。最初大家买用户的成本都是一样的，但随着时间的推移，换工作的频率是2年一次，到第3年的时候如果留存率是30，到了第3年你有30的用户是免费的。
　　时间越来越长，留存用户的盘子会越来越大，这样你的整体用户购买的成本就会特别的低，后来者就无法超越你，这就是招聘行业最本质的东西。
　　遗产是什么？就是他过去这么多年培育了很多的用户，虽然一部分的用户成长了变成了猎头的用户，还有一部分用户被新的像拉勾网、猎聘网抢走了。但是他总的用户盘子还是很大，这就是他们的遗产，但他们的模式老化，团队老化，对新出来的这些对手是丝毫没有还手能力的。
　　为什么没有还手能力呢？是因为过去10年的商业模式，导致他就是一个销售导向的公司，说白了是卖东西的不是做产品的。所以你会发现Monster的今天一定是智联招聘和前程无忧的明天。
　　LinkedIn在中国的最大对手是微信，所以它做不到美国那么大
　　刚才有一位嘉宾说LinkedIn做不好，但我觉得他一定是在中国最成功的国外的互联网公司。Linkedin在美国有200多亿美金的市值，当我还在美国基金公司做分析师的时候，基金经理问我中国为什么没有类似Linkedin的网站，我说中国的Linkedin其实是茅台酒。
　　国外为什么Linkedin会成功？比如说我想找Ella合作，但我不认识，就找到david说帮我介绍一下Ella吧。然后David就写一个邮件给Ella引荐我，然后我们就开始谈事了，如果需要见面谈的话就去喝杯酒，而且我也不请客，还是AA制。
　　但是，中国是什么情况？我说请David帮我介绍一下Ella，David会给Ella说，有个朋友想认识你，你哪天有空我们一起吃个饭。而且一定是David也在场我们才一起吃饭的，如果这个David不在我们俩是坚决不见面的。
　　在国外Facebook上面是你的同学、家人、朋友，Linkedin上是你的商务合作伙伴。两者是非常清楚的。
　　但是，在中国你说得清楚微信是为家人用的，还是为朋友用的，还是为合作伙伴用的吗？在中国，想做生意，先做朋友，先吃饭喝酒谈交情，交情到了生意才能做好。所以朋友和生意是不分的。这种情况就导致在中国Linkedin的最大对手是微信。
　　拉勾网做对了什么？
　　最近很多朋友都说拉勾网成长得很快。我自己总结，大概因为三个创始人都是腾讯出来的，腾讯的人擅长做产品，但我们不会打广告。所以目前整个中国网络招聘行业，拉勾网注重用户体验，因为我们整个公司四五十人的团队，只有一个销售，绝大多数人都是产品、技术等，我们非常用心做产品。
　　现在在拉勾，平均每34次投递，就能有1个面试机会。而且绝大多数都是用人部门直接给反馈。另外，求职者觉得，不管是不是能争取到面试机会，企业都会给个反馈（哪怕是拒绝），是非常惊喜的体验。现在在拉勾上招聘的，都是中国最优质的互联网公司，并且是用人部门直招，反馈、入职比例，都比别的网站高，求职者就很愿意跟他的朋友们推荐拉勾。
　　同时我们做3W咖啡这么多年，在互联网行业又有很多积累，比如微博、微信等，天然有很多渠道，再加上口碑，所以起来的很快。现在每天拉勾网有几万份简历投递了，而且拉勾上平均每4份简历就有一个面试机会，在前程无忧上是28份简历才有一个面试。做到现在，我们一共才花了几十万的广告费，而猎聘花了几个亿的广告费，目前我们的百度指数就已经是猎聘的16了。
　　但我们发现了一个很痛苦的事情，可能所有在创业的朋友都有同感。我们做一个功能，猎聘网就抄一个功能，这就让我们挺害怕的，因为我们的钱没有他们的多，我们还不如它会打广告。宝洁之所以成功和他打广告是有关系的，所以我们在战术上一定很紧张。
　　我们的功能，内部做了7、8个，最后互相PK才能上1个。好不容易上来一个，猎聘人多钱多就抄了拉勾。我们自己觉得既然今天是小行业论坛，觉得还是应该规范一点，自己做自己的，不要抄我们。第二希望我们长的快一点，这样抄的时候抄到皮毛也抄不到里面去。
　　今天就分享这么多，谢谢大家关注拉勾网。