复盘滴滴决定性战役打败快的只用了这一招

　　创业，开始时也许只是几个兄弟煮一锅粥，终局时也许只是在NASDAQ（纳斯达克）敲钟时秀一秀剪刀手。
　　但在这中间却充满了刀光剑影你死我活的争斗。尤其对于互联网创业来说，地理要素基本消失了，网络效应来了，赢的通吃天下，赚得盆满钵满，输的关灯吃面。在这样一个市场上，创业者和他的创业公司一旦走到一个阶段，必然面临你死我活的正面战争。
　　今天就聊聊这几年来的神级创业公司滴滴。
　　在滴滴和快的合并成为今天的滴滴出行之前，正是滴滴公司和快的公司在上海这个战略要地进行的决定性会战，让滴滴和快递走向合并，让滴滴出行成为估值近500亿美元的小巨头，可以说在滴滴一出生就打仗的一生之中，这场会战是它的成人礼，是一场精彩绝伦的决定性会战。
　　2012年6月，淘宝前B2C事业部副总监程唯，创办了一款手机叫车应用，取名为嘀嘀打车。
　　滴滴当时在北京起步，北京的市场已经略显热闹了。早在2011年底，北京已出现了国内第一家手机召车App，叫摇摇招车，是滴滴的第一个对手。
　　当时摇摇招车早就拿到了红杉资本300多万美元的融资，滴滴那会才只有天使投资人王刚给的70万程维自己出的10万，一共80万起步资金。滴滴的玩法是：紧跟在摇摇招车电台广告后边做广告、避开机场在北京西站争地盘，充电送WIFI、鸡蛋饼，玩命做地推。
　　干掉摇摇招车后，滴滴的第二个竞争对手是百米出租车。
　　当时智能手机还不普及，百米的做法是给出租车司机提供专用平板电脑，北京10万名出租司机中有一半都曾配备过。百米人直到现在，提起滴滴还是会用到流氓二字，因为滴滴打败他们用的招是：在百米专业平板电脑上刷机，装滴滴打车；给司机推送假订单，营造虚假繁荣景象；背着交通委，偷偷给司机提供加价功能。
　　然而，创业从来没有规则，带有强烈阿里气质的程维铁军最终获胜了。在一众创业公司中，滴滴悄然拿下了北京市场。时间已经是2013年春末，空气中弥漫着大战前的压抑。滴滴融了B轮，来自腾讯。
　　接下来，滴滴必须走出北京，去抢占更大的市场。打车应用具有典型的网络效应，司机和乘客用得越多越好用，越好用用得人也越多。区域性打车软件根本活不下来，必须跑到全国第一覆盖率。
　　拿腾讯的钱，滴滴也经历了一个纠结的过程：程维和王刚都是阿里出来的，做事思路更有阿里的风格，尤其王刚会杭州还会受邀参加马云的牌局。情感上、气质上滴滴都更想拿阿里的钱。
　　但是不好意思，阿里已经投了杭州本地起家的快的。
　　此时，如果滴滴再不拿腾讯的钱，腾讯就可能去投另外一家佼佼者摇摇招车，人家都有大腿抱，我们没有，那局面可就非常被动了。
　　市场也不等人。滴滴在北京排名第一，快的在杭州排名第一，而快的已经进入上海两周了。打车软件是典型的从上到下的市场，大城市的人更容易接受，然后扩散到中小城市。而大城市中的，北京和上海无疑是重中之重。快的先两周进入上海，如果快的拿下上海市场，上海和杭州形成联动，局面将非常危险。所以，上海就是漫长战役中的关键性战役，堪比诺曼底登陆，此一局拿下，一马平川，拿不下，就只能龟缩北京，在二三线城市和快的展开一城一地的割据战。
　　拿到腾讯投资，粮草稍稍补给。程维第二天就率领核心骨干奔赴了上海。程维说，要是交易量不追上快的，他就不回北京。有一次我们采访王刚先生，王刚说，本来滴滴的市场费用相对分散的，认识到上海市场重要性之后，滴滴决定把80的市场预算全部投入上海，与快的死磕。一定要在快的意识到自己在被死磕之前，在市场份额上超过它，抢得先机，夺回上海，把快的闷死在杭州。
　　好消息是，滴滴很快在上海追平了快的，还顺势进入了快的大本营杭州；坏消息是，上海市场又异军突起了第三家公司，叫大黄峰。大黄峰的神奇之处在于，它只打上海一个点，同样是100多人团队，大黄峰专攻上海。王牌对王牌，本来说好的双雄对决，怎么半地里又杀出个小三？！
　　树欲静而风不止，怎么办？能怎么办，接着干！
　　王刚提醒程维说，程维啊，上海这座城市一旦丢掉，你就给了对手一个很好的融资的理由，他们会告诉投资人：只要给我钱，我就可以逆袭滴滴。果真如此，后患无穷。程维立马又飞到了上海，采用了一个名为魔术布策略的战略，就是大黄蜂打哪里，滴滴就哪里强，它不打的地方滴滴不打。给上海单独加预算，把力量重新集结到上海。没过多久，上海市场就达到了一个平衡，滴滴、快的、大黄蜂三家公司占有率相差不大。
　　大黄峰想得也很清楚，既然滴滴拿了腾讯的钱、快的拿了阿里的钱，那大黄蜂就应该去找百度的投资啊，这样才能形成三国局面！
　　程维急了，找到百度门上说：我们是第一，快的是第二，大黄蜂是第三，你是要投第三名去搏命，还是要投第一？投我们的话，我们可以卖老股争取你们进来。
　　当然，这里不一定是真要卖。滴滴的想法是，我只要争取一个月的谈判时间。在一个月的时间里，把大黄蜂在上海的数据砸下去，百度就不会投它了。
　　果真，百度没有投大黄蜂。大黄蜂要卖掉公司了，快的想买大黄蜂；那还了得，滴滴出面，也要买大黄蜂，大黄蜂乐了，拼命提高收购价格。
　　一次在谈判桌上，王刚突然想起了八个字，鹬蚌相争，渔翁得利。算了，大黄蜂不争了，要买，就买快的。王刚去找了阿里，但是没谈妥。最终，快滴收购了大黄蜂。但是这次谈判，也给最终滴滴快的日后合并打下了基础。
　　今天重新梳理滴滴、快的、大黄峰的这场上海大会战，仍然能感觉到战场上的那股迷人的硝烟味，创业者血管里那股咚咚跳的血流声。
　　为什么最终是滴滴胜出，收购了这个市场，成为了百亿美金估值的小巨头。成功者有很多原因，但最重要的原因也许只有几个
　　第一，认清决定战争成败的首要要素是什么？
　　打车软件市场，非常标准化，比拼的是资金和速度，也许只有这两点才能形成一些真正的优势，最终构建起护城河。滴滴和快的，一个腾讯一个阿里，打资金牌，试问今天的中国谁比他们更有钱？它们合并之后，我记得一家类似的杭州出行公司直接就清算倒闭了，因为已经没有任何胜算了。
　　第二，也是我们今天这个分享的真正要点创业到一个阶段，必然和竞争对手短兵相接，迎来你死我活的挑战，这时候必须及时找到自己的决定性战役。什么叫决定性战役，在一场漫长的战争中，不是每场仗都是有价值的，它们的价值度相差很多，有些打不打无所谓，有一些打赢了打输了无所谓，但也有一些战役可以决定整场战局。搞定了它，无论之前，无论之后多赢一点少赢一点，根本不重要。回想人类历史上规模最大的二战，诺曼底登陆就是这样一场决定性战役。无论之前在北非，在远东，在前苏联，盟军多么狼狈，法西斯多么嚣张，搞定了诺曼底登陆，几十万人完成了登陆，法西斯的大本营就此被狠狠插上了一刀，而且就此一直捅下去，直到结束。
　　创业到一定阶段，进入对抗战之后，找到决定性战役非常重要，搞定这场战役大江大河全面收割，搞不定可能就就此收场了。然而，战争最大的挑战在于，它不会主动提示你哥们，现在是决定时刻了，打起精神来啊。我们看上海大会战中，快的在这场决定性战役中就是后知后觉的。
　　找到决定性战役的秘诀其实是创业者要有高度的战略观和深入的思考能力。在变幻莫测的市场中，依据市场规律和力量对比，以及所处行业的发展趋势，不断审时度势，不断斟酌考量，一旦找到自己的决定性战役。Allin痛下杀手，也会判断失误，也会因此付出额外代价，但那些找不到关键性战役的，甚至不知道要去寻找关键性战役的创业者，可能等待的只能是被竞争对手收割！
　　注：原文标题为《一场堪比诺曼底的战役，当年滴滴打败快的只用了这一招》