低频又刚需这种产品如何提高用户粘性

　　低频类刚需产品同时具备刚需、低频、不可控等多个因素，大多面临着用户粘性低，用户留存率低的难题。以下，笔者将针对这个问题，讲述：如何提升这类产品的用户留存率，减少用户流失？
　　又到了金三银四的求职季节，笔者也按捺不住蠢蠢欲动的心情，在准备面试了。笔者瞄准的是O2O出行领域的货运板块，这一块还是一片蓝海。
　　今天我们来说一说：类似同城搬家拉货信息匹配平台这样的低频刚需产品，要怎么提升用户粘性和留存率？
　　我准备面试的这家产品还在内测阶段，行业内的有名气的大玩家有货拉拉、快狗打车等。
　　像搬家拉货，送货这样的低频刚需产品，我们平时只有用到的时候，才会想到。
　　就好像：在某天桥下，常年有一排货车，司机三五成群的坐在一起打牌聊天，或者司机一个人光着上身在驾驶室睡觉。以前不明白他们天天没事躲在车里干嘛，尤其是在老旧小区附近比较多，后面才知道，都是等待有运货需求的用户。
　　如果你住的附近恰巧严管路段，或者更偏远地段，可能就没有了，只能求度娘。
　　低频刚需类产品大多面临用户留存率低的难题，用户在产品中满足了某一需求后即刻就选择离开。当下次产生需求时，如果产品缺乏亮点核心资源，往往很难再回来，势必将影响订单量。
　　今天我们就来分析下：如何提升这类产品的粘性及留存？
　　一、O2O产品用户需求的特点
　　用户需求的可激发性
　　说到产品运营，离不开用户需求。不同的产品，用户需求自然不同，运营策略也随之存在差异。
　　我们以用户需求的可激发性为维度，将需求大致分为3类：
　　不用激发的需求：
　　大多为生活服务类的刚需且高频的需求。不用太多激发，用户会自发甚至主动寻找相关产品。
　　如：外卖类、社交类、娱乐类（视频新闻资讯）等。
　　可激发的需求：
　　用户本身并无此类需求或需求度不高，但是通过一些运营手段便可激发出来。
　　这一类产品的运营手段较多，范围也广。
　　其中最典型的就是电商类的产品，如：以运营主导的天猫，几乎每天都给你一个花钱的理由，大力营销促进用户购买欲。
　　不可激发的需求：
　　用户暂时无需求，只有在产生需求时才会使用产品。
　　需要强调的是：虽然多是刚需，但是此类需求不可通过运营手段来激发，只有用户自发产生时才会出现。
　　搬家拉货就属于低频刚需产品，其同时具有刚需、低频、不可控等多个因素可能2年3年不搬家，用户产生需求的时间点往往无迹可寻，比较难把握。
　　因此，从用户需求特点来看：对于大部分低频刚需类产品来说，技术运营很难再引导用户行为，而是资源谁能拿到核心的资源谁就能抓住用户。
　　当当同城货运类有了货车资源，医疗类产品有了专家号源，租房平台有了好房源，产品难用如12306也不要紧。
　　这类产品的用户体验公式【单位区域内货车密度】【响应速度】【沟通成功率】
　　二、如何提升粘性
　　对于这种不可激发需求的产品，如果推广人员缺乏行业及目标用户群的洞察，在拉新活动后通常都会出现拉新断崖，搞个拉新活动，本身效果流量其实还不错，但是真正转化为产品核心服务（预约看房、预约装修、问诊咨询等）的用户，往往是一片惨淡，呈断崖式下跌。
　　其实原因很简单，由拉新促活拉回来的用户，往往还是没有需求的用户，这类用户可以说是真正的看完即走。
　　因此，提升核心服务的转化，成为低频需求的产品，提升用户粘性至关重要的环节。
　　其实，我们可以在拉新活动与核心服务之间，建立某个强引导来留住用户，这个引导的定位是让用户在有需求的时候想到你。至于这个引导是什么，需要视产品具体定位及资源而定。
　　这样的引导对于不可激发需求的产品，往往有以下几种运营手段，可匹配不同的产品有着不同的效果：
　　1。积分制
　　不可激发需求的产品多为低频产品，积分体系是没有先天优势的，比如租房周期大概是两、三年租一次，让用户攒积分有何用？但是出行类产品依赖于早期航空公司的飞行里程制，有着天然的优势，比如飞猪就拿来借用了，也有着不错的效果。
　　2。内容社群
　　对于医疗类产品来说，内容先行，引导产品是比较自然的一种方法。
　　如：丁香医生的千万级粉丝；新氧的微信公众号，长期科普明星整容事件吸引眼球。
　　这些都是很好的例子。
　　而做内容另一个优势是：同时可以兼具拉新功能，可以说是长期在用户面前刷存在感了。
　　社群类产品，比如好大夫中的病友群，可以说是社群粘住用户的典型了。
　　3。营销活动
　　对于有付费需求的产品，营销活动也是不错的选择。
　　注意，此处的营销活动容易走入拉新的误区。这里说的营销活动并非拉新（上文提到了用户没需求是拉不来的），而是让用户形成一种长期的此处有优惠的意识。
　　最典型基础的就是类似于：机票打折、租房打折等。
　　但是一两次的活动难以达成效果，可能需要长期的补贴优惠，对于公司来说是一笔不小的开支。而一旦打折停止，即可能失去用户，当然，可以在这个基础上稍作改动，加入打卡、分享等元素。
　　4。其他
　　不同的产品属性不同，可以从自身产品特色上深挖。
　　如：租房类产品的时间属性在每年年后、毕业都是两个比较大的周期，在这两个周期进行集中的营销类活动，也可以带来不错的转化，而不是每个月都搞事情。
　　三、如何提升留存
　　1。增加用户使用场景
　　低频刚需市场需要我们去挖掘甚至创造一些场景，来增加用户使用的理由。
　　以租房为例，租房本身是低频需求，但租房后的房屋托管比如水电气费的代缴代扣，则相对租房而言高频不少。
　　挖掘足够高频的使用场景，用来增加粘性或者留存会是现在使用比较多的方法。而创造场景，则需要产品负责人具备更充足的魄力和毅力了，这需要极高的构思能力，也需要极强的洞察力，凭空创造一个能够被用户接受的高频场景。
　　比如：某地产类APP最初的功能只有：私人管家、访客邀请、手机开门、邮购。
　　这几个功能，虽然都很实用，对用户来说，并不是必须的。
　　比如：手机开门功能，其实业主大多使用房卡。
　　该APP便增加了社区功能，引导用户吐槽（投诉），比如：
　　谁家狗便便没有及时清理。
　　哪里有烟头？
　　或者，组织业主参加趣味活动。这样通过业主的参与，提升活跃度，最终提升这个低频APP的留存率。
　　2。更快地帮用户做选择
　　以家装行业为例，就是一定要在个性化特别强的家装领域，打造相对标准化的爆款系列，并且能够完全控制其上游服务商和设计师。
　　3。帮用户做出慎重决策
　　如：拉勾网，专门做网络招聘。
　　对企业来说，招聘网络人才很重要，这就叫慎重决策，很多老板和HR喜欢用拉勾网找网络人才，就是这个原因。
　　相反，如果你想找个保洁，直接上58同城就够了。
　　这点应用到家装领域就要发挥设计师的专业才能了，要结合用户的房屋和需求帮用户做好这个慎重决策。
　　4。帮用户避免选择恐惧症
　　我们出去吃个饭，都会去大众点评上找餐厅。但它们都是海量信息，你要分类搜索，就特别头疼。
　　所以，像Enjoy、城觅这些精选限量美食的网站就有优势了。他们帮你做选择，把最好的餐厅挑出来，你直接照着推荐吃就完了。这一点上面，家装界只要出现一个小红书就够了。
　　所以说，虽然是低频，但只要你够专业，够垂直，够人性化，可以快速精准得帮用户做到个性化匹配，就有可能胜过那些看起来更高频产品。
　　总结起来，不论哪种产品提升留存率的大方向都离不开增加产品的用户价值，找到用户流失的原因，解决用户流失的问题。
　　提升留存的策略，不是不断增加功能PUSH给用户增加负担，而是真的把用户当朋友，想办法为其提供更优质的产品和服务，解决他的痛点，满足他的需求。