如何让顾客觉得买你家的就是赚到了

　　一、如何不被价格问题困扰？
　　价格谈判是一门大学问，导购人员每天都会遇到，处理好价格谈判问题需要注意以下几个方面：
　　1、不要被顾客的购买习惯吓倒
　　俗话说买家没有卖家精，顾客不知道产品价格中包含的成本和利润等要素，为了不吃亏就会大幅度讲价，无论导购说什么，都以太贵了挡回来，这已经成为了消费者的习惯，导购人员不要被顾客的这种习惯吓倒。
　　2、不要抱怨顾客随便砍价
　　有些导购听到顾客随便砍价就会抱怨，其实消费者并不知道产品的价格底线和成本底线，不知者不怪罪，随便砍价不是消费者的错。
　　3、提高价格应对能力，增强价格信心
　　价格应对能力是导购人员应具备的重要能力。导购要清楚产品价格所对应的价值，明白产品的卖点、优势和差异化，对产品价格有信心。价格信心来源于三个比较：
　　一是和产品成本相比较；
　　二是与同行的产品相比较；
　　三是从硬件、软件、服务态度、产品质量上相比较。
　　二、如何让顾客觉得买得值？
　　耳听为虚，眼见为实，看上去值才是真的值。顾客最相信的是自己的眼睛，因此产品要想卖出好价钱，就要让顾客觉得值。
　　1、让店铺看上去值
　　让店面看上去值表现在以下几个方面：门头形象，店铺的装修要到位；门头干净，店铺和货架要整洁、干净；导购的精神面貌积极向上。
　　2、让导购看上去值
　　让导购看上去值包括两个方面：第一，导购的精神面貌良好；第二，导购的专业化程度要高。对于专业化，形式比内容更重要，顾客判断导购是否专业，会从外表、穿着、道具、话术、微笑等方面考核。
　　3、让陈列看上去值
　　产品陈列是一门大学问，陈列强调生动化。陈列技巧还包括灯光的使用、POP海报的使用、堆头的使用、中岛的使用以及道具元素的衬托等。
　　4、让道具看上去值
　　导购要学会使用道具营销，即使用相应的道具衬托和证明产品的价值。道具包括装饰道具、产品手册、客户的留言和表扬信等。
　　5、让话术听上去值
　　话术营销非常重要，特、优、利、证是话术营销中常用的一种方法。
　　好吧，今天我还没开张，给您这个价位吧，图个好彩头，要是平时，这个价位您肯定拿不走的！逛街的时候，这样的话，你肯定也经常听到
　　听到这样的话，心里都会觉得这个东西很划算，感觉自己赚到了一样，于是便很高兴地成交了。所以，成功的销售员，一定会让顾客觉得赚了！
　　1hr小郭是一家鞋店的销售员，一天店里来了位顾客看鞋：
　　小郭：您好，有什么可以帮助您的吗？
　　顾客：请问有没有适合老年人穿的皮鞋呢？
　　小郭：有的，您买来是送人的吧。
　　顾客：是的，我母亲过生日，我打算买一双鞋。
　　小郭：您看这几款都可以，无论是材质、颜色还是舒适度都非常适合老年人穿的。
　　顾客：这双鞋多少钱？
　　小郭：这双鞋打完折的价格是288元。
　　顾客：能便宜点吗？
　　小郭：你觉得便宜多少合适呢？我家的鞋已经打完折扣了。
　　顾客：200，你要是觉得可以，我马上就付款，要是不行的话，我再看看。
　　小郭：那好吧，您付款吧。
　　顾客：不好意思，我没带钱出来，过会儿过来啊
　　顾客走了再也没回来，为什么呢？因为小郭答应顾客太爽快了，让顾客觉得：你这么快就答应降价，肯定能挣不少钱，这个价位还是高，所以才会选择不买你的产品。
　　2hr李琳是一家高端女包的销售人员，遇到一个比较犹豫和纠结的客人：
　　李琳：您好，请问您主要想看下哪种款式的包包呢？
　　女士：我想看看偏时尚款的。
　　李琳：方便问您一下，您的职业是？
　　女士：我是全职太太。
　　李琳：好的，冒昧地问一下您的年龄是？
　　女士：我今年45岁。
　　李琳：天呐，您有45岁？那您保养地也太好了吧，我以为您也就30出头呢！
　　女士：你可真会说话，小姑娘。
　　李琳：那根据您的年龄，我给您推荐一款这样的包包（边说边取下包包递给客人），这款包包可是专门为具备您这种气质的女性定制的，是限量款哦。
　　女士：是吗？那你能详细给我讲讲吗？
　　李琳：好的。
　　等这位女士完全了解后，问：价格能便宜点吗？
　　李琳：我给您报的价位已经是最优惠的。
　　女士：你也知道我不上班，这个价位我确实接受不了。
　　李琳：要不这样？我看您也挺想买我们这款包包的，我跟店长说说给您再打个折扣，我的提成就不要了。
　　女士：那能打几折呢？
　　李琳：我刚才问过店长了，最大的优惠是9折，绝对没有比这个价位再低的了。不信的话，您可以再看看其它款式的，这几天月底了，我也在冲业绩，不然这个价位店长肯定是不批的。
　　女士有些犹豫，但目光还是在那款限量的包包上。女士看了一会儿，对李琳说：好吧，我就买这款吧，帮我包起来。
　　上面的案例中可以看出，李琳让这位客户感受到了满足感，觉得自己买的很划算，让客户感觉：过了这个村就没有这个店了，最终很愉快地成交。
　　销售员切记：在跟顾客谈价钱时，不要一味地降低门槛，而是要抬高自己的门槛，给顾客一种你在割爱的感觉，让顾客感觉你是站在他的角度销售。
　　销售员应该明白一个道理：销售的最终目的是达到双赢的结果，只有这样才能吸引顾客下次继续购买。