线下的招商会上是先成交大单还是小单

　　线下的招商会上是先成交大单还是小单？
　　老师回答：
　　从人性的角度呢，先成交大单会好一点。从人性的角度，我讲一下原理，我觉得任何事情掌握了人性的原理，这样来推导会比较好推导。
　　举个例子，比如说你去买衣服，或者说买包包，当你买包包的时候，比如说一个很贵的，比如说可能那个包要几十万，那么你可能会犹豫会思考一下，对吧？但是呢由此你的头脑里面会建立一些价值标签，你会觉得这个品牌应该很nb，你卖这么贵。
　　然后再慢慢逛的时候，你看到它可能会有一些几万块钱的包，或者说几千块钱的包，那这个时候你就会比较心动。
　　也就是从人性的角度来看，因为在招商会上有一个非常显著的特点，就是他的注意力被抓住了，也就是说你是可以引导他的。
　　如果说你先去成交小单，后面你再推出一个可能大门槛的代理级别，他又觉得太贵了，因为有对比，因为人对于这种价格的判断，尤其在现场很容易会对比。
　　如果说现场先成交3万多，然后后面再出现这种几千的和700的，那就很多人会冲上去。因为他有对比，会觉得那个3万多这个只要700多，所以招商会现场从人性的角度先成交大单会好一些，但大单的话你会觉得成交的人比较少。
　　但是这里有个问题，假如说你这场招商会就你的预感大单成交的会非常少，那就不要先成交大单。但也不要成交小单，你可以成交中间那个单子。也就是说可以成交中间的单子，因为这样氛围就起来了。有氛围了，就不会影响后面的环节。
　　因为如果说你先去成交一个比较小的单子，那现场会不会有人报名呢？确实有很多人可能他会冲上台，会来报名。但是它对后面成交大单确实会有些影响。他会对比，而且有一些人他本来是可以买大单的，结果买了小的，这个也很关键。
　　也有先成交小单再成交大单做得很好。就是这里面我觉得你个人的擅长也很重要，那如果说你自己非常擅长，你觉得成交小单上面你很有把握，然后你对这个上面也很有感觉，那就先成交小单。
　　就是做事情呢是这样的，其实从模式的角度来讲，我们知道有很多好的会销模式。
　　先成交大单再成交小单是很多人在用的这种会销的模式，那他为什么会这样？肯定背后是有相应的一些玄机和成功的秘诀在里面，那也有先成交小单，后面成交大单，做的好的也都有。
　　所以这个时候就是你可能要结合一下你擅长，因为你要知道第一次成交是很重要的，也就是说当经历了第一次之后，第二次响应率就会下降。所以他们为什么先成交大单，就把那些很准的直接先成交掉，相当核心就解决了。
　　因为第一次是成交率最多的，是预先沟通好的，会推动上来，很多是预先他已经知道那个人要成交的先推出来，是这样的话它会有一个氛围是OK的。
　　如果现场没有预先成交，直接去成交大单多少会没有信心，氛围很冷的话，会很尴尬。但是呢尴尬归尴尬，也可以灵机应变。
　　你这个时候可能就会先停一停，他们在台下也会有个思考过程，这个时候当你后面再来成交小单的时候，其实还是会很多人会上去。
　　按照人性的理解，对比后面还是会很多人冲上去试试，因为他会觉得那个大的3万多，他想来想去，然后突然开放一个小单，直接就不用多想，就定了。
　　其实我们还有一种打法叫声东击西，声东击西什么意思呢？就是说我们表面上是为了让他看起来我们在成交大单，但其实我们是为了这个小单去铺垫的，所以这个大单哪怕就几个人对吧？你可以预先铺垫一些，哪怕就几个人。
　　当小单再出来的时候他就冲上去，但他不知道其实你的真正目的是为了成交小单，所以这个就是声东击西，相当于让他不知道你的重点在哪里。这也是一种打法。
　　所以总的来讲，因为有一些人他本来就想要升级的，你预先铺垫一下，这样你就不会冷场。第一次是很重要的，第一次那些准客户他就会想要成为大单的，就先成交他们。
　　不然你先成交小的那些准客户也冲上去了，那后面其实她不一定会升级大单，你说的很好，她也不一定会升级。
　　还是要一层层的成交，不要一次性把成交政策抛出来。因为这里面有个很神奇的地方，就是人的注意力。
　　举例说明，比如说你们刚刚有在看手机的人，那我在跟她聊天的时候，你们可能就会听的不是那么懂，对吧？或者不是那么清晰，人是没有办法同时追两只兔子的。
　　人的大脑规律里面他很习惯于聚焦一个东西，所以当你在现场你跟他宣布我们有3万多的，也有几千的，他就乱了了。
　　除非一些特殊场合，但正常想要成交率最大化还是一层一层最好，就是说他一次只用聚焦一个点就可以了。
　　因为你抛出太多点他就会乱，就好像你要去买衣服，你看中那条裙子了，看中那一套衣服了，然后这个时候他又给你推荐说这个鞋子也不错，然后你就头脑就很乱，对不对？你最后可能什么都没有买。
　　包括你让团队去引导成交的时候，也尽量就是聚焦一个点。你要知道人在付钱的时候，它在大脑里面有一个付钱质点定律，也就是说客户在付钱，其实他要到达一个质点它才会付钱。
　　到达哪个质点呢，就他的需求、信任、自信要到达一个质点，因为要购买要满足三个条件，第一需求、第二信任、第三自信。
　　自信包含了他的购买力，包含了他认为自己能不能把这个项目做起来，类似于这些。
　　因为我在大学学心理学的时候呢，学过生理学，人体解剖，包括大脑皮层的解剖，那么人他是不会一直兴奋的。
　　如果大脑皮层一直处于很亢奋的状态呢，这样对大脑是不好的，所以他不会让自己一直很兴奋，你的大脑皮层它会慢慢恢复到正常的状态。为什么会这样？
　　这是大脑的自我保护机制，所以也就是说你在现场当你跟这个人讲很多个产品的时候，讲很多个主张的时候，他本来焦点在这个上面，你又让他想到另外地方，他就散了。
　　但我只要你们看杯子，你们就一直看这个杯子，你如果只引导这个3万的代理，那他们就一直在3万代理，那么他们对这个3万代理的需求在不断的提升，这个信任也在不断的递增。
　　比如说0到10分，就这三点都到八分以上他才会购买。就像这个水要烧开，要一直添加柴火，然后它才会烧开。
　　所以为什么你会发现搞招商会的时候，这个客户突然报了一个3万的代理，但是她平常你可能跟了他很多次，今天跟一下，你过几天又跟一下，但他一直没有报，为什么他在现场招商会一两天他就报了呢？
　　很简单，就是因为他在现场招商会的时候，他的注意力一直在被引导，那么这个需求分数在不断的上升，信任分数在不断的上升，然后这个自信在不断上升，到达一个质点的时候他就付钱。
　　这个就是付钱质点定律，没有到那个质点的时候是不会付钱的。
　　当然假如说你错过了，比如说招商会现场你没有成交，后面你发现成交也是有点难。为什么呢？
　　因为他那个大脑皮层兴奋区它又恢复到常温状态，就好像这个水你烧它，没有烧开的时候，你把火撤了，那就慢慢恢复到常温状态。
　　我讲烧水只是个比喻，它并不是大脑皮层准确的理解，只是这样讲你能够更加清晰的理解一点。
　　所以这是为什么我在跟团队讲的时候，无论是我们的成交手团队或者合伙人团队，我跟他们说跟进一个客户最好的时间在72小时。
　　我说的是平常他们在微信上一对一去沟通，就在72小时内，你一定要让团队把他每天至少一半的时间是放在最近72小时内的客户去沟通，这里面成交率是最高的。
　　但是72小时里面要结合两个东西，他会成交率最高，一个是撕口成交6部曲，撕口成交6部曲你们应该都有听吗？在那个一对一聊天收钱系统里面这个很经典的。非常经典，你如果听过你就知道撕口成交六部曲。
　　这是用于一对一的，比如说你今天跟他沟通，其实我在说你的时候也是指的你团队，因为我讲的所有东西都是要能复制团队才能做更大。
　　那你再你想一下，你团队这个人他在跟进这个客户的过程中，有些客户没有办法成交，但有些客户可能沟通了半个小时或一个小时，它可能成交了付钱了对不对？
　　那还没有成交怎么办。他的需求、信任可能还不够那么强，自信不够那么强，那这个在72小时里面还要结合一套打法叫AITDA。撕口成交6部曲要跟AITDA这个多米诺连结在一起，这样才能形成一个闭环。