如何用故事思维应对顾客异议销售讲故事

　　销售中当我们面对顾客存在异议时，较大部分的销售人员都爱跟顾客讲道理，但这样的结果往往是道理上虽然赢了，但生意却丢了，那为什么会有这样的结果呢？
　　原因很简单，那就是你的做法让顾客心里感到很不爽，一般情况下没有一桩生意会是在顾客心情不爽的情况下完成签单的（当然啦，医院看病除外）。
　　每个人都知道讲故事更加容易引起顾客的共鸣，也能够规避销售过程中比较尴尬的局面，那么到底该如何用讲故事的方式来处理好顾客异议呢？
　　今天，我们就来重点谈谈这个话题：
　　首先，让我们来看看用什么样的故事去应对下面这些顾客异议：
　　1、当顾客说我要考虑一下，你应该讲一个什么样的故事？
　　2、当顾客说你们的价格太贵了，你应该讲一个什么样的故事？
　　3、当顾客说你们的品牌我没听说过，你应该讲一个什么样的故事？
　　4、当顾客说我凭什么相信你，你应该讲一个什么样的故事？
　　1：hr第一类故事：其他顾客的故事
　　不管顾客出现上面四个异议中的哪一个，我们都可以用其他顾客的故事进行回应：
　　比如顾客说我要考虑一下。
　　这个时候你就可以说：我非常理解您的这种想法，买东西时很多人都想再多考虑一下，就像去年我们五一大促的时候，有一位李先生觉得我们的价格不够实惠，想要再比较考虑考虑，结果等他考虑清楚回来再想买的时候，不但优惠促销活动已结束，而且连他看中的那款产品也都卖断货了，而后来我想帮他用原价向总部进行订购时，这也办不到了。
　　用其他顾客的故事来回应顾客的异议，对于很多销售人员来说一点都不陌生，甚至可以说是信手拈来。但是也不排除有些销售人员为了打消顾客的疑虑，编了一个虚假的故事，这样做最大的风险就是，一旦被顾客识别出来，会严重招致客户的强烈不满。但即便我们侥幸未被顾客识别出来，而故事中的许多细节无法被详尽的描述，故事本身还是缺少了更多的冲突与情感，这样，也是无法真正打动顾客的。
　　因此，如果你想用其他顾客的故事去说服眼前的顾客，那么最好、也是最安全的做法首先就是要确保你所讲述的故事的真实性，当然这就需要我们的销售人员平时不断地要进行总结了，每一天都养成写销售日记（销售故事）的习惯，这样久而久之，故事就会像泉水一样在你需要的时候随时喷涌而出。
　　2：hr第二类故事：历史故事（隐喻故事）
　　当你试图用其他顾客的故事来说服眼前的顾客的时候，说服力是要大打折扣的。因为这时聪明的顾客就会在心里犯嘀咕怎么会刚巧就会有这样的事情发生呢？顾客很可能会意识到你是在借他人之口说事，因此其他顾客的故事并不是说服顾客最好的销售故事，除非这两个顾客之间彼此认识，顾客可以去找你说的那位顾客核实。
　　还有一种故事也可以用来处理顾客的异议，那就是历史故事，寓言、神话等隐喻故事。我们回到第一个异议，顾客说我要考虑一下，这时候我们就可以跟顾客讲兄弟射雁的故事，说：有一对兄弟看到空中有一只大雁飞过，弯弓搭箭准备射雁，可是兄弟两人箭还未射出，却为若射落这只雁后的吃法而争吵不休，哥哥说要烤着吃，弟弟说要炖着吃，吵了半天两人最终共同做出了一个决定，那就是把大雁一分为二，一半烤着吃，一半炖着吃。然而，等兄弟二人再抬头看天空的时候，大雁早就已经不知去向了。兄弟射雁的故事正好隐喻了时不我待的意思，比较适合用来说服顾客要考虑一下的异议。
　　隐喻故事需要我们的销售人员平时就要有一定的积累，对于历史故事、寓言、神话传说等多有涉猎，而且要对故事的寓意有精准的把握，否则当你讲一个历史故事的时候，顾客的理解和你的理解具有较大的偏颇，离题万里，那麻烦可就大了。
　　讲隐喻故事，另外一个难点就是要顾客是否有兴趣听你讲下去，因为只要你一搬出从前有座山的时候，顾客就知道你要讲故事教育我了。隐喻故事的讲法要精炼，因为太生僻的故事别人没听过没感觉，太耳熟能详的故事又没有新意，讲这样的故事就没必要从头到尾地娓娓道来，你只要直接借用故事中的隐喻点就可以了，比如在这时你可以问顾客您听说过两兄弟射雁的故事吧？
　　3：hr第三类故事：我的故事
　　不管是对顾客或是对销售人员来说，讲销售人员自己的故事都是最直接而且最有效的方法。因为我的故事是自己亲身经历的事情，那么讲出来的时候就会具有更多的情感特性，内容细节也会更加丰满，更能让人信服。并且当你跟顾客讲自己故事的时候，会显出销售人员对于顾客有了足够的信任，所以会才愿意吐露心声。
　　（很多销售人员经常会问老李这样一个问题：怎样在第一时间获得顾客的信任？老李觉得要让别人信任你，最好的方法就是你得告诉对方你对他有足够的信任，并且在行动上证明给对方看。）
　　顾客说我要考虑一下的时候，销售人员就可以跟顾客讲当初房价几千块钱的时候自己没买，等到过了两三年眼睁睁看着房价涨到了上万块的凄惨故事。
　　当顾客说你们的价格太贵了时，销售人员讲了一个自己在网上花了190块钱买牛仔裤的故事，不管从板型还是穿着的舒适度方面都跟实体店一样，但是当他把手插在牛仔裤兜里的时候，却发现牛仔裤掉色了，而且把他的手都弄脏了。后来等他到实体店问了后才知道，原来网上卖的这种低价牛仔裤添加了一种特殊的化学成分，所以牛仔裤的板型才会很好，但这种化学成分除了会掉色外，还有致癌成份，对人体是有害的
　　当我们的一名学员跟大家分享他的这个亲身经历时，等他讲完，现场响起了热烈的掌声，因为他的故事不但可以用来应对顾客的价格异议，而且还传播了很多的新知识，此时作为一名顾客，就会对销售人员更加的信服，心里会想这家伙可真是见多识广啊！
　　讲我自己的故事不但拥有极强的真实感，在处理顾客异议的时候更能增强顾客对你的信任，同时还能把自己成功地推销出去。所以我们经常说在产品越来越同质化的今天，与其说是在卖产品，更不如说是在卖自己，因为讲关于我的故事更可以一箭双雕，事半功倍。
　　跟传统的销售方式不同，当你用故事去应对顾客异议的时候，顾客的接受度会更高。在使用传统销售方式处理顾客异议的时候，你虽然句句在理，顾客心理却会产生极大的不满，认为你说的每句话都是在怼他。但如果此时，你对用故事思维去应对顾客异议时，你觉得这样的沟通效果会不会更好一点呢？